《大客戶（機(jī)構(gòu)客戶）營(yíng)銷方式方法及維護(hù)提升技巧》

主講：謝廣超老師

課時(shí)：1天/6小時(shí)  

課程對(duì)象：

客戶經(jīng)理、對(duì)公團(tuán)隊(duì)主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、公司業(yè)務(wù)部部門人員

課程收益：

1. 了解機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的傳統(tǒng)做法：關(guān)系營(yíng)銷和他行最新實(shí)踐；

2. 學(xué)會(huì)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的四個(gè)方面：關(guān)系營(yíng)銷、招投標(biāo)營(yíng)銷、地方政府債券的最新做法、特色產(chǎn)品營(yíng)銷；

3. 如何尋找、認(rèn)識(shí)、維護(hù)機(jī)構(gòu)的聯(lián)系人；

4. 股份行公司業(yè)務(wù)的最新計(jì)劃；

5. 尋找企業(yè)客戶的需求及產(chǎn)品搭配；

6. 融資方案的設(shè)計(jì)和制作；

7. 存款營(yíng)銷技巧。

課程大綱/要點(diǎn)：

第一篇 對(duì)公業(yè)務(wù)的各行特色和最新實(shí)踐

各家銀行整體業(yè)務(wù)對(duì)比及市場(chǎng)對(duì)其認(rèn)知

從上海地區(qū)招商、中行、浦發(fā)看行業(yè)對(duì)公客戶營(yíng)銷的最新實(shí)踐

從內(nèi)蒙農(nóng)行、遼寧中行對(duì)公案例看對(duì)公營(yíng)銷難點(diǎn)在哪

常見對(duì)公營(yíng)銷的5種方法

關(guān)系營(yíng)銷、存貸結(jié)合和低價(jià)策略仍是主流

第二篇 企業(yè)大客戶的開發(fā)

1.從某股份行2019年公司業(yè)務(wù)部工作計(jì)劃看對(duì)供應(yīng)營(yíng)銷趨勢(shì)

2 考核的重點(diǎn)是客戶質(zhì)量和存款規(guī)模

2 客戶發(fā)展目標(biāo)：主要客戶群體持續(xù)壯大

2 補(bǔ)三大客群短板：

2 “做結(jié)算、做交易、做流量”、拓展核心企業(yè)上下游的結(jié)算活躍客戶群體

2 “三個(gè)一百”客戶

2 總分聯(lián)動(dòng)撬動(dòng)集團(tuán)客戶

2 存量貸款優(yōu)化，向客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)客戶轉(zhuǎn)移

2 圍繞國(guó)企降杠桿、PPP、債轉(zhuǎn)股、兼并收購(gòu)等市場(chǎng)熱點(diǎn)領(lǐng)域，積極拓展央企本部、央企在各地核心企業(yè)、地方大型國(guó)有企業(yè)和地方優(yōu)質(zhì)企業(yè)等目標(biāo)客戶

2 做優(yōu)做強(qiáng)四大客群：

2 機(jī)構(gòu)事業(yè)客戶的四大重點(diǎn)

2 教育醫(yī)療客戶的兩大產(chǎn)品

2 采取聯(lián)動(dòng)拓展模式，以國(guó)際結(jié)算、貿(mào)易融資、聯(lián)動(dòng)機(jī)制為抓手，培育國(guó)際業(yè)務(wù)中高端核心客戶群

2 建立客戶清單，并不同維度出發(fā)進(jìn)行客戶分類，制定營(yíng)銷拓展方案，提升托管客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷效率

2.從不斷變化的客戶需求看對(duì)公客戶的需求與產(chǎn)品匹配

2 從采購(gòu)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

2 從銷售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

2 從資金管理需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

2 從融資需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

2 從理財(cái)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

2 從應(yīng)收賬款管理挖掘客戶需求

2 從票據(jù)管理挖掘客戶需求

2 從外匯業(yè)務(wù)挖掘客戶需求

3. 融資方案

2 從上海某貿(mào)易企業(yè)看融資方案的設(shè)計(jì)

2 從廣西公路行業(yè)看綜合金融方案設(shè)計(jì)

2 醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享

2 分小組制定教育、醫(yī)療、煙草、軍隊(duì)、房產(chǎn)、電子制造等行業(yè)融資方案模板

4. 存款營(yíng)銷技巧

企業(yè)負(fù)債產(chǎn)品種類

企業(yè)負(fù)債營(yíng)銷三十六計(jì)

樹上開花——授信引存

拋磚引玉——善用資產(chǎn)投放

順藤摸瓜——1+N供應(yīng)鏈存款

暗度陳倉(cāng)——表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款

假道伐虢——直接融資派生存款

反客為主——境外人民幣存款

擒賊擒王——財(cái)政、無貸戶存款

無中生有——交易所存款

圍魏救趙——理財(cái)創(chuàng)新派生存款

聲東擊西——現(xiàn)金管理、電子商務(wù)派生存款

以逸待勞——行業(yè)性客戶存款

連環(huán)計(jì)——聯(lián)動(dòng)派生存款

第三篇 存量的維護(hù)與深挖

1. 重要客戶臺(tái)賬建立及信息搜集

2.廳堂營(yíng)銷

2 廳堂需求探尋一句話營(yíng)銷話術(shù)

2 廳堂營(yíng)銷演練：新開戶、辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)、打印流水、發(fā)工資、銷賬戶

2.從產(chǎn)品出發(fā)的維護(hù)技巧

2 對(duì)公客戶的需求與產(chǎn)品匹配

2 多種方案選擇的案例1

2 綜合化設(shè)計(jì)的案例2

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