胡桐講師

講師定位：銀行零售營銷專家

擅長領(lǐng)域：零售營銷、營銷管理、私行、保險(xiǎn)

常駐地：廣州市

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銀行高凈值客戶維護(hù)及大額保單營銷技巧

課程背景：

隨著中國銀行業(yè)金融脫媒、利率市場化進(jìn)程的加快，傳統(tǒng)的銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)由于受到資本約束、利差收窄的影響，越來越制約銀行的發(fā)展。零售業(yè)務(wù)特別是財(cái)富管理業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)體系中的重要性進(jìn)一步凸顯，私人銀行業(yè)務(wù)以其零資本消耗、快速成長的市場空間、高效的獲客模式、基于客戶終身價(jià)值服務(wù)的先進(jìn)理念，成為零售銀行的兵家必爭之地。與此同

時(shí)，也引來了其它各大金融機(jī)構(gòu)的群雄逐鹿。當(dāng)我們和客戶溝通時(shí)候，談及法律問題，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?，?dāng)我們艷羨業(yè)績高手分享價(jià)值客戶關(guān)注的財(cái)富傳承和資產(chǎn)保全的問題，能力的渴求寫在我的臉上,時(shí)間已經(jīng)到了 2019 年了，在這個(gè)金融市場快速發(fā)展的時(shí)代，在這個(gè)專業(yè)為王的大時(shí)代，必須要培養(yǎng)理財(cái)顧問，使其掌握財(cái)富保全與傳承的專業(yè)法律知識，具備為價(jià)值客戶提供專業(yè)服務(wù)能力，增加大額保單銷售業(yè)績，解決從小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。

課程收益：

● 掌握高凈值客戶的特征和溝通要點(diǎn)

● 掌握高凈值客戶 KYC 的基本流程

● 掌握高凈值客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧

● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知財(cái)富傳承

● 知識強(qiáng)化：針對性進(jìn)行知識講授和提煉

● 技能夯實(shí)：強(qiáng)化并夯實(shí)財(cái)富管理的方法

● 發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運(yùn)用保全傳承技能

課程時(shí)間：2 天，6 小時(shí)/天

課程對象：銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講授 70%、案例 30%

課程綱要：

本次課程學(xué)員對象：理財(cái)/理財(cái)主管 目標(biāo)學(xué)員：40 人

模塊	簡介	解決的問題
模塊一	高凈值客戶的維護(hù)
	課程概述	互動破冰：實(shí)戰(zhàn)案例
	第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競爭力	一、解讀《2019 中國私人財(cái)富報(bào)告》 1. 中國高凈值客戶財(cái)富市場有多大？ 2. 中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析 3. 高凈值人群的投資心態(tài)分析 4. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo) 5. 近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化 6. 高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析二、高端客戶服務(wù) 1. 高端客戶財(cái)富管理的五大象限需示 2. 投資顧問服務(wù)的價(jià)值案例：**銀行的投顧服務(wù)體系
三、銀行高凈值客戶綜合營銷流程 1. 導(dǎo)入-獲客-信任-推薦-服務(wù)回顧 2. 銀行“快銷”精典——KCR 3. 銀行“快銷”精典——1131

第二講：銀行高凈值客戶的深度 KYC 技巧

小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測評都不靠譜？ 一、推銷和營銷的區(qū)別

二、金融需求的層次三、取得提問的權(quán)力

四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

討論：當(dāng)前市場中不同類型客戶的核心理財(cái)需求五、KYC 詢問的藝術(shù)

1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）

2. 開放式提問打開局面

3. 選擇式提問縮小范圍

4. 封閉式提問引導(dǎo)決定

5. 傾聽并整理客戶需求

六、KYC60 表格及畫布

1. KYC 九宮格的實(shí)務(wù)使用

2. KYC60 表格

分組討論：高端客戶的 KYC 問題設(shè)置

要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。 收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放 KYC 小折頁分發(fā)給大家。七、財(cái)富管理客戶 PPF 網(wǎng)格

