課程名稱：《對公客戶營銷策略及團隊管理》

 老師介紹：

曾任職于

交通銀行上海分行某支行柜員、對公賬戶經(jīng)理

交通銀行上海分行某支行對公客戶經(jīng)理

交通銀行上海分行公司業(yè)務(wù)部高級客戶經(jīng)理

交通銀行上海分行某支行營銷副行長

交通銀行上海分行中小企業(yè)組負(fù)責(zé)人

課程對象：

對公客戶經(jīng)理、對公團隊主管、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、公司業(yè)務(wù)部部門人員

課程大綱/要點：

一 對公營銷思路和關(guān)鍵點

宏觀政策轉(zhuǎn)變對銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的影響

常見對公營銷的5種方法

對公營銷變化集各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對

客戶經(jīng)理的實質(zhì)與工作理念

代發(fā)業(yè)務(wù)開發(fā)五部曲

從營銷代發(fā)案例看對公業(yè)務(wù)營銷的策略和關(guān)鍵點

二 獲客途徑

1.陌拜尋找客戶

陌拜話術(shù)與演練

2. 平臺法

中介機構(gòu)

商會等

3. 連鎖式開拓客戶

存量客戶轉(zhuǎn)介紹

通過現(xiàn)有產(chǎn)品和交易信息找到客戶

案例演練

4. 尋找供應(yīng)鏈上下游客戶

5. 政府機構(gòu)名單與行內(nèi)名單

6. 用“內(nèi)線”搜索尋找客戶

如何找到內(nèi)線并維護(hù)關(guān)系

7. 私公聯(lián)動

用移動互聯(lián)網(wǎng)尋找私公聯(lián)動目標(biāo)客戶

三 需求診斷與制作金融服務(wù)方案

服務(wù)方案調(diào)查

從企業(yè)客戶五大需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

小組討論我行對客戶五大需求的產(chǎn)品匹配

5.3服務(wù)方案設(shè)計法

分組制作：某高速公路一體化整體營銷項目

分組制作：某貿(mào)易公司融資方案項目

四 拜訪客戶與談判技巧

拜訪誰（誰是關(guān)鍵人）

約訪電話如何打

如何約訪關(guān)鍵人員

約訪前準(zhǔn)備工作（物料、心態(tài)、話題等）

準(zhǔn)備針對客戶的話題

如何凸顯專業(yè)、精干的形象

如何拉近與客戶的距離

談判前的準(zhǔn)備談判工作

談判開局——定疆界

談判中場——陣地戰(zhàn)

談判終局——捏分寸

說服客戶的技巧——利益介紹法、事實證明法、報盤與底線

方案磋商與打破僵局

必須儲備的三類客戶

五 大客戶服務(wù)與管理

管理=管控+梳理

對大客戶進(jìn)行劃分

對大客戶進(jìn)行有效服務(wù)

正常情況的及時溝通

突發(fā)情況的及時溝通

六 大客戶營銷團隊的組織管理

銀行對集團客戶的現(xiàn)行三種營銷模式（自上而下、自下而上、由點到面）

制定營銷計劃

大客戶的合作程序

營銷團隊人員配備（產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理，前臺與中臺）

營銷團隊的過程把控

建立內(nèi)部分配

七 企業(yè)營銷案例

1、上海XX機電設(shè)備公司授信項目

2、上海XXXX管理公司授信項目

3、山東A鋼貿(mào)公司票據(jù)業(yè)務(wù)項目

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