課程名稱：《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)全流程》

老師介紹：

曾任職于某股份制銀行上海某支行對(duì)公柜員、對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公團(tuán)隊(duì)主管

某股份制上海分行公司業(yè)務(wù)部、某股份制銀行總行公司業(yè)務(wù)部

課程對(duì)象：

對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公團(tuán)隊(duì)主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、公司業(yè)務(wù)部部門(mén)人員

課程收益：

1. 了解對(duì)公業(yè)務(wù)對(duì)于銀行利潤(rùn)的支撐作用

2. 了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)方面的最新實(shí)踐及經(jīng)驗(yàn)；

3. 掌握拓展新戶的方法、客戶需求診斷；

4. 掌握從廳堂、電話、拜訪面談等渠道維護(hù)客戶、深挖需求、匹配產(chǎn)品的方法；

課程大綱/要點(diǎn)：

第一篇 對(duì)公業(yè)務(wù)的最新實(shí)踐和賬戶經(jīng)理的定位、考核

各家銀行整體業(yè)務(wù)對(duì)比及市場(chǎng)對(duì)其認(rèn)知

從財(cái)報(bào)利潤(rùn)分析，對(duì)公利潤(rùn)為何依然占據(jù)銀行大頭

從工行、農(nóng)行、上海中行、中信看行業(yè)對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)的最新實(shí)踐

從內(nèi)蒙農(nóng)行、遼寧中行對(duì)公案例看對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)如何滿足企業(yè)、個(gè)人需求

常見(jiàn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的5種方法

客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)梳理

從某地區(qū)分行看客戶經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn)

第二篇 新客戶開(kāi)發(fā)

1.尋找客戶的常見(jiàn)途徑

以流向?qū)殲榇淼纳舷掠侮P(guān)聯(lián)企業(yè)尋找法

以中型企業(yè)為代表的客戶轉(zhuǎn)介法

以行業(yè)協(xié)會(huì)為代表的中介法

以辦公大樓、為代表的陌拜法

2.約訪客戶

如何約訪關(guān)鍵人員

約訪前準(zhǔn)備工作

見(jiàn)面溝通——交流式開(kāi)場(chǎng)白

見(jiàn)面溝通——經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白

目標(biāo)客戶鎖定技巧

案例：以小單帶大單：天津某網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)質(zhì)押開(kāi)出銀乘

案例：利用外圍的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)：委托貸款盤(pán)活C企業(yè)閑置資金

案例：銀行內(nèi)部資料作為線索：盤(pán)錦某網(wǎng)點(diǎn)搜尋資金流向、票據(jù)信息

情景演練：XX實(shí)業(yè)有限公司

情景演練：XX有限責(zé)任公司

情景演練：XX速遞有限公司

小組討論：上海某貿(mào)易公司融資服務(wù)方案案例

3.從不斷變化的客戶需求看對(duì)公客戶的需求與產(chǎn)品匹配

從采購(gòu)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從銷(xiāo)售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從資金管理需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從融資需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從理財(cái)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從應(yīng)收賬款管理挖掘客戶需求

從票據(jù)管理挖掘客戶需求

從外匯業(yè)務(wù)挖掘客戶需求

4.存款營(yíng)銷(xiāo)技巧

企業(yè)負(fù)債產(chǎn)品種類(lèi)

企業(yè)負(fù)債營(yíng)銷(xiāo)三十六計(jì)

樹(shù)上開(kāi)花——授信引存

拋磚引玉——善用資產(chǎn)投放

順藤摸瓜——1+N供應(yīng)鏈存款

暗度陳倉(cāng)——表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款

假道伐虢——直接融資派生存款

反客為主——境外人民幣存款

擒賊擒王——財(cái)政、無(wú)貸戶存款

無(wú)中生有——交易所存款

圍魏救趙——理財(cái)創(chuàng)新派生存款

聲東擊西——現(xiàn)金管理、電子商務(wù)派生存款

以逸待勞——行業(yè)性客戶存款

連環(huán)計(jì)——聯(lián)動(dòng)派生存款

第三篇 存量的維護(hù)與深挖

1. 重要客戶臺(tái)賬建立及信息搜集

2.廳堂營(yíng)銷(xiāo)

廳堂需求探尋一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

廳堂營(yíng)銷(xiāo)演練：新開(kāi)戶、辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)、打印流水、發(fā)工資、銷(xiāo)賬戶

