內(nèi)容

n 前言:新時(shí)代銀行的吸金保金

1. 吸金重要還是保金重要?

2. 如何提高客戶忠誠(chéng)度,把錢都存過(guò)來(lái)我行?

n 單元一.吸金保金的26種方法

l 如何依據(jù)自己網(wǎng)點(diǎn)情形,制定一點(diǎn)一策,選擇適合的招式,進(jìn)行策略規(guī)劃,聚焦執(zhí)行

l 策反資金三大突破口

1. 廳堂策反

2. 他行網(wǎng)點(diǎn)

3. 攔截策反小區(qū)策反

l 策反工作四大準(zhǔn)備

1. 策反策略準(zhǔn)備

2. 廳堂活動(dòng)設(shè)計(jì)

3. 擬開(kāi)發(fā)小區(qū)名單和活動(dòng)組織準(zhǔn)備

4. 擬策反名單準(zhǔn)備并采取合適的方式

l 提升存款八大步驟

1知道努力方向,KPI(關(guān)鍵指標(biāo)),缺口多少?

2制定達(dá)成策略,誰(shuí)來(lái)做?做多少?怎么做?

3要用什么方法,工具是折頁(yè)?打電話?發(fā)短信?勤走訪?

4話術(shù).內(nèi)容是什么?誰(shuí)來(lái)寫?誰(shuí)來(lái)審?

5何時(shí)學(xué)習(xí)?何時(shí)練習(xí)?

6 何時(shí)開(kāi)始執(zhí)行?成效如何評(píng)估?

7做得好如何?做不好又如何?(獎(jiǎng)懲制度)

8誰(shuí)來(lái)固化,誰(shuí)來(lái)監(jiān)督?

n 單元二.利率市場(chǎng)化之下,資金防流失的三大招

l 中高端客戶防流失的三種方法

1. 不好意思走.日常關(guān)系維護(hù)~聯(lián)絡(luò)頻度防流失~

2. 不愿意走.大大禮遇 ~增值服務(wù)體驗(yàn)防流失~

3. 不方便走.4項(xiàng)綁定客戶 ~交叉銷售防流失~

l 存量客戶防流失,系統(tǒng)管理三件事

1. 本月的客戶聯(lián)絡(luò)頻度

2. 本月的客戶服務(wù)體驗(yàn)

3. 本月的產(chǎn)品迭加營(yíng)銷

l 要發(fā)展.先堵漏.客戶經(jīng)營(yíng)的三大關(guān)鍵

1. 新客戶獲取

2. 他行策反

3. 存量客戶提升

案例演練1:六大場(chǎng)景防流失~客戶挽留基本原則

案例演練2:三個(gè)思路挽留客戶購(gòu)房轉(zhuǎn)出資金

n 單元三.如何制定吸金保金策略計(jì)劃

l 新形勢(shì)下的新打法

1. 細(xì)分客群才給力

2. 活動(dòng)導(dǎo)流促人氣

3. 客戶轉(zhuǎn)化見(jiàn)功力

l 新形勢(shì)下的新管理

1. 定方向

2. 給方法

3. 管過(guò)程

l 如何結(jié)合產(chǎn)品營(yíng)銷拉進(jìn)存款

1. 營(yíng)銷意識(shí)與技能不足

2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作不足

3. 網(wǎng)點(diǎn)管理模式需改進(jìn)

4. 存量客戶開(kāi)發(fā)存在困難

l 營(yíng)銷方式變了:四個(gè)相結(jié)合

1. 廳堂營(yíng)銷.片區(qū)開(kāi)發(fā)相結(jié)合

2. 到訪激發(fā).存量激活相結(jié)合

3. 線下?tīng)I(yíng)銷.在線互動(dòng)相結(jié)合

4. 實(shí)惠回饋.感情營(yíng)銷相結(jié)合

n 單元四.存量客戶盤活和提升

l 為何營(yíng)銷余額拉不動(dòng)與解決之道

1 .活動(dòng)導(dǎo)流不給力:

2 .氛圍營(yíng)造不到位 :

3 .客戶管理不精細(xì):

4 .內(nèi)部分流不平衡:

5 .節(jié)奏把控不堅(jiān)定:

l 存量客戶盤活和提升策略

1. 吸引客戶將他行資金轉(zhuǎn)入我行的原因是什么?

2. 客戶到底在乎什么

3. 員工到底要怎么做

4. 如何督導(dǎo)管理客戶

l 高端顧客關(guān)系管理

1. 客戶管理核心

2. 高端客戶管理重粘度，

3. 中端客戶管理重銷售，

4. 普通客戶管理重交易；

l 高端客戶維護(hù)三塊基石

1. 情感維護(hù)

2. 產(chǎn)品維護(hù)

3. 附加值維護(hù)