“星光訓(xùn)練營”——零售財富經(jīng)理營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)

第一期：得客戶者得天下—產(chǎn)品營銷技巧新邏輯

課程導(dǎo)入

客戶案例：從長尾客戶到行內(nèi)AUM排名靠前的核心大客戶的客戶價值經(jīng)營過程

1. 為什么我們感覺有效客戶那么少？

   【產(chǎn)品營銷的前提，你的日常客群管理及客戶經(jīng)營做好了嗎？】

• 思考：這兩年的業(yè)務(wù)好做嗎？

• “長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦

  引入招商銀行客群經(jīng)營案例，從不同資金量客戶維護方式的改變，提升80%的長尾客戶/弱關(guān)系客戶的產(chǎn)能，梳理客戶價值經(jīng)營的必要性和原因

1. 客戶價值經(jīng)營的底層邏輯【產(chǎn)品同質(zhì)化背景下的營銷邏輯變化】

   【以產(chǎn)品為中心同質(zhì)化競爭→以客戶為中心利益與體驗感】

• 客戶價值經(jīng)營的流程【Z行工具框架引入】

  商業(yè)銀行的競爭從單純的產(chǎn)品對比競爭，在目前同質(zhì)化加劇，理財凈值化的背景下，轉(zhuǎn)變?yōu)閷τ诶碡斀?jīng)理的服務(wù)和專業(yè)的競爭，理財經(jīng)理和客戶的粘性及是否可以贏得客戶認(rèn)可至關(guān)重要。

• 顧問式營銷全流程---以客戶體驗為中心【Z行客戶體驗營銷流程引入】

  不同財富階段的客戶需求與體驗關(guān)注點【案例+解析】

  以客戶體驗為中心的顧問式營銷流程及關(guān)鍵點【工具+話術(shù)】

• 理財經(jīng)理的進階之路【如何用好工具和思路，提升自身的能力】

• 案例研討引入拆解【三個典型場景案例還原】

  1、傳統(tǒng)理財?shù)狡诳蛻舢a(chǎn)品如何承接【理財產(chǎn)品→權(quán)益凈值化產(chǎn)品】

  2、基金虧損客戶該怎么辦【虧損客戶再成交】

  3、大額存單客戶到期推什么產(chǎn)品【存款客戶→凈值化產(chǎn)品】

  實踐環(huán)節(jié)：結(jié)合不同場景客戶案例，小組共同研討思考，講師點評并引入案例解決方案進行分析補充

1. 客戶價值經(jīng)營的有效步驟【產(chǎn)品營銷切入前提：觸達(dá)溝通與見面】

   【和客戶的接觸量、約訪量是產(chǎn)品營銷的基礎(chǔ)盤，如何提高約訪經(jīng)營技能？】

• 建立連接 - 客戶圈養(yǎng) - 客戶催熟 - 營銷綁定【Z行方法論和步驟話術(shù)】

  案例引入：某股份銀行客戶沉睡客戶喚醒-鏈接-催熟-綁定實例拆解

  產(chǎn)品是客戶價值經(jīng)營過程中的一個關(guān)鍵工具，你是否和足夠多的客戶溝通了產(chǎn)品，是否有能力提高或新增客戶到網(wǎng)點的頻次或者和客戶溝通的理由頻次至關(guān)重要。

• 建立鏈接（電話邀約）【話術(shù)和痛點問題QA】

• 約訪難，成交更難

• 約訪的目的

• 尋找客戶到行的理由

• 電話邀約4要點

  小組討論：目前約訪的常見問題，客戶到行理由的發(fā)掘，結(jié)合講師提供的話術(shù)和要點，進行增補思考

  案例研討引入：某股份銀行客戶沉睡客戶喚醒營銷提升實例拆解

• 經(jīng)營提升【話術(shù)與痛點問題QA】

• 判讀與客戶的鏈接

  小組討論：存量客戶經(jīng)營提升的不同痛點問題研討，思考解決方案，講師進行話術(shù)和方法案例補充

  案例研討引入：某股份銀行資產(chǎn)流失客戶/他行轉(zhuǎn)挖客戶挽回提升實例拆解

• 疫情背景下，如何做好線上客戶互動，價值經(jīng)營落地成交的思路與案例解析

  四．用好加強客戶關(guān)系的工具—產(chǎn)品【結(jié)合行內(nèi)主推的4款產(chǎn)品解析】

• 產(chǎn)品配置實現(xiàn)客戶、客戶經(jīng)理以及銀行利益的共贏【為什么要做產(chǎn)品配置】

• 客戶收益體驗更好

• 銀行客群更穩(wěn)定

• 客戶經(jīng)理效能更高

• 產(chǎn)品營銷的起點——客戶利益【產(chǎn)品配置的切入點】

• 不同客戶群體的利益追求關(guān)注點與風(fēng)險承受能力分析

• 從客戶收益體驗角度思考不同客戶群體的產(chǎn)品切入維度

• 常見問題：客戶認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)平臺，如天天基金網(wǎng)的同類產(chǎn)品費用更低？

