《銀行對公客戶經(jīng)理KYC技巧與實務》

主講：謝廣超老師

課程對象：

對公客戶經(jīng)理

課程大綱/要點：

1.尋找客戶的常見途徑

2 以流向寶為代表的上下游關聯(lián)企業(yè)尋找法

2 以中型企業(yè)為代表的客戶轉介法

2 以行業(yè)協(xié)會為代表的中介法

2 以辦公大樓、為代表的陌拜法

2.約訪客戶

2 如何約訪關鍵人員

2 約訪前準備工作

2 見面溝通——交流式開場白

2 見面溝通——經(jīng)典開場白

2 目標客戶鎖定技巧

3. 拜訪客戶

2 拜訪維護切入點、溝通觸發(fā)點

2 拜訪營銷前準備：了解資金動向、設計話術

2 拜訪營銷中話術

2 拜訪營銷中重點：盡量先不要說價格、后續(xù)跟進

5.異議處理

2 價格異議

2 創(chuàng)傷異議

2 煙霧彈異議

2 無法克服或不能答應的異議

2 案例：以小單帶大單：天津某網(wǎng)點理財質押開出銀乘

2 案例：利用外圍的業(yè)務機會：委托貸款盤活C企業(yè)閑置資金

2 案例：銀行內部資料作為線索：盤錦某網(wǎng)點搜尋資金流向、票據(jù)信息

2 情景演練：XX實業(yè)有限公司

2 情景演練：XX有限責任公司

2 情景演練：XX速遞有限公司

2 小組討論：上海某貿易公司融資服務方案案例