第一天

《大眾客群深度分析與經(jīng)營》

破冰

0.5H

課程概述

第一單元：開場互動，異議破題 

“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”

“短期理財更好啊，做什么保險“

”死了才有錢拿？”

世紀難題，問題究竟出在銷售前、面談中？后期還能不能補救？

課程全程以真實客戶案例，話術(shù)干貨直接解決日常銷售面談難題。

開場就解決經(jīng)典客戶異議問題。

3H

精準客群篩選與邀約

——KYC與資配客群

行里主導什么產(chǎn)品，就誰來都講一個產(chǎn)品。一講就賣的出去，信心很足。幾次開口賣不出去，開始倍受打擊。

第二單元  資產(chǎn)管理，扎實基礎

2,1 資產(chǎn)管理管理在財富管理中的營銷作用

2.1.1 資產(chǎn)管理基本理論

 頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念

——資產(chǎn)配置的概念

——不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果

——資產(chǎn)配置的真實作用

資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失

資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動

 不同客群的資產(chǎn)配置

——金領白領

——全職富太太

——IT新貴

——企事業(yè)單位干部

——私營企業(yè)主/自投資者

 為客戶正三觀

正確的投資觀

正確的風險觀

正確的收益觀

2.1.2 如何以資產(chǎn)配置的方式完成KYC

2.2精細化客群管理—ARM策略（簡略）

第三單元  精準篩選，精準邀約

3.1客群對應邀約方法

3.2電話邀約原則與注意點

演練：客群研討  現(xiàn)場演練

第四單元   PEOPLE

客戶深度KYC思路

5.1 KYC地圖

5.2九宮格深度解讀

      九宮——60問

ARM策略與客群關系

3H

精準客群面談——

深度KYC之4P理論

第六單元  PRATICE

中收產(chǎn)品配置套路

7.1 保障長期復雜期繳切入與配置

——資配套路（資管新規(guī)解讀）

 資管新規(guī)推出的大時代背景

1) 化解系統(tǒng)性風險

2) 金融去杠桿

3) 金融供給側(cè)改革

 資管新規(guī)對財富管理業(yè)務的影響

1) 打破剛兌，已過閉著眼睛賺錢時代

2) 資產(chǎn)底層披露要求高，需要火眼金睛識別“好資產(chǎn)”

3) 不得期限錯配，短期產(chǎn)品減少、中長期資產(chǎn)明顯增多

4) 假股真?zhèn)?、明股實債，債性資產(chǎn)減少、股性資產(chǎn)增多，產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)更加復雜

5) 強監(jiān)管、穿透監(jiān)管，牌照、專業(yè)、頭部協(xié)同效應

6) 對理財經(jīng)理專業(yè)的深度和廣度提出高要求

7) 客戶風險真正開始分層，存款保險回流、權(quán)益投資抬頭場景客戶財富管理目標快速發(fā)展

 未來財富從業(yè)人員角色定位

1) 從簡單產(chǎn)品向綜合復雜產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

2) 從單一產(chǎn)品銷售向產(chǎn)品組合和大類資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型

3) 從產(chǎn)品提供者向服務提供者轉(zhuǎn)型

4) 從產(chǎn)品銷售導向向客戶顧問式營銷轉(zhuǎn)型

5) 從一次性購物向長生命周期復購轉(zhuǎn)型

 資管新規(guī)切入營銷訓練

練習：演練資管新規(guī)切入復雜產(chǎn)品銷售

7.2虧損基金客戶挽留與轉(zhuǎn)配置

7.3存款客戶/固收客戶轉(zhuǎn)配置

彩蛋時刻

網(wǎng)點客戶關系維護實戰(zhàn)

行里突然取消客戶的禮品權(quán)益，該怎么解釋，才能贏得客戶諒解？

被調(diào)網(wǎng)點，怎么跟新任理財師交接，才能減輕客戶不適？

客戶悲傷之時，除了一句節(jié)哀順變，還怎么表達關心？

老客戶突然很久沒來辦業(yè)務，問起原因，客戶很敷衍，怎么處理？

怎么把土豪朋友，愉快邊客戶？

廳堂營銷，怎么開口聊保險，才不會把天聊死？

CRM天天有客戶生日提醒，除了生日快樂，還能說些啥

新開網(wǎng)點，自然客流少，周邊小區(qū)外拓效果不佳，怎么么辦

每天15通電話，累覺不愛，怎么打客戶才愿意聽？（真實理財師錄音放送）

第二天

《高凈值客群深度分析與經(jīng)營》

破冰

0.5H

互動：高客客戶經(jīng)理的一天

3H

第七單元  高凈值客群經(jīng)營

案例：虧損的高凈值客戶挽留

1. 實戰(zhàn)案例分享

1） 中產(chǎn)家庭的繼承煩惱

2） 移家不移產(chǎn)的稅負之痛

3） 沒有提出風險下的資產(chǎn)

2. 高凈值客戶的KYC與專業(yè)面談

1. 財富保全的核心是隔離

2. 懂法才能自我保護

3. 私人財富的排列組合

3.高凈值客群分析與多維度高凈值客戶開發(fā)

案例：分組案例研討與分析點評

4.法商面談六脈神劍

1）起承轉(zhuǎn)合的高凈值面談邏輯

2）婚姻

3）遺產(chǎn)

4）家企  

5）財稅

6）全球配置  

7）家族信托與大額保單

訓練：高凈值客戶面談實戰(zhàn)訓練

3H

第八單元  家族信托與新稅務解讀

1.家族信托的主要知識點

 什么是家族信托

 財富管理的三個階段：財富增值-財富保障-財富傳承

 遺囑在資產(chǎn)保全及財富傳承中的風險

 跨世代的財富傳承：信托的概念

 家族信托與金融信托產(chǎn)品的差異

 案例分析：中國富豪境外投資前的架構(gòu)安排

 案例分析：中國企業(yè)赴海外上市前的架構(gòu)安排

 案例分析：中國富豪移民前的資產(chǎn)規(guī)劃

2.家族信托的建構(gòu)

 實現(xiàn)傳承的方法

 傳承的方式與工具

 家族信托架構(gòu)及業(yè)務模式

3. 家族信托功能與意義

 資產(chǎn)隔離保護功能

 資產(chǎn)安全老有所依

 婚前財產(chǎn)保護

 避免復雜繼承程序減少糾紛

 防范監(jiān)護人道德風險

 特定人士長期關懷

 稅務規(guī)劃

 家族企業(yè)永續(xù)傳承

4.中國稅務改革進程

1）增值稅改革

2）個稅

3）國地稅

5.涉及金融及稅務的監(jiān)管信息

1）境內(nèi)反洗錢

2）境內(nèi)反逃稅

3）境外反逃稅

6.金稅三期下的稅務監(jiān)管與稽查

1）金稅三期的影響

2）現(xiàn)行稅務稽查與建議

3）企業(yè)主要改變的具體行為

7、企業(yè)內(nèi)部管理的合規(guī)稅務規(guī)劃

1）一般納稅人

2）小規(guī)模納稅人

8.新個稅的影響

9、新財稅思維

1）政策的合法稅務籌劃

2）企業(yè)與個人的稅務籌劃

10.近一年處理的真實案例

1）虛開

2）境內(nèi)股權(quán)

3)借支未還

4)跨境涉稅

課程總結(jié)

暖暖的光