破冰

0.5H

課程概述

第一單元：開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)，異議破題 

“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”

“短期理財(cái)更好啊，做什么保險(xiǎn)“

”死了才有錢拿？”

世紀(jì)難題，問(wèn)題究竟出在銷售前、面談中？后期還能不能補(bǔ)救？

課程全程以真實(shí)客戶案例，話術(shù)干貨直接解決日常銷售面談難題。

開(kāi)場(chǎng)就解決經(jīng)典客戶異議問(wèn)題。

2H

精準(zhǔn)篩選與邀約

——KYC與資配客群

行里主導(dǎo)什么產(chǎn)品，就誰(shuí)來(lái)都講一個(gè)產(chǎn)品。一講就賣的出去，信心很足。幾次開(kāi)口賣不出去，開(kāi)始倍受打擊。

第二單元  資產(chǎn)管理，扎實(shí)基礎(chǔ)

2,1 資產(chǎn)管理管理在財(cái)富管理中的營(yíng)銷作用

2.1.1 資產(chǎn)管理基本理論

2.1.2 如何以資產(chǎn)配置的方式完成KYC

2.2精細(xì)化客群管理——ARM策略

2.2.1 新戶開(kāi)戶（Acquisition）

2.2.2 舊戶維護(hù)（Retention）

2.2.3 向上提升（Migration）

第三單元  精準(zhǔn)篩選，精準(zhǔn)邀約

3.1客群對(duì)應(yīng)邀約方法

3.2電話邀約原則與注意點(diǎn)

演練：客群研討  現(xiàn)場(chǎng)演練

ARM策略與客群關(guān)系

3H

精準(zhǔn)面談——

深度KYC之4P理論

第四單元   POSITION

理財(cái)經(jīng)理最佳定位

4.1卓越工作模式-5p

目標(biāo)客群優(yōu)先排序 people

高效客戶服務(wù)流程 process

專業(yè)資產(chǎn)配置能力 portfolio

產(chǎn)品解決方案解讀 product

效益追蹤績(jī)效管理 performance

練習(xí)：客戶故事分析背景

第五單元   PEOPLE

客戶深度KYC思路

5.1 KYC地圖

5.2九宮格深度解讀

案例 1-5

5.3 十二宮格展開(kāi)——九宮格+三類核心客群

客戶的圈、層、級(jí)交叉觀察

第六單元  PROCESS

專業(yè)銷售體系流程

6.1大眾客戶需求探求提問(wèn)策略

6.2高凈值客戶需求探求提問(wèn)策略

6.3案例 從金葵花到私銀

第七單元 PRATICE

保障產(chǎn)品配置演練

7.1 保障長(zhǎng)期復(fù)雜期繳切入與配置

7.2虧損基金客戶挽留與轉(zhuǎn)配置

7.3存款客戶/固收客戶轉(zhuǎn)配置

1H

從KYC到KYP

“畫(huà)”出來(lái)的客戶需求

練習(xí)：真實(shí)客戶案例模擬