高效電話邀約與面談溝通技巧提升

第一部分 電話邀約及電話營(yíng)銷技巧

電話邀約一直是客戶經(jīng)理的罩門，就算找到了目標(biāo)客戶也不知如何將客戶約來行里，最終就是只能在電話里營(yíng)銷，結(jié)果就是不斷的受到挫折。

1. 邀約電話5大步驟與7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例學(xué)習(xí)：邀約電話話術(shù)

（1）五個(gè)步驟

i. 確認(rèn)是否客戶本人

ii. 介紹自己

iii. 詢問是否方便接聽電話

iv. 道明見面目的

v. 敲定見面時(shí)間

（2）七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

i. 人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）

ii. 見面目的是否有吸引力

iii. 避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)

iv. 未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話時(shí)間

v. 電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備

vi. 電話前是否有預(yù)熱

vii. 陌生客戶電話后是否有短信跟進(jìn)

（3）常見的五種情境處理

i. 好奇型

ii. 推托型

iii. 報(bào)怨型

iv. 無意向型

v. 排斥型

2. 電話營(yíng)銷技巧

• 電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

• 電話營(yíng)銷扮演的角色

• 電話營(yíng)銷的五大技巧

• 如何分析客戶，投其所好

• 電話營(yíng)銷的敵人

• 如何讓客戶愿意聽你說

• 讓客戶愿意見你的方法

• 如何解決反對(duì)問題

• 讓客戶喜歡你

3.電話邀約后的遠(yuǎn)程跟進(jìn)維護(hù)

（1）4種短信(微信)跟進(jìn)維護(hù)法

• 需求試探

• 感情聯(lián)絡(luò)

• 業(yè)務(wù)推廣

• 信息知識(shí)

（2）日常維護(hù)的短信編法

• 重大信息及時(shí)反饋短信

• 日常訊息解讀短信

• 產(chǎn)品需求挖掘短信

• 產(chǎn)品到期提醒跟進(jìn)短信

• 產(chǎn)品追蹤建議短信

• 主題活動(dòng)邀約短信

• 生日短信

• 節(jié)日短信

• 特殊事件短信(天氣預(yù)報(bào)、養(yǎng)生)

  （3）客戶微信群經(jīng)營(yíng)方式

  【演練】朋友圈何時(shí)發(fā)效果好

  【演練】如何將宣傳的效果放大

• 如何分類、哪些客戶適合

• 日常維謢方式

• 養(yǎng)生方法

• 財(cái)經(jīng)新聞

• 生活小常識(shí)

• 團(tuán)購

• 工作分享

• 群里的紀(jì)律

• 選出幾個(gè)〝托〞

• 要適時(shí)給予反饋

• 利用事件托出產(chǎn)品

• 特定節(jié)日發(fā)紅包

   

第二部分  客戶面談技巧

電話邀約是邁出了成功的第一步，邀約成功還需要成熟的面談技巧來說服客戶達(dá)到營(yíng)銷目的。通過標(biāo)準(zhǔn)化流程，能夠讓學(xué)員們更順暢的將產(chǎn)品銷售出去，而每個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，必定都存在著問題，因此將銷售流程拆解，針對(duì)實(shí)戰(zhàn)上最常發(fā)生的錯(cuò)誤或忽略的細(xì)節(jié)部分詳細(xì)教授，避免再犯。

1. 需求挖掘與創(chuàng)造

• 客戶識(shí)別

• 三個(gè)識(shí)別的維度

  【案例分享】兔子釣魚

•    KYC技巧

【演練】寒喧的技巧

•    需求挖掘的步驟

•    SPIN技巧

•    傾聽的藝術(shù)

2. 產(chǎn)品展示技巧

【討論】包裝的差別

•   FABE技巧

【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板

•   產(chǎn)品包裝的要素

【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考

•   講解產(chǎn)品的四種路線

• 產(chǎn)品路線

• 理財(cái)路線

• 情感路線

• 夢(mèng)想路線

•   產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計(jì)思路

【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事

【案例研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術(shù)

•   輔助工具的重要性

•   T型表

【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作

3. 異議處理

• 異議產(chǎn)生的原因

• LSCPA技巧

• 6個(gè)異議處理辦法

  【演練】常見異議處理

4. 促成交易

• 常用的促成技巧

• 成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理

• 演練: 3個(gè)常見的情境處理

1. 客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?

2. 客戶表示要回家考慮，怎么做?

3. 客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?