1. 過去 PAST

2. 現(xiàn)在 PRESENT

3. 未來 FUTURE

4. 個(gè)人 PERSONAL

5. 事業(yè) PROFESSIONAL

6. 財(cái)務(wù) FINAICAL

第三講、銀行高凈值客戶的資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承規(guī)劃

1. 資產(chǎn)保全規(guī)劃——投資資產(chǎn)

2. 資產(chǎn)保全規(guī)劃——防止意外

1）企業(yè)經(jīng)營意外

2）公共事件

3）博弈行業(yè)

討論：有人認(rèn)為某種程度上說保險(xiǎn)是流動性最好的資產(chǎn)，你認(rèn)為呢？

4. 資產(chǎn)保全規(guī)劃——資產(chǎn)傳承1）資產(chǎn)傳承要達(dá)到的四個(gè)效果2）資產(chǎn)傳承的幾種方式之差異a 遺囑傳承

b 信托傳承c 保險(xiǎn)傳承

案例：百萬大單是怎么來的？

5. 稅務(wù) 規(guī) 劃 1）個(gè) 稅改革 2）遺產(chǎn)稅即將落地3）做與不做的區(qū)別

4）哪些保險(xiǎn)可用于做稅務(wù)規(guī)劃？

6. 婚姻規(guī)劃

案例：離不起的婚 1）保險(xiǎn)在婚姻財(cái)富管理中的重大作用

2）婚姻財(cái)富保全的設(shè)計(jì)邏輯

第四講：婚姻法

一、婚姻的法律視角

1. 有效婚姻成立的條件

小組探討：彩禮能否要回來

三、婚姻財(cái)產(chǎn)保全

1. 夫妻共同財(cái)產(chǎn)

案例分析：股權(quán)、房產(chǎn)在夫妻共同財(cái)產(chǎn)的界定

2. 夫妻共同債務(wù)

案例分析：《婚姻法》關(guān)于債務(wù)清償?shù)慕庾x

3. 利用金融工具保全婚姻財(cái)產(chǎn)

案例分析：夫妻財(cái)產(chǎn)公證與人壽保險(xiǎn)功用

第五講：繼承法

一、家族財(cái)富思維

1. 家族的理念

案例分析：家族和財(cái)富究竟有什么關(guān)聯(lián)

2. 傳統(tǒng)財(cái)富傳承思維

案例分析：七千萬嫁女的法律風(fēng)險(xiǎn)

3. 財(cái)富傳承的影響因素

小組研討：婚姻及其財(cái)產(chǎn)制度風(fēng)險(xiǎn)分析案例分析：家族財(cái)富與企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)聯(lián)二、家族財(cái)富傳承

1. 法律中對于財(cái)富傳承的規(guī)定

案例分析：繼承有效財(cái)產(chǎn)的認(rèn)定 小組研討：法定繼承的優(yōu)劣勢分析

2. 家族財(cái)富傳承的風(fēng)險(xiǎn)

小組研討：60%的遺囑失效的原因

3. 財(cái)富傳承的有效策略

小組研討：家族信托在財(cái)富傳承中的優(yōu)缺點(diǎn)分析小組研討：人壽保險(xiǎn)在財(cái)富傳承中的優(yōu)缺點(diǎn)分析

第六講：獨(dú)家實(shí)戰(zhàn)陪談資料：三三三解法商

（BUFF 精華）

一、傳承法商斷舍離

二、繼承法、婚姻法、保險(xiǎn)法、信托法三必背三、高院重要兩補(bǔ)充

四、玩轉(zhuǎn)法商測試及答案講解

銀行高凈值面談流程實(shí)戰(zhàn)

實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場演練：分發(fā)“333”展業(yè)陪談墊板，現(xiàn)場使用演練大單面談

課程總結(jié)

暖暖的光