第二單元：不同客群的理財規(guī)劃案例

2  不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）

2  女性理財最佳建議

2  依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例

2  依投資目的的資產(chǎn)配置案例

第三單元：基于資產(chǎn)配置的重點產(chǎn)品營銷管理

1）基金篇

?  做好財富管理為什么一定要賣基金?   產(chǎn)品本身的角度

2  客戶的角度

2  理財經(jīng)理的角度

?  掃除客戶的心理誤區(qū)

2  損失規(guī)避

2  過度自信

2  確定效應(yīng)

2  經(jīng)驗主義

2  后見之明

?  如何選擇和判斷基金?

2  基金配置的邏輯

2  基金選擇的誤區(qū)

2  基金評判的標準

?  如何判斷資本市場

2  八大觀察指標

?  基金銷售需要“套路”

2  尋找賣點

2  尋找證據(jù)

2  展示方式

?  基金的售后服務(wù)

2  互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經(jīng)理

2  案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?

2）保險篇——避險獲利兩不誤

2 保險目標客群營銷

l 理財產(chǎn)品偏好

l 投資房產(chǎn)偏好

l 生意人/企業(yè)主

l 重視子女家庭

l 留學(xué)移民家庭

l 依賴婚姻女性

2  保險的需求挖掘技巧

2  生命周期與保險需求

2  讓你安心的家庭保險規(guī)劃

2  購買保險的基本原則

2  營銷保險最常遇到的三大問題

l  客戶沒有時間來網(wǎng)點

l  客戶覺得保險產(chǎn)品時間太長

l  客戶非常排斥保險

4）債券篇——收益保障，穩(wěn)健先行

5）資產(chǎn)配置情景演練：不同產(chǎn)品的交叉銷售

2  中端客戶怎么規(guī)劃配置?

2  高端客戶怎么規(guī)劃配置?

2  客戶過度集中在某一資產(chǎn)怎么辦?

2  CRS法規(guī)

第四單元：客戶關(guān)系管理和維護

第一節(jié)：客戶分層方法

1、常見三種客戶分層標準

? 風(fēng)險偏好

? 家庭生命周期

? 金融資產(chǎn)

2、金融資產(chǎn)等級分類標準

? 有效

? 優(yōu)質(zhì)

? 白金

? 鉆石

? 私行

第二節(jié)：客戶維護頻率

1、不同等級客戶維護頻率（按時間周期）

2、不同等級客戶維護頻率（按事件）

3、產(chǎn)品銷售后的維護頻率

【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷售后，該如何做后續(xù)維護?

第三節(jié)：客戶維護

存量客戶維護的五大痛點

? 系統(tǒng)客戶數(shù)量太多

? 目標客戶見不到

? 網(wǎng)絡(luò)金融渠道多

? 產(chǎn)品沒有吸引力

? 禮品總是別家好

第四節(jié)：客情發(fā)展

1、客情發(fā)展四階段

? 敵對期

? 防備期

? 開放期

? 接納期

2、客情發(fā)展四階段的溝通方法

? 引起注意

? 創(chuàng)造感動

? 建立連接點

? 提供服務(wù)

3、客情發(fā)展的三個重點

? 轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，把握客情關(guān)系發(fā)展路線

? 找準互動時機，推動客情關(guān)系層層遞進

? 緊隨專業(yè)導(dǎo)向，實現(xiàn)客情關(guān)系地久天長

4、建立信任的四大要素

? 講信用

? 做事可靠

? 維護關(guān)系

? 負責(zé)任

5、獲取客戶信任的7個關(guān)鍵點

? 明顯的職業(yè)形象

? 感同身受的傾聽

? 給予正面的反饋

? 讓自己變的有料

? 合作共贏的思維

? 一如既往的態(tài)度

? 言而有信的行動

6、提升客戶關(guān)系粘度的三個關(guān)鍵

? 情感價值

? 專業(yè)價值

? 配置價值

【案例分享】銷售學(xué)大師哈維麥肯