一、精準(zhǔn)發(fā)力  批量營銷——小微信貸業(yè)務(wù)營銷工作秘笈

120分鐘

上午

（一）借道公司業(yè)務(wù)

1.授信企業(yè)

2.非授信企業(yè)

3.線上供應(yīng)鏈融資：伊利貸、蒙牛貸、統(tǒng)一快貸、韻達(dá)快貸

（二）借道零售業(yè)務(wù)

1.房貸客戶：好樓盤，有話題

2.消費貸款客戶：客戶真的是因為沒錢才貸款嗎

3.大額存單客戶：多少傷心事，盡在不言中

4.私人銀行客戶：我們也是私行顧問

（三）借道優(yōu)質(zhì)平臺

1.科技園區(qū)

2.產(chǎn)業(yè)園區(qū)

3.設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群

4.商會

5.行業(yè)協(xié)會:

6.優(yōu)質(zhì)電商平臺

7．農(nóng)業(yè)合作社

8．稅務(wù)平臺：銀稅貸、發(fā)票貸

9．優(yōu)質(zhì)收單機構(gòu)：POS貸

（四）小微信貸營銷技巧

1.掃街營銷

2.微社群營銷

3.電話邀約

4.登門拜訪：如何應(yīng)對曹操、劉備、孫權(quán)類型的客戶

5.方案的設(shè)計與呈現(xiàn)

（1）專屬性

（2）產(chǎn)品配置營銷

（3）弱化價格影響力

6.異議處理工作技巧

7..交易促成技巧

8.促成后的工作

9.我們的底氣

10.怎樣做到精、準(zhǔn)、快

（五）新客拓展工作中的風(fēng)險防范

1.合作伙伴寧缺毋濫

2．自己的客戶最安全

3.管好自己就是規(guī)避了最大的風(fēng)險

（六）新客拓展方案設(shè)計及小組演練

案例1：某飼料生產(chǎn)企業(yè)綜合授信方案

案例2:1+N綁定的優(yōu)質(zhì)民企

案例3：星河灣的按揭大咖們

案例4：低調(diào)的老板

案例5：理財轉(zhuǎn)讓的商機

案例6：駐園企業(yè)信用增級計劃

案例7：糧谷加工企業(yè)主三表一單授信方案

案例8：大棚農(nóng)戶貸授信方案

案例9：普通企業(yè)法人保證項下閃貸方案

案例10：漁船改造項目批量方案

案例11：B2B平臺商戶授信方案

案例12：紅火的山河

案例13：熱鬧的集群業(yè)主群

案例14：車商打開的話匣子

案例15：設(shè)備貸

案例16：愛比價的客戶

案例17：微信群的神助攻

案例10：不要小覷實習(xí)生

案例11:10億元客戶經(jīng)理養(yǎng)成計劃

二、牽一發(fā)動全身 一子落滿盤活——小微信貸交叉銷售寶典

90分鐘

上午/下午

（一）以點帶面 成就無限

1.存量小微授信客戶轉(zhuǎn)介紹營銷

2.存量消費貸款客戶的潛力發(fā)掘

（二）供應(yīng)鏈、生態(tài)圈，商機就在眼前

1.一家核心企業(yè)帶火一批客群

2.貸后檢查工作的發(fā)現(xiàn)

（三）授信企業(yè)高管貢獻(xiàn)度提升計劃

1.家庭全方位資產(chǎn)管理：資產(chǎn)管理計劃書與承諾

2.保單的檢視與配置

3.轉(zhuǎn)介紹時機的把握

（二）授信企業(yè)挖潛

1.結(jié)算積分與后續(xù)授信

2.薪資代發(fā)

3.首貸談話制

（三）授信企業(yè)員工培育計劃

1.薪資代發(fā)≠一發(fā)了之

2.月光族的習(xí)慣養(yǎng)成計劃

3.骨干員工的財富積累計劃

4.中高層管理人員的財富精進(jìn)計劃

5.代發(fā)群體的互動：一部電影引發(fā)的商機

6.讓員工對你“天天見，天天還想念”

