《Inception-盜夢空間——觀念植入式保單銷售》

本課程屬于版權課程《教練式保單銷售》

目標學員：

五年以內(nèi)保險銷售經(jīng)驗的保險規(guī)劃師、銀行理財經(jīng)理等相關人士；

課程課時：1天（6小時/天） 人數(shù)限制：30-40 人/班

培訓形式：講述、演練、視頻、案例分析、實戰(zhàn)通關等課程目標：

1. 通過學習，掌握初級的教練技術原理；

2. 掌握觀念植入式保單銷售流程，能根據(jù)專業(yè)內(nèi)容靈活運用；

3. 通過掌握本課程，能熟練應對不同的銷售場景，能結合法律觀點、宏觀經(jīng)濟等背景進行有效的保單面談；

4. 應用教練技術，提高自身保單面談效率及成功率。

課程特色：

保單銷售的現(xiàn)狀：

過往的保單面談銷售經(jīng)歷了幾個階段，分別是關系營銷、產(chǎn)品營銷、顧問式營銷； 關系營銷常見于保險銷售當中的“人情單”或個險渠道，讓客戶資源枯竭而又忽視專業(yè)； 產(chǎn)品營銷常見于突出保險產(chǎn)品的特點和回報，讓客戶容易追求短期回報，而喪失了保險產(chǎn)品原有的功能和意義，讓市場再起“保險姓保”的紛爭；顧問式營銷及愿景營銷，能體現(xiàn)差異化的營銷過程，可以滿足客戶部分個性化需求，但往往耽于客戶的自主意識， 著重于了解客戶和確認客戶需求；而保險觀念導入慢，國人保障意識落后，造成大量客戶并不能對保障自我覺醒和自我意識，因此保障需求的產(chǎn)生相對緩慢，造成顧問式銷售在保單銷售當中呈現(xiàn)慢而被拒絕多的局面。

觀念植入保單銷售法與過往銷售法的區(qū)別：

最初大家習慣于關系銷售，利用與客戶的關系進行銷售，純粹以關系銷售，不詳細介紹產(chǎn)品。往往造成客戶資源容易枯竭?；蜻^于依賴關系營銷。

而客戶礙于面子，并未真正了解所購買的產(chǎn)品，也因此讓保險行業(yè)的名譽受損。 后來進入了產(chǎn)品銷售階段，利用產(chǎn)品回報及特點推動銷售，為了突出產(chǎn)品特點及回報，而造成了銷售簡單產(chǎn)品，同質(zhì)化嚴重，惡性競爭等情況。

客戶也是關注產(chǎn)品的單一特點，與個人需求不完全吻合。也沒有從長期規(guī)劃和回報上幫助客戶的家庭。

后來發(fā)展出的“顧問式銷售”及“愿景銷售法”能做到關注客戶資產(chǎn)，結合客戶需求進行銷售。能幫助客戶厘清未來生活規(guī)劃，并與客戶資金能力相匹配，某種程度上滿足了客戶的需求及挖掘了客戶需求。

但這兩種銷售法都是 “關注客戶本人，而非以家庭為單位”，“確認客戶需求而給出解決方案，而無法解決大部分客戶意識上并不認為長期規(guī)劃是個需求的問題”， 更多的客戶是需要被引導的，幫助客戶看到客戶自己看不到的，幫助客戶意識客戶意識不到的，才是現(xiàn)在最急需的銷售方法。

因此，觀念植入銷售法能做到：

——以客戶家庭為單位，圍繞“人”（家庭成員）進行規(guī)劃

——激發(fā)客戶的需求，并呈現(xiàn)方案

——幫助客戶突破自我限制，看到更美好的規(guī)劃與未來

觀念植入保單銷售法的定義：

運用觀念植入技術，引導客戶，幫助客戶超越和突破他們固有的想法和思維， 使客戶認識正確的投資和保障策略。通過相關溝通技巧，激發(fā)客戶追求“美好未來生活及圓滿家庭”的需求，促進客戶為家庭做出改變和決策。 本著圍繞“家庭” 的規(guī)劃，幫助客戶家庭挖掘深層次財務需求，幫助理財師與客戶建立長期信任關系，從而實現(xiàn)長期銷售目標。

觀念植入保單銷售法的學員收益：

觀念植入保單銷售法，是通過心理學知識，研究大腦如何運作這方面的很多知識， 并把種種技巧遷移運用到保單銷售面談當中。配合大腦運作的模式去選擇說話的方式， 面談溝通的方法和行為 幫助客戶認識到保險的功用意義并作出更正面的行動。