  小組研討：客戶的常見問題和拒絕理由體現(xiàn)的客戶利益關(guān)注點和收益體驗需求

• 權(quán)益類產(chǎn)品營銷的痛點和邏輯框架【如何做產(chǎn)品配置，結(jié)合主推產(chǎn)品講解】

  【理財經(jīng)理推薦權(quán)益類產(chǎn)品的信息問題，不確定是否這款產(chǎn)品能夠為客戶賺錢，幫助理財經(jīng)理梳理產(chǎn)品的正確營銷思路，幫助客戶建立權(quán)益資產(chǎn)配置的思路和框架，而非追求單一產(chǎn)品的正確】

• 從宏觀市場和貨幣政策角度，判斷現(xiàn)在為什么是配置權(quán)益類產(chǎn)品【債類/混合類】時機

• 從家庭資產(chǎn)投資方向轉(zhuǎn)變的角度，從房產(chǎn)到金融資產(chǎn)挪移的大趨勢，配置權(quán)益類資產(chǎn)的必然和必要性

• 解析具體不同類別權(quán)益產(chǎn)品的切入點和營銷痛點【結(jié)合主推產(chǎn)品拆解】

  小組實踐：結(jié)合權(quán)益類產(chǎn)品營銷思路框架，客戶常見的問題，梳理話術(shù)，經(jīng)營演練實戰(zhàn)

• 權(quán)益類產(chǎn)品配置的解決之道——財富魔方【用好再配置工具，多次營銷】

• 淺析權(quán)益類資產(chǎn)在資產(chǎn)配置的各大類資產(chǎn)中的角色和位置

• 用好資產(chǎn)配置再平衡，做客戶的再次營銷

  五、產(chǎn)品銷售的萬能話術(shù)公式-FABE【結(jié)合嘉實品質(zhì)發(fā)現(xiàn)混合型基金】

• FABE分解內(nèi)容講解

• FABE的基礎(chǔ)知識及應(yīng)用方式

• FABE適應(yīng)性訓(xùn)練【帶領(lǐng)學(xué)員體驗熟悉整體的產(chǎn)品話術(shù)梳理流程】

   

• 訓(xùn)練——重點產(chǎn)品FABE話術(shù)自建及優(yōu)化提煉+1v1實戰(zhàn)演練【晚上】

• 【FABE共創(chuàng)+產(chǎn)品模壓】

  備注：選擇1款產(chǎn)品完整模壓聯(lián)系，另外2款簡化模壓過程，強化演練過程

  1、強調(diào)“壓力磨煉”而不是“傳承訓(xùn)練”

  2、強調(diào)“做中學(xué)”而不是簡單的“怎么做”

  3、強調(diào)“進階精進”而不是“一個標(biāo)準(zhǔn)”

  4、強調(diào)“客戶需求導(dǎo)向”而不是“產(chǎn)品導(dǎo)向”

• 完整模壓演練流程：

  1.全員分成均分4類，分別從產(chǎn)品特點特性，產(chǎn)品優(yōu)勢優(yōu)點、產(chǎn)品給客戶的理由、論據(jù)維度進行3分鐘總結(jié)思考，每人提出一個不充分的觀點，以“大風(fēng)車”模式輪流發(fā)表，過程中講師會進行增補引導(dǎo)

  2.學(xué)員根據(jù)銷售公式撰寫500字文稿并分組發(fā)表評選；組內(nèi)抽選發(fā)表，小組結(jié)果評比點評

  3.提煉300字模壓文稿發(fā)表并評選最優(yōu)話術(shù)，組內(nèi)抽選發(fā)表，小組結(jié)果評比點評

  4.提煉100字模壓文稿發(fā)表并評選最優(yōu)話術(shù)，組內(nèi)抽選發(fā)表，小組結(jié)果評比點評

  5.總結(jié)最佳營銷話術(shù)結(jié)合客戶價值經(jīng)營的流程及常見客戶問題，進行分組演練通關(guān)和點評

  備注：后兩款產(chǎn)品簡化模壓流程，主要進行大風(fēng)車模式輪流發(fā)表和100字模壓文稿提煉，增加產(chǎn)品區(qū)別點的梳理，著重進行結(jié)合客戶常見問題的分組演練通關(guān)