交叉營銷與法人保險銷售技巧

課程大綱

導言：交叉銷售的概念、意義與做法

一、何謂交叉銷售

二、交叉銷售的意義

三、個人保險與法人保險的異同

四、如何對個險客戶進行法人保險業(yè)務的交叉銷售

第一章：法人險客戶研究與需求分析

一、定位客戶

1、從未買過團體險產品的客戶

ü 需求點分析

ü 如何切入

2、已經購買過團體險的客戶

ü 如何找到突破點

二、買方關鍵人物的“痛點”分析

三、客戶信息收集與目標客戶檔案建立

四、采購決策鏈的兩種角色：正式角色與非正式角色

五、賣方的差異化能力分析：F (特性) A（好處）B（利益）

六、客戶采購標準的構建：定位高獨特性、高買方價值的能力

七、情景流暢度提示卡：從客戶“痛點”到我方“能力”的鏈接

第二章：客戶需求的創(chuàng)建

一、買方2.0時代：互聯網對買方購買行為的影響

二、三種全新的銷售角色：微營銷專家、愿景構建專家、價值驅動專家

三、制定業(yè)務拓展策略：客戶需求創(chuàng)建矩陣

四、新業(yè)務拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率

五、成功案例：快速建立信任度與好奇心

第三章：客戶拜訪框架設計與執(zhí)行

一、基本原則：權力向權力購買

二、明確拜訪目的

三、做好拜訪前的準備工作

四、拜訪策略與七步拜訪框架

五、如何快速自然建立好感

六、精彩亮相與會談開啟

七、引導客戶承認“痛”的提問設計：情境問題與痛苦菜單問題

八、確認與量化客戶的“痛”

第四章：構建客戶購買構想

一、基本原則：先診斷后開方

二、基本原則：解決方案必須等同于購買構想

三、六宮格對話處理模型：構建/重塑客戶的購買構想

四、深挖“痛點”的MOM提問模型

五、判斷客戶的購買能力：評估流程與決策鏈角色的探詢

六、協商接觸高層的策略

七、達成共識的拜訪成果確認：支持者信件

第五章： 控制客戶購買周期

一、讓結案自然發(fā)生的利器：聯合工作計劃（草案）

二、基于價值的購買：價值分析與驗證模型

三、建立成功標準

四、解決方案的設計與呈現

五、成功銷售的公式：P（痛苦）P（權力）V（構想）V（價值）C（控制）

六、銷售機會評估工作表

第六章：談判與結案

一、基本原則：結案是銷售流程進展的自然結果

二、買方的采購策略分析

三、買方的談判原則與應對策略

四、準備最終談判：談判準備工作表與“得－給”清單

結語： 全新的開始

一、基于銷售流程的商機管理：銷售漏斗分析工作表

二、銷售人員的行動計劃