課程名稱：《代發(fā)掘金—代發(fā)工資業(yè)務(wù)的客戶開發(fā)和資金留存》

主講：謝廣超老師  

課程簡(jiǎn)介：

代發(fā)工資業(yè)務(wù)面廣量大，涉及千家萬戶，是客戶感知金融服務(wù)的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)，同時(shí)也是商業(yè)銀行儲(chǔ)蓄存款的重要來源之一。代發(fā)工資業(yè)務(wù)不但能給銀行帶來批量化、持續(xù)化的客戶和儲(chǔ)蓄存款的增長，而且還為銀行的其他金融業(yè)務(wù)帶來了新的營銷契機(jī)，具有規(guī)模效應(yīng)顯著和事半功倍的作用，因此各家銀行圍繞代發(fā)工資業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。

立足于代發(fā)業(yè)務(wù)前沿，分析了各家銀行在代發(fā)業(yè)務(wù)的特色和最新實(shí)踐，以交通銀行為典范詳細(xì)介紹代發(fā)業(yè)務(wù)上分行業(yè)營銷的最新成功經(jīng)驗(yàn)，及交通銀行的四個(gè)行動(dòng)方向；開發(fā)代發(fā)業(yè)務(wù)的要點(diǎn)是找準(zhǔn)關(guān)鍵人，基于網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)經(jīng)理層面，詳細(xì)講述了從四個(gè)維度篩選分析目標(biāo)客戶、找到聯(lián)系關(guān)鍵人、搭配產(chǎn)品演示代發(fā)服務(wù)方案、老板財(cái)務(wù)員工三個(gè)不同崗位常見異議和解決辦法、后續(xù)執(zhí)行并持續(xù)營銷，并對(duì)若干案例進(jìn)行解析，分析當(dāng)時(shí)營銷難點(diǎn)、突破口、值得借鑒做法；維護(hù)提升階段以某股份行上海營業(yè)部為典型，梳理了6大步驟，講解如何進(jìn)行分層維護(hù)提升和進(jìn)企業(yè)活動(dòng)營銷，各地銀行的案例豐富了我們?cè)诓煌赜颉⒉煌y行、不同企業(yè)的靈活處理和多種多樣維護(hù)提升的技巧；最后，從政府部門、企事業(yè)單位、私營公司三種類型闡述全流程的客戶開發(fā)和維護(hù)提升的要點(diǎn)，以幫助大家鞏固知識(shí)，對(duì)應(yīng)本網(wǎng)點(diǎn)客戶進(jìn)行營銷。

課程對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理、個(gè)金團(tuán)隊(duì)主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)金部部門人員

課程收益：

1. 了解代發(fā)工資業(yè)務(wù)的各行特色和最新成功經(jīng)驗(yàn)，借鑒他行在代發(fā)工資上的做法；

2. 學(xué)會(huì)開發(fā)代發(fā)客戶的要點(diǎn)及處理技巧，通過若干案例學(xué)會(huì)開發(fā)代發(fā)客戶，如授信源頭開發(fā)、一般戶開發(fā)、投標(biāo)開發(fā)、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新開發(fā)等；

3. 通過若干案例學(xué)會(huì)維護(hù)提升代發(fā)客戶，如與執(zhí)行人深化關(guān)系打造內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)、分層營銷代發(fā)企業(yè)員工、如何進(jìn)企業(yè)宣傳、借助我行普通產(chǎn)品與專享產(chǎn)品等；

4. 從政府部門、企事業(yè)單位、私營公司三種類型闡述全流程的客戶開發(fā)和維護(hù)提升的要點(diǎn)和操作細(xì)節(jié)，學(xué)員可對(duì)應(yīng)自己網(wǎng)點(diǎn)客戶群體開展?fàn)I銷。

