從獵人到農(nóng)夫——理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程背景：

越來(lái)越多的理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，根本談不上為客戶(hù)做綜合金融規(guī)劃；產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話(huà)、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶(hù)幾乎沒(méi)有；你不了解客戶(hù)，客戶(hù)也不了解你，無(wú)法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目銷(xiāo)售，事后卻因應(yīng)付無(wú)窮無(wú)盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶(hù)片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶(hù)；客戶(hù)忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……

出現(xiàn)這種情況的根本原因，在于理財(cái)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭菜好割，就先割哪里，不好割的就永遠(yuǎn)不去割；等到好割的韭菜割完了，業(yè)績(jī)就會(huì)持續(xù)下滑。而客戶(hù)經(jīng)理要想業(yè)績(jī)持續(xù)，不但要做好獵人，不斷獲取新的客戶(hù)，更重要的是要做好農(nóng)夫，春播秋收，沒(méi)有播種，哪來(lái)的收獲？

課程收益：

l 掌握KYC九宮格的使用方法

l 學(xué)員完成“不邀而約”五步法相關(guān)話(huà)術(shù)作業(yè)

l 掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)技巧

l 掌握“生客催熟”的流程及工具

l 通過(guò)KYC了解客戶(hù)的需求，從產(chǎn)品推銷(xiāo)變?yōu)轭檰?wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

l 主流產(chǎn)品——基金銷(xiāo)售技巧

l 基金和基金定投的SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法

l 基金客戶(hù)的維護(hù)和管理

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

課程大綱

第一講：思維重建——你為什么覺(jué)得好客戶(hù)這么少？

一、為什么要做客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)？

1. “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀

案例：新中產(chǎn)白皮書(shū)

延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)

2. “長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶(hù)”是我們必須開(kāi)采的富礦

互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶(hù)關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)

數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)

3. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶(hù)流失率的主要手段

數(shù)據(jù)：交叉銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)流失率的影響

二、什么是客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)？

“只要加大客戶(hù)接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎？

案例1：一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的困惑

三、客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)的基本思路

四、客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容

第二講：客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)——讓好客戶(hù)源源不斷

（掌握不同客群的差異是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提）

一、為什么我們感覺(jué)有效客戶(hù)這么少？

案例：“剪羊毛”與“放羊”

討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶(hù)打電話(huà)？

1. 現(xiàn)有的客戶(hù)分層體系存在什么缺陷？

二、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提

1. 信息收集是基礎(chǔ)

2. 加大接觸是根本

3. 產(chǎn)品綁定是工具

4. 資產(chǎn)提升是目的

案例：某銀行的“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏計(jì)劃”

工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營(yíng)銷(xiāo)

三、主要客戶(hù)群體的特征和需求要素

1. 客戶(hù)分群策略重點(diǎn)

分組作業(yè)：

1）私營(yíng)企業(yè)主的客群特征與需求要素

2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素

3）企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素

4）家庭主婦的客群特征與需求要素

5）退休人士的客群特征與需求要素

四、不邀而約，才是最好的邀約

1. 邀約的魔咒

1）邀約思維的重建

2. 客戶(hù)為什么拒絕跟我們接觸？

1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)

3. 探測(cè)與反饋

互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)？

練習(xí)：探測(cè)式提問(wèn)

4. 激發(fā)客戶(hù)的好奇心

案例：好奇營(yíng)銷(xiāo)

1）激發(fā)客戶(hù)好奇心的五個(gè)策略

2）激發(fā)客戶(hù)好奇心的十條金問(wèn)句

5. 農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電

第三講：KYC（了解客戶(hù)）——讓你知己知彼

小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶(hù)想要的

討論：為什么那么多客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？

一、推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

二、金融需求的層次

三、取得提問(wèn)的權(quán)力

四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類(lèi)型客戶(hù)的核心理財(cái)需求

五、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)

1. 暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題）

2. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面

3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍

4. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定

5. 傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求

六、KYC60表格及畫(huà)布

1. KYC九宮格的實(shí)務(wù)使用

2. KYC60表格

分組討論：高端客戶(hù)十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶(hù)思考，引起客戶(hù)重視。

收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話(huà)術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。

第四講：理財(cái)產(chǎn)品推介技巧

【案例分享】理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)品推介常見(jiàn)的的使用誤區(qū)

【圖片分享】包裝的差別

1、FABE技巧

?   F: 產(chǎn)品本身的特色

?   A: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

?   B: 產(chǎn)品帶給客戶(hù)針對(duì)性的效益

?   E: 相關(guān)的左證

【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板

2、產(chǎn)品包裝的要素

? 熟悉產(chǎn)品  

? 與客戶(hù)利益掛鉤

? 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例

? 借助輔助的營(yíng)銷(xiāo)工具

【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考

3、講解產(chǎn)品的四種路線(xiàn)

