專題課程：“新型態(tài)沖擊下客戶經(jīng)理營銷能力提升五部曲”

授課對象：公司條線核心人才、客戶經(jīng)理等

課程目的：

針對公司條線核心人才、客戶經(jīng)理提供一套完整營銷開展的技巧，讓他們能在對公業(yè)務(wù)上有更廣泛的知識及技能,透過課程讓中高級客戶經(jīng)理能從一窺新局勢下對公業(yè)務(wù)的未來的新視角，并透過實作案例演練及話術(shù)設(shè)計，能輕易依客戶思維提供完整商品組合，輕松樂觀努力面對未來的工作。

課程時間：12小時

課程綱要：（二天版）

第一篇：新局勢下商業(yè)銀行面臨的困局與轉(zhuǎn)型機(jī)遇

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩“五期迭加”風(fēng)險凸顯

2. 金融資源分配多元化金融脫媒愈演愈烈

3. 銀行業(yè)監(jiān)管日益嚴(yán)格

4. 利率市場化帶來的收益結(jié)構(gòu)變革

5. 利率市場化下商業(yè)銀行的教訓(xùn)及創(chuàng)新理念

6. 2018商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的新視角

第二篇：從客戶的思維來看銀行的往來策略

1. 換位思考-從企業(yè)主或財務(wù)總監(jiān)的工作視角來看策略

2. 如何發(fā)揮團(tuán)隊協(xié)作及溝通來幫助客戶

3. 如何不以價格及額度來決定往來策略的方向

4. 企業(yè)運營角度思考的金融需求

5. 透過金融商品修飾財報表的應(yīng)用模式

第三篇：對公客戶營銷戰(zhàn)略及風(fēng)險管理的新思路

（一）業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與銷售計劃制定步驟

1. 市場經(jīng)營環(huán)境分析

2. 市場調(diào)研與客群分析

3. SWOT綜合爭力分析

4. STP分析與SWOT組合策略

5. 針對目標(biāo)客群制定營銷組合活動

6. 制定營銷執(zhí)行計劃與銷售指標(biāo)

7. 導(dǎo)入「目標(biāo)管理」的營銷過程與績效管理

（二）客戶實戰(zhàn)營銷營銷接觸技巧演練

一、營銷接觸前的準(zhǔn)備

1. 營銷拓展前的心理建設(shè)與準(zhǔn)備工作

2. 開口銷售前的FAB&E話術(shù)設(shè)計

3. 分組案例產(chǎn)品討論

二、電話營銷新思路

1.電話營銷前的心理建設(shè)與準(zhǔn)備工作

2.電話營銷名單搜集與營銷組合檢核表

3.成功電話營銷的五步驟

Step.1 如何做一個成功的開場白

Step.2 吸引客戶的產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計實務(wù)

Step.3 如何解除客戶疑慮邁向認(rèn)同

Step.4 刺激顧客意愿的說詞

Step.5 促成交易的話術(shù)

4.電話營銷匯整表(1)-目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)類工具窗體

5.電話營銷匯整表(2)-銷售話術(shù)類工作窗體

6.電話營銷匯整表(3)-電話營銷話術(shù)范例

三、面對面的訪談技巧與關(guān)系建設(shè)

1. 顧客關(guān)系訪談的關(guān)鍵

2. 訪談信息的模式傳遞

3. 訪談前分析-人際溝通類型分析(DISC)

4. 真正聽到顧客的心聲-傾聽的重要性

5. 溝通心理學(xué)-肢體交流與察言觀色要領(lǐng)

6. 價值觀影響溝通類型與溝通類型因應(yīng)之道

7. 溝通沖突的處理方式

綜合研討與練習(xí)（1）-人際溝通類型分析練習(xí)

（三）客戶風(fēng)險監(jiān)控管理機(jī)制設(shè)計

1. 從人的角度來看風(fēng)險設(shè)計監(jiān)控機(jī)制

? 從5C及5P來看借款人的風(fēng)險

? 從道德水準(zhǔn)、資本實力及經(jīng)營水平來看人

? 案例分享

2. 從財務(wù)及現(xiàn)金流角度來看風(fēng)險設(shè)計監(jiān)控機(jī)制

? 企業(yè)財務(wù)報表與運營風(fēng)險分析

? 財務(wù)比率分析與風(fēng)險監(jiān)控

? 從現(xiàn)金監(jiān)控角度來設(shè)計監(jiān)控

3. 從擔(dān)保品角度風(fēng)險來看風(fēng)險設(shè)計監(jiān)控機(jī)制

? 從擔(dān)保品來看償還確認(rèn)及法律風(fēng)險

? 個案案例解析

（四）實地征信復(fù)審的技巧

1. 營運流程與現(xiàn)場征信的交叉驗證

2. 中小企業(yè)的三品/三表/三流

3. 實地征信復(fù)審觀察要點

4. 摸透中小微企業(yè)財務(wù)與現(xiàn)金流訪談話術(shù)

5. 常見財務(wù)報表窗飾技巧

6. 如何去破解企業(yè)主的謊言

（五）摸透企業(yè)財務(wù)與資金流的訪談術(shù)

1. 企業(yè)營業(yè)收入的認(rèn)定方式

2. 幾項與財務(wù)相關(guān)的文件與數(shù)據(jù)

3. 財務(wù)意義的訪談話術(shù)與訪客時該聊的話題

4. 如何把訪談結(jié)果編制成財務(wù)報表

5. 編制報表后的解析應(yīng)用

6. 預(yù)測未來運營數(shù)字的趨勢

7. 幾種企業(yè)財務(wù)結(jié)構(gòu)的經(jīng)營類型

第四篇：對公企業(yè)需求挖掘及金融解決方案設(shè)計

一、需求挖掘及案例研討

1.企業(yè)營運流程看產(chǎn)品商機(jī)

2.伴隨交易流程衍生產(chǎn)品商機(jī)

3.供應(yīng)鏈上下游廠商產(chǎn)品商機(jī)

4.顧問式營銷SPIN四步驟

5.對公個案研討(1)-SPIN應(yīng)用

6.對公個案研討(2)-供應(yīng)鏈項目貸款

案例研討：個案案例模塊研討及金融解決方案

第五篇： 打造高效銀行的營銷團(tuán)隊

一、高績效團(tuán)隊貸后管理及客戶深耕

1. 小微企業(yè)貸后管理注意事項

2. 小微貸后預(yù)警機(jī)制與高效日常管理模式

3. 客戶分群經(jīng)營策略

4. 客戶分群需求的分析模式

5. 引導(dǎo)式營銷的深耕模式

6. 客戶深耕與持續(xù)經(jīng)營創(chuàng)利

二、推動全員營銷與交叉銷售提升整體戰(zhàn)力

1. 運用公司業(yè)務(wù)達(dá)到網(wǎng)點最大化

2. 公私聯(lián)動的重要性及意義

3. 公私聯(lián)動的方法及跨業(yè)務(wù)六類客群營銷策略