7.骨干員工留才計劃

（四）小微信貸聯(lián)動營銷模式的建立

1.公司與零售板塊的聯(lián)動

2.客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的聯(lián)動

3.資產(chǎn)與負(fù)債端的聯(lián)動

4.零售與廳堂的聯(lián)動

5.貸后管理與營銷的聯(lián)動

案例1：從小白到支行行長的成長歷程

案例2：一筆消費貸款引發(fā)的銀企合作

案例3：桃李生態(tài)圈的打造

案例4：南果梨協(xié)會的鐵粉們

案例5：兩張表格贏得客戶信任

案例6：貸款與保單的巧搭

案例7：小柜員到網(wǎng)點經(jīng)理的飛躍

案例8：步調(diào)一致的臺州商人

案例9：:定制薪資卡的妙用

案例10:111場活動的震撼

案例11：半小時引爆的微信群

案例12：我不是藥神

案例13：二手房貸款批量項目

案例14：鐵板撬吧走的中國好客戶

案例15：背背佳組合

案例16：大堂經(jīng)理的發(fā)現(xiàn)

案例17：就這樣走進(jìn)多福社區(qū)

三、系統(tǒng)激勵 團隊作戰(zhàn)——小微信貸業(yè)務(wù)營銷的綜合推動

30分鐘

下午

（一）獨辟蹊徑的勇氣來自決策人的膽識和見識

（二）資源配置機制：配足彈藥才能有實力

（三）競賽激勵機制：持續(xù)激勵才能有士氣

（四）前中后臺形成合力：團結(jié)一致營銷才能有底氣

四、見微知著  循規(guī)蹈矩——小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險管理工作寶典

90分鐘

下午

（一）貸款受理時必問的三個問題

（二）貸前調(diào)查階段應(yīng)著重揭示的風(fēng)險

1.行業(yè)風(fēng)險

2.企業(yè)生命周期風(fēng)險

3.企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險

4.流動性風(fēng)險

（三）貸前調(diào)查階段風(fēng)險揭示方法

1.五表：財務(wù)報表的還原方法

2.四單

3.三品

4.細(xì)節(jié)決定成敗

（四）貸款額度的核定方法

1.50萬元及以下非強擔(dān)保貸款

2.50萬元以上非強擔(dān)保貸款

3.強擔(dān)保中長期貸款

（五）互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下小微信貸的風(fēng)險點及防控方法

（七）貸中階段風(fēng)險管理工作要點

1.嚴(yán)把項目準(zhǔn)入關(guān)

2.真實性審核的關(guān)注重點

3.軟信息的關(guān)注重點

4.合理設(shè)置區(qū)隔，防范群體風(fēng)險

6.妥善處理“化解類貸款”風(fēng)險

（八）貸后階段風(fēng)險管理工作要點

1.貸后風(fēng)險管理工作核心：準(zhǔn)確把握離場時機

2.貸后管理工作應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險點

3.貸后管理風(fēng)險控制工作方法

（1）資金層面

（2）人脈層面

（3）操作層面

（四）逾期貸款處置攻略

1.貸后催收頻率

2.逾期貸款分類處置方法

3.訴訟前、訴訟中、訴訟后營銷人員必做的工作

（五）零售信貸工作人員十誡

案例1：心力交瘁的借款人

案例2：多元化經(jīng)營的業(yè)主

案例3：庫存領(lǐng)用單會說話

案例4：論女主人的重要性

案例5：得意忘形的女老板

案例6：“合格的”發(fā)票貸借款人

案例7：影響力人物的一句話提醒

案例8：“一榮俱榮 一損俱損”的聯(lián)盟

案例9：錯失的離場時機

案例10：一招搞定老賴

五、方案設(shè)計與展示

30分鐘

下午

1.高端樓盤業(yè)主小微信貸營銷

2.某特色農(nóng)業(yè)合作社小微信貸營銷

3.某科技園區(qū)管理委員會小微信貸合作方案

4.某授信小微企業(yè)薪資代發(fā)員工客群貢獻(xiàn)度提升方案

5. 某線上申請發(fā)票貸的食品生產(chǎn)型小微企業(yè)貸前調(diào)查工作方案

6. 某生產(chǎn)型小微企業(yè)貸后檢查工作方案