2.從產(chǎn)品出發(fā)的維護(hù)技巧

對(duì)公客戶的需求與產(chǎn)品匹配

多種方案選擇的案例1

綜合化設(shè)計(jì)的案例2

3. 拜訪客戶

拜訪維護(hù)切入點(diǎn)、溝通觸發(fā)點(diǎn)

拜訪營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備：了解資金動(dòng)向、設(shè)計(jì)話術(shù)

拜訪營(yíng)銷(xiāo)中話術(shù)

拜訪營(yíng)銷(xiāo)中重點(diǎn)：盡量先不要說(shuō)價(jià)格、后續(xù)跟進(jìn)

4. 異議處理

價(jià)格異議

創(chuàng)傷異議

煙霧彈異議

無(wú)法克服或不能答應(yīng)的異議

第四篇 政府機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶的開(kāi)發(fā)

1.從縣域政府看政府存款營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)

傳統(tǒng)的財(cái)政、社保與政府項(xiàng)目、扶貧資金相結(jié)合

2.財(cái)政資金的最新規(guī)定和難點(diǎn)

截至2017年12 月，在存款結(jié)構(gòu)中，政府存款占比為17.9%，蛋糕很大

財(cái)政資金的特點(diǎn)：規(guī)模大、穩(wěn)定、資金成本低、形成示范效應(yīng)

當(dāng)前財(cái)政營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)：國(guó)家最新發(fā)文的財(cái)政統(tǒng)收制度和專(zhuān)戶管理辦法

財(cái)政資金呈現(xiàn)向地方銀行傾斜的趨勢(shì)

財(cái)政資金招投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

3.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)看，政府機(jī)構(gòu)越來(lái)越像企業(yè)

對(duì)公負(fù)債產(chǎn)品的客戶對(duì)應(yīng)關(guān)系（智能存款和結(jié)構(gòu)性存款）

a. 找準(zhǔn)關(guān)鍵人：如何提前獲得項(xiàng)目消息、了解關(guān)鍵人信息、最終決策人、環(huán)節(jié)決策人+執(zhí)行人、基層執(zhí)行人、可能阻礙人

b. 影響關(guān)鍵人：從公務(wù)員所欲所求看如何影響本人、從愛(ài)好看如何側(cè)面影響、從五大社會(huì)關(guān)系看如何影響周?chē)?/span>

c. 運(yùn)用關(guān)鍵人關(guān)系：引導(dǎo)關(guān)鍵人、案例展示影響、下級(jí)影響上級(jí)、上級(jí)影響下級(jí)

d. 維護(hù)關(guān)鍵人關(guān)系：競(jìng)標(biāo)PPT的結(jié)構(gòu)和主要內(nèi)容設(shè)計(jì)、競(jìng)標(biāo)講演的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)力

4. 招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)

招投標(biāo)評(píng)分細(xì)化指標(biāo)：對(duì)地方經(jīng)濟(jì)支持指標(biāo)成為關(guān)鍵

依據(jù)和客戶的往來(lái)關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定策略

引導(dǎo)招投標(biāo)評(píng)分方向利于我行

財(cái)政專(zhuān)戶和資金的四個(gè)象限

制作投標(biāo)模板

5.地方債券營(yíng)銷(xiāo)

財(cái)政部關(guān)于2018年地方政府債券發(fā)行工作的意見(jiàn)

地方債券的規(guī)模和各行形勢(shì)

地方債券營(yíng)銷(xiāo)的最新方式

6.特色產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)（價(jià)格戰(zhàn)）

傳統(tǒng)的對(duì)負(fù)債產(chǎn)品的針對(duì)客戶

價(jià)格戰(zhàn)在中短期內(nèi)仍是主流

特色產(chǎn)品的介紹和在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用：

電子化系統(tǒng)、智能存款、結(jié)構(gòu)性存款、地方債券

7.客戶開(kāi)發(fā)案例解析

案例分享：客戶開(kāi)發(fā)（一）——S省人民政府外事辦公室澳門(mén)援建資金營(yíng)銷(xiāo)案例

案例解析：順 敏 恒

案例分享：客戶開(kāi)發(fā)（二）——大連C島土地儲(chǔ)備交易中心存款營(yíng)銷(xiāo)案例

案例解析：快 準(zhǔn) 靈

8.政府機(jī)構(gòu)溝通的幾點(diǎn)技巧

a. 走親戚：常來(lái)比少來(lái)好、話多比話少好、熱情比冷淡好

b. 真共贏：互相提供利益

c. 懂業(yè)務(wù)：客戶心理有底

第五篇 總結(jié)

客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)新戶的技巧

客戶經(jīng)理維護(hù)客戶的技巧

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