一、了解客戶，才能好好聊天——KYC在客戶經營中的作用

3０分鐘

上午

（一）KYC在客戶經營中致力解決的問題

1.存量客戶的分層與畫像

2.客戶需求的識別與創(chuàng)造

3.客戶關系管理的工作方式

（二）KYC在產品配置工作中的作用

1.真正實現(xiàn)以客戶為中心開展產品配置

2.確保產品配置方案符合客戶風險屬性

3.有效實施痛點營銷的前提條件

二、我與你的前世今生——KYC基礎工具概覽

150分鐘

上午

（一）通過KYC信息收集劃分客群的方法

1.按照客戶表征進行劃分

2.按照客戶風險承受能力進行劃分

3.按照獲客渠道進行劃分

（二）KYC客戶溝通方法

1.明確目標客戶

2.篩選客戶進入KYC流程

3.關鍵信息獲取

（1）財務與非財務信息

（2）客戶溝通切入點

（3）互動中的發(fā)現(xiàn)

4.客戶需求發(fā)現(xiàn)

（１）引導客戶發(fā)現(xiàn)痛點

（２）擴大痛點影響力

（3）制造解決需求的急迫性

5.提出解決方案

（1）直擊痛點地提出方案能夠幫客戶解決的問題

（2）說明產品配置方案的專屬性

（3）說明產品的比較優(yōu)勢

（4）說明產品的稀缺性或急迫性

6.客戶拒絕與異議解決方法

（1）怎樣面對客戶拒絕

（2）針對客戶異議的“九字真言”

（3）貶貨的才是買家

（4）辯解、糾正未必會有好結果

7.合規(guī)銷售

（1）風險評估

（2）雙錄的匹配度

（3）銷售資料

（三）KYC循環(huán)重整方法

1.產品銷售后KYC仍然在繼續(xù)

2.別等產品到期了才聯(lián)系客戶

3..重整的KYC帶來的新機遇

三、走進你的世界 走進你的幸福里——基于KYC的客戶深度經營工作要點

120分鐘

下午

（一）不同層級客群的分層維護機制

1.理財經理日常規(guī)定動作

2.網點經理角色擔當

3.支行零售主管行長的參與和監(jiān)督

4.分行業(yè)務主管部門的配合與督導

5.分行領導的支撐

（二）不同表征客群基于KYC的經營工作要點

1.優(yōu)質代發(fā)工資客戶

2.拆遷款代發(fā)客戶

3.企業(yè)中高層管理人員

4.個人貸款客戶

5.企業(yè)主客戶

6.全職貴婦客戶

7.白手套客戶

（三）危機處理

1.產品出現(xiàn)虧損

2.銷售過程存在瑕疵

四、實戰(zhàn)演練

60分鐘

下午

將學員按照8-10人/組進行分組，每組從

1.優(yōu)質代發(fā)工資客戶

2.拆遷款代發(fā)客戶

3.企業(yè)中高層管理人員

4.個人貸款客戶

5.企業(yè)主客戶

6.全職貴婦客戶

7.白手套客戶

客群中選一組客群開展KYC和基于KYC結果的客戶深度經營進行方案設計并派1-3名組員上臺進行演練。