一. 主流零售信貸業(yè)務新客拓展工作要點

120分鐘

上午

（一）個人一手住房按揭貸款

1.拼關(guān)系

2.拼情感

3.最終不如拼痛點

（二）個人二手住房按揭貸款

1.自主渠道的搭建

2.來的都是客

3.規(guī)矩，必須守規(guī)矩

（三）車位貸款

1.開發(fā)商模式

2.直客模式

3.車位處置權(quán)的把握

（四）住房裝修貸款

1.借道開發(fā)商

2.借道裝修公司

3.直客式

（五）出國金融貸款

1.大手筆的投資移民貸款

2.營銷切入點：后貸款時期的吸引

3.貸款與理財?shù)挠袡C融合

（六）教育培訓貸款

1.學院滲透計劃

2.交互引流的合作方能長久

（七）消費品貸款

1.你有平臺，我有資金就足夠了嗎

2.模式的構(gòu)筑最重要

（八）個人非場景式消費貸款

1.從熟悉的客戶做起是捷徑

n 代發(fā)客戶

n 合作企業(yè)管理層

n 房貸客戶

n 理財客戶

2.好渠道的選擇是基礎

n 科技園區(qū)管委會

n 社區(qū)管委會

n 公積金、個稅管理部門

n 圈層

（九）個人經(jīng)營性貸款

1.借道公司業(yè)務

2.借道零售業(yè)務

3.借道優(yōu)質(zhì)平臺

n 園區(qū)

n 平臺

n 商圈

n 商會

n 協(xié)會

（十）行內(nèi)資源的有效利用

1.零售板塊與公司板塊的聯(lián)動

2.零售資產(chǎn)與負債業(yè)務聯(lián)動

3.理財經(jīng)理與個貸客戶經(jīng)理的聯(lián)動

4.零售板塊與運營板塊的聯(lián)動

5.大零售生態(tài)圈的打造

（十一）零售信貸新客拓展方案設計及小組展示

案例1：劉經(jīng)理的微信群

案例2：恒大的感恩

案例3：小海報的獲客神功

案例4：案場秀與業(yè)主群的浸潤

案例5：稅籌沙龍的功效

案例6：不要小覷實習生

案例7：一筆消費貸款引發(fā)的合作

案例8：手機賣場的震撼

案例9：多虧了這份批量消費貸方案

案例10：軟件園駐園企業(yè)員工易家貸方案

案例11：門禁卡打開的心扉

案例12：美協(xié)認同卡

案例13：裝飾材料城業(yè)戶租金貸批量方案

案例14：低調(diào)的老板

案例15：理財轉(zhuǎn)讓客戶的商機發(fā)現(xiàn)

案例16：科技園企業(yè)主信用增級計劃

案例17：阿里巴巴B2B平臺商戶融資計劃

案例18：二手車經(jīng)銷商

案例19：紹興商會

案例20：蔬菜協(xié)會大棚貸

案例21：鐵板撬不走的公司客戶

案例22：背背佳組合

案例23：大堂經(jīng)理發(fā)現(xiàn)的點貸機遇

二. 存量客戶綜合營銷工作秘笈

90分鐘

上午/下午

（一）個人一手房按揭貸款客戶

1.緊緊抓住開發(fā)商

2.牢牢把握借款人

3.喚房貸客戶回家

4.貸款結(jié)清客戶別輕易放走

（二）個人二手住房按揭貸款客戶

1.買方自然要貢獻

2.賣方收益更可觀

3.把貸款繼續(xù)銷售給賣方

4.渠道方不僅僅是握手合作那么簡單

（三）個人消費貸款客戶

1.借款人真的是因為沒錢消費才借款的嗎

2.渠道方能為我們做什么

3.貸款投放后只有催收這一項工作可做嗎

4.因失誤而逾期的客戶大有文章可作

（四）個人經(jīng)營性貸款

1.以點帶面，成就感無限

2.供應鏈、生態(tài)圈，商機就在眼前

3.交叉銷售與風險管理不分家

（五）代發(fā)客群綜合經(jīng)營方案

（六）存量理財客群綜合經(jīng)營方案

案例1：碧桂園的十年

案例2：格林系列鐵粉

案例3：工地圍繞的網(wǎng)點又火起來了

案例4：9000萬存款的小助理

案例5：二手房貸款切入的重點高中

案例6：催收電話小套路

案例7：從小白到支行行長的成長之路

案例8：桃李生態(tài)圈的建立

案例9：就這樣走入多福社區(qū)