? 產(chǎn)品路線(xiàn)

? 理財(cái)路線(xiàn)

? 情感路線(xiàn)

? 夢(mèng)想路線(xiàn)

4、產(chǎn)品話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)思路

?   目前自身或大環(huán)境的情況

?   有哪些不足的地方

?   這些不足會(huì)造成哪些危害

?   提出證明

?   承上啟下的提出解決方案

?   產(chǎn)品的特質(zhì)

?   產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

?   產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)直接的利益

?   提出相關(guān)證明

【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事

【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話(huà)術(shù)

5、輔助工具的重要性

? 充分利用客戶(hù)“眼睛”的功能

? 最大化你的影響力

? 提高客戶(hù)的專(zhuān)注與興趣

? 強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果

? 提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率

6、T型分析表運(yùn)用

? 設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)

? 為何要使用輔助工具

l 充分利用客戶(hù)“眼睛”的功能

l 最大化你的影響力

l 提高客戶(hù)的專(zhuān)注與興趣

l 強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果

l 提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率

第五部分   客戶(hù)異誤處理

【案例分享】理財(cái)經(jīng)理異議處理常見(jiàn)的的使用誤區(qū)

1、異議產(chǎn)生的原因

? 客戶(hù)本身的原因

l 被銷(xiāo)售時(shí)本能的產(chǎn)生一個(gè)自我保護(hù)意識(shí)

l 客戶(hù)對(duì)理財(cái)及理財(cái)產(chǎn)品不了解

l 客戶(hù)已經(jīng)有了其他理財(cái)經(jīng)理穩(wěn)定的服務(wù)

l 客戶(hù)對(duì)理財(cái)經(jīng)理或銀行有意見(jiàn)或偏見(jiàn)

l 客戶(hù)的決策能力有限（包括性格、閱歷、學(xué)識(shí)等方面）

l 客戶(hù)決策權(quán)力有限

l 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力不足

l 客戶(hù)被銷(xiāo)售時(shí)情緒不好

? 理財(cái)經(jīng)理的原因

l 為客戶(hù)推薦的理財(cái)產(chǎn)品的合適性

l 理財(cái)經(jīng)理引導(dǎo)客戶(hù)的能力不足

l 售后服務(wù)不及時(shí)或不到位

l 姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶(hù)詞窮

l 專(zhuān)業(yè)度無(wú)法讓客戶(hù)信服

2、LSCPA技巧

?    L: 細(xì)心聆聽(tīng)

?    S: 感同身受

?    C: 厘清異議

?    P: 解釋說(shuō)明

?    A: 采取行動(dòng)

3、6個(gè)異議處理辦法

? 忽視法

? 補(bǔ)償法

? 太極法

? 詢(xún)問(wèn)法

? “我了解……如果……”法

? 3F法

【演練】常見(jiàn)異議處理

第六部分   促成交易

【案例分享】理財(cái)經(jīng)理促成交易常見(jiàn)的的使用誤區(qū)

1、促成交易的障礙

? 害怕被拒絕

? 放棄繼續(xù)努力

? 準(zhǔn)備不足

? 少說(shuō)關(guān)鍵的一句話(huà)

2、促成交易的方法

? 直接建議法

? 從眾成交法

? 二選一成交法

? 假設(shè)成交法

? 小點(diǎn)成交法

? 限制法

? 小恩小惠法

【演練】3個(gè)常見(jiàn)的情境處理

? 客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?

? 客戶(hù)表示要回家考慮，怎么做?

? 客戶(hù)表示要回家跟家人商量，怎么做?

第七部分   客戶(hù)維護(hù)與經(jīng)營(yíng)

第一節(jié)：客戶(hù)分層方法

1、常見(jiàn)三種客戶(hù)分層標(biāo)準(zhǔn)

2 風(fēng)險(xiǎn)偏好

2 家庭生命周期

2 金融資產(chǎn)

2、金融資產(chǎn)等級(jí)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

2 有效

2 優(yōu)質(zhì)

2 白金

2 鉆石

2 私行

第二節(jié)：客戶(hù)維護(hù)頻率

1、不同等級(jí)客戶(hù)維護(hù)頻率（按時(shí)間周期）

2、不同等級(jí)客戶(hù)維護(hù)頻率（按事件）

3、產(chǎn)品銷(xiāo)售后的維護(hù)頻率

【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷(xiāo)售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?

第三節(jié)：客戶(hù)維護(hù)——存量客戶(hù)維護(hù)的五大痛點(diǎn)

2 系統(tǒng)客戶(hù)數(shù)量太多

2 目標(biāo)客戶(hù)見(jiàn)不到

2 網(wǎng)絡(luò)金融渠道多

2 產(chǎn)品沒(méi)有吸引力

2 禮品總是別家好