《訓戰(zhàn)開門紅——理財經(jīng)理綜合營銷實戰(zhàn)》

【課程背景】

2020年開么紅開打在即 ，越來越激烈的競爭，越來越急躁的客戶，越來越嚴監(jiān)管的市場。我們如何開門紅之前，拿出包含復雜型產(chǎn)品、基金等中收友好產(chǎn)品，用客戶容易接受、理財隊伍能快速掌握的方法，讓產(chǎn)品包在開門紅大賣？如何讓這些方法成為隊伍日后日常經(jīng)營和營銷的自然反應(yīng)？

【學員收益】

1.開門紅產(chǎn)品包快銷法

2.深度和快速KYC方法

3.基金、復雜期交等產(chǎn)品的綜合營銷邏輯

4 系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財富管理的知識要點和技能點。

5.深度KYC下的網(wǎng)點電話邀約

6.知識彩蛋：高凈值客戶經(jīng)營模式及資產(chǎn)配置展望

【課程大綱】

第一講：思維重建——你為什么覺得客戶越來越少

一、 “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀

案例：2018新中產(chǎn)白皮書

延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機構(gòu)的野蠻生長

二 “長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦

互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)

數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻

三、客戶關(guān)系維護價值經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段

數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響

四、客戶價值營銷的主要思路及措施

例：某商業(yè)銀行理財經(jīng)理

第二講：客戶經(jīng)營技巧篇——生客催熟

一、“生客催熟”是進行價值經(jīng)營的前提

1. 信息收集是基礎(chǔ)

2. 加大接觸是根本

3. 產(chǎn)品綁定是工具

4. 資產(chǎn)提升是目的

二、接觸的前提——電邀技巧

1、農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預熱、首電、跟進、再電

案例：某銀行的電話邀約實例

2“電話邀約”的重要工具——事件式營銷

3、激發(fā)客戶好奇心（好奇心營銷）

案例：某銀行的“網(wǎng)點創(chuàng)贏計劃”

四、KYC充分了解你的客戶

小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？

1、KYC詢問的藝術(shù)

? 開放式提問打開局面

? 選擇式提問縮小范圍

? 封閉式提問引導決定

? 傾聽并整理客戶需求

2、KYC60表格及畫布

? KYC九宮格的實務(wù)使用

? KYC60表格

分組討論：高端客戶的KYC問題設(shè)置

要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。

收獲：匯集學員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。

五、SPIN提問技巧

1、SPIN提問邏輯

2、SPIN技巧的實際運用

第三講：零售銀行資產(chǎn)配置原理作用及工具

一、資產(chǎn)配置的概念

1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果

2、資產(chǎn)配置的真實作用

3、資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失

4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動

二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔

金字塔詳解五大類資產(chǎn)

現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類

三、六大常見資產(chǎn)配置工具使用說明

1、帆船理論

2、資產(chǎn)配置5大功能性

3、按照時間分配的資產(chǎn)配置

4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置

5、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置

6、高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊

第四講：提升中收的資產(chǎn)重配落地方案

一、六大類客群資產(chǎn)重配落地邏輯

1、理財?shù)狡诳蛻?/span>

2、躉交到期客戶

3、定存到期客戶

4、活期存款客戶

5、代發(fā)高端客戶

6、投資房產(chǎn)客戶的破保問配

二、資產(chǎn)重配方案落地方法論

1、套餐組合直接導入各類產(chǎn)品

2、重配比較法——T字表導入各類產(chǎn)品

3、產(chǎn)品功能性導入各類產(chǎn)品（為自己疾病/養(yǎng)老）

4、產(chǎn)品功能性導入各類產(chǎn)品（為孩子教育/二代婚姻/傳承）

三、資產(chǎn)配置思維下的異議處理

1、認識產(chǎn)生異議的根本原因

2、用理財經(jīng)理熟悉和擅長的方式處理異議

3、萬用異議處理“套路”

4、常見異議的處理演練：

（1）時間太長——

（2）收益太低——

（3）錢不值錢——

（4）回去考慮——

彩蛋：高凈值客戶經(jīng)營模式及資產(chǎn)配置展望