案例10：某代發(fā)企業(yè)現(xiàn)場活動時間表

三． 網(wǎng)點零售信貸目標客戶分群與識別

30分鐘

下午

（一）按照物理渠道劃分

1.線下區(qū)域

園區(qū)、社區(qū)、政區(qū)、專業(yè)市場

2.線上渠道

微信客戶、網(wǎng)絡客戶

（二）按照持有產(chǎn)品劃分

信貸客戶、理財客戶、結(jié)算客戶、保險客戶

（三）按照服務機構(gòu)劃分

1.我行客戶

2.他行客戶：高黏性客戶、單一產(chǎn)品客戶、投訴客戶

（四）按照客戶職業(yè)劃分

企業(yè)主、公務員、白領、產(chǎn)業(yè)工人、醫(yī)生、教師等優(yōu)薪人士、藝術(shù)家等小眾圈層

案例1：工商局的網(wǎng)格化合作

案例2：銀保合作的新業(yè)態(tài)

案例3：銀行流水會說話

案例4：終于走進醫(yī)生群體

四、針對不同目標客群的產(chǎn)品設計

60分鐘

下午

（一）目標客群KYC

1. 目標客群的共性

2. 目標客群的需求

（二）現(xiàn)有產(chǎn)品適應性分析

1.已提款客戶大數(shù)據(jù)分析

2.差距分析

3.同類產(chǎn)品對比

（三）在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎上開展的產(chǎn)品設計

1.著重解決需求差距

2.在共性利益點及風險點下功夫

3.實現(xiàn)客戶便利最大化

4.力爭風險最小化

（四）實踐過程中的不斷修正

1.營銷端的反饋

2.審查審批端的匯總

3.客戶端的調(diào)查

（五）產(chǎn)品設計應注意的事項

1.提高借款人逃跑成本

2.充分考慮綜合收益

3.可復制性

案例1：代發(fā)企業(yè)公積金點貸營銷

案例2：棉襪產(chǎn)業(yè)集群設備貸

案例3：某高端社區(qū)居民易家貸

案例4：詭異的精英

五.零售信貸業(yè)務營銷技巧

60分鐘

下午

（一）營銷流程

1.微社群營銷

ü 合格微社群的特征

ü 微社群營銷步驟

ü 微社群營銷注意事項

2.電話邀約

ü 電話邀約要點

ü 電話邀約步驟

3.登門拜訪

ü 登門拜訪注意事項

ü 營銷切入點

ü 方案的呈現(xiàn)

ü 異議處理技巧

4.現(xiàn)場活動

ü 與客戶的三次接觸

ü 活動組織技巧

5.營銷方案的促成

1.客戶發(fā)出的合作信號

2.臨門一腳要踢好

6.后續(xù)操作

1.成交客戶

2.未成交客戶

（二）怎樣做到精、準、快

1.上門前的準備

2.現(xiàn)場調(diào)查與評估

3.桌面作業(yè)

4.放款后操作

（三）產(chǎn)品設計及營銷技巧方案演練

案例1：林學院代發(fā)客群微社群經(jīng)營

案例2：微社群-電影院-網(wǎng)點的導流

案例3：車商話匣子的打開方式

案例4：愛比價的市場業(yè)戶

案例5：微信群的神助攻

案例6：10億元客戶經(jīng)理養(yǎng)成計劃