課程大綱/要點(diǎn)：

1.代發(fā)工資業(yè)務(wù)的各行特色和最新實(shí)踐

從代發(fā)業(yè)務(wù)為我們帶來存款、客流、后續(xù)營銷契機(jī)三個(gè)維度闡述代發(fā)業(yè)務(wù)的重要性

各家銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特色和打法

交通銀行對(duì)存量和增量代發(fā)業(yè)務(wù)客戶的分析結(jié)果

交通銀行圍繞“滿足客戶需求、做好財(cái)富管理管家”的定位開展提升代發(fā)業(yè)務(wù)的實(shí)施步驟

交通銀行分行業(yè)代發(fā)業(yè)務(wù)營銷的行動(dòng)方向

（整合產(chǎn)品服務(wù)、組合包裝、厘清人員職責(zé)、明確機(jī)制流程）

2. 五步驟之客戶開發(fā)

從四個(gè)維度梳理目標(biāo)客戶，先易后難排列

五種渠道尋找內(nèi)部人、關(guān)鍵人不同象限聯(lián)系企業(yè)

拜訪關(guān)鍵人的流程

結(jié)合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示

從老板、財(cái)務(wù)、普通員工不同崗位發(fā)出的異議，解決技巧

執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷

3.客戶開發(fā)案例

案例分享：客戶開發(fā)（一）——中山分行 運(yùn)用IC卡，創(chuàng)新抓源頭

案例分享：客戶開發(fā)（二）——浦東分行 授信方案搭建橋梁

案例分享：客戶開發(fā)（三）——攀枝花分行 傳媒華榮能源方案

案例分享：客戶開發(fā)（四）——蘇州分行 優(yōu)之良品成功代發(fā)

案例分享：客戶開發(fā)（五）——江蘇省分行 學(xué)大教育代發(fā)案例

4.維護(hù)提升技巧之分層維護(hù)和活動(dòng)營銷

以某股份行上海分行營業(yè)部為案例的總結(jié)

（關(guān)鍵人、集群客戶、打造內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)、產(chǎn)品宣傳吸引、借助代發(fā)專享、安排抽獎(jiǎng)活動(dòng)）

維護(hù)提升的兩要點(diǎn)

高中低層次員工的分層營銷對(duì)應(yīng)的渠道和產(chǎn)品

活動(dòng)營銷：激活工資卡活動(dòng)、財(cái)富管理進(jìn)企業(yè)活動(dòng)、日常宣傳

5.維護(hù)提升案例

案例分享：維護(hù)提升（一）——珠海分行 單頁營銷案例

案例分享：維護(hù)提升（二）——湖南省分行 醫(yī)院客戶案例

案例分享：維護(hù)提升（三）——浦東分行 衣戀時(shí)裝維護(hù)提升

案例分享：維護(hù)提升（四）——番禺分行 財(cái)富進(jìn)企業(yè)案例

案例分享：維護(hù)提升（五）——黃埔分行 立信會(huì)計(jì)事務(wù)所案例

案例分享：維護(hù)提升（六）——鎮(zhèn)江分行 東方電熱公司案例

案例分享：維護(hù)提升（七）——合肥分行 合肥市公安局案例

案例分享：維護(hù)提升（八）——北京分行 財(cái)富進(jìn)校園案例

6.三大典型行業(yè)代發(fā)業(yè)務(wù)客戶開發(fā)與資金留存

以財(cái)政的統(tǒng)發(fā)工資項(xiàng)目為模板的政府類型開發(fā)、服務(wù)方案、維護(hù)提升

（重要性、轉(zhuǎn)折機(jī)遇、如何開發(fā)）

（投標(biāo)模板——統(tǒng)發(fā)個(gè)人客戶、統(tǒng)發(fā)單位客戶、財(cái)政廳）

（公務(wù)員維護(hù)提升）

以高等教育為模板的事業(yè)單位類型開發(fā)、服務(wù)方案、維護(hù)提升

（四項(xiàng)開發(fā)思路、五項(xiàng)開發(fā)具體措施）

（服務(wù)方案——五最服務(wù)）

（維護(hù)措施、綜合提升）

以制造業(yè)為模板的私營公司類型開發(fā)、服務(wù)方案、維護(hù)提升

（制造業(yè)客戶的代發(fā)全產(chǎn)品）

（投標(biāo)模板——綜合融資服務(wù)、薪金代發(fā)服務(wù)、不僅僅是一張工資卡）

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