觀念植入保單銷售法會研究以下但不僅限于以下列舉的面談相關問題：

2 在處理事情方面：我們?nèi)?/span>何能把腦中紛雜的資料更有效地歸納， 因而認識事情的根源和解決的方向 (觀念植入保單銷售法的理解層次 部份 )

2 在初步印象及面談切入方面 ： 每一個客戶獨特的思考模式如何能在外表快速被了解 ， 怎樣能夠有效地與他/她配合，與客戶盡快達成共識 (觀念植入保單銷售法的內(nèi)感官 部份 )

2 在溝通面談的過程中 ： 我們怎樣表達、聲調(diào)和身體語言最能使到客戶接受自己(觀念植入保單銷售法的人際關系溝通 部份 )

觀念植入保單銷售法讓理財師可以直接解決以下實際工作問題：

2 客戶說“你們的收益比別人的低”怎么辦？客戶說“保險收益低，我自己存”怎么辦？客戶說保險沒用？越談保險越?jīng)]信心？

2 多次銷售復雜保險產(chǎn)品不成功的客戶，怎么推進？

2 不知道怎么跟客戶順暢自然開口保險產(chǎn)品？不知道有什么方法“快速、簡潔”呈現(xiàn)保險產(chǎn)品？保險又復雜又難講？

課程大綱：

 上午

第一節(jié)：觀念植入保單銷售法導入環(huán)節(jié)

1. 電影再現(xiàn)：《INCEPTION 盜夢空間》

討論：電影里有哪些游戲規(guī)則？

        跟我們?nèi)粘＠碡斆嬲勪N售有什么相同處？

2. 場景再現(xiàn)：體驗式游戲《向往的生活》

現(xiàn)場抽取兩對學員上臺演練，陌生客戶預熱拜訪場景。

課程開始前，每人領到一個真實角色卡，內(nèi)含客戶非金融及金融信息欄，部分空白。體驗式游戲規(guī)則發(fā)布，學員重新分組。

討論：如何快速建立自己的親和力呢？

          問什么問題能快速了解客戶呢？

          跟客戶之間，有哪些話題可以進行導入？

2. 觀念植入保單銷售法的概述

? 過往保單銷售方法的演變

——關系營銷——產(chǎn)品營銷——顧問式營銷——觀念植入營銷

? 觀念植入保單銷售法的區(qū)別與優(yōu)勢

? 觀念植入保單銷售法的銷售流程（預熱面談- 產(chǎn)品呈現(xiàn)-成交面談-服務經(jīng)營）

3. inception 心法的基礎知識

? 觀念植入保單銷售法的十八條要訣

第二節(jié)：觀念植入盜夢空間 之 預熱面談

1. 預熱面談的核心：建立先導觀念與“催眠”

? 親和力技巧

? 內(nèi)感官辨識與溝通

? 同頻同步法

? 心錨

2. 預熱面談之觀念植入

? 第一式：勾魂

? 第二式：一開三賜封

? 第三式：二分法

演練：運用角色卡辨識角色風格，并通過語言技巧設計行銷金句，導入保障觀念。

 下午

第三節(jié)：觀念植入盜夢空間之 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1. 第一式 上山下山

? 重疾類保障產(chǎn)品呈現(xiàn)

? 長期年金類產(chǎn)品呈現(xiàn)

? 練習：產(chǎn)品呈現(xiàn)的過程，把日常傳統(tǒng)應用方法和話術寫下來，三人小組輪流練習，觀察有否通過第一式改進語言表達技巧。

? 導師復盤

2. 第二式 聲東擊西

? 長期年金類產(chǎn)品呈現(xiàn)

彩蛋：處理客戶異議（60miracle 課程——極速客議）部分內(nèi)容

? 破框法

? 理解層次的反問系統(tǒng)

演練：運用角色卡綜合本部分技巧，結合行銷金句，處理客戶異議呈現(xiàn)產(chǎn)品。

第四節(jié)：觀念植入盜夢空間之 成交面談

1. 成交面談的步驟（深化需求-促成策略）

?  深化需求 ：上推下切

?  促成策略： 安裝策略

練習：綜合應用本部分技巧，進行促成和推動客戶的行動計劃。

第五節(jié)：服務經(jīng)營（Review）

1. 轉介紹的傳統(tǒng)方法展示與研討

2.  促成未達，起死回生策略“排毒養(yǎng)顏”的方法

綜合演練：運用角色卡，綜合角色卡當中的金融信息非金融信息進行客戶成交面談演練。