專(zhuān)題課程：

“從客戶思維出發(fā)的金融解決方案設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)技巧的新思路”

授課對(duì)象：公司條線核心人才、對(duì)公客戶經(jīng)理等

課程時(shí)間：一天版

課程詳情綱要：

第一篇：新常態(tài)嚴(yán)監(jiān)管下商業(yè)銀行面臨的困局與轉(zhuǎn)型機(jī)遇

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩“五期迭加”風(fēng)險(xiǎn)凸顯

2. 金融資源分配多元化金融脫媒愈演愈烈

3. 利率市場(chǎng)化帶來(lái)的收益結(jié)構(gòu)變革及創(chuàng)新理念

4. 新常態(tài)嚴(yán)監(jiān)管政策下對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展方向

5. 2018商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的新視角

第二篇：從客戶的思維來(lái)看銀行的往來(lái)與定價(jià)策略組合

1. 換位思考-從企業(yè)主或財(cái)務(wù)總監(jiān)的工作視角來(lái)看策略

2. 如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作及溝通來(lái)幫助客戶

3. 如何不以?xún)r(jià)格及額度來(lái)決定往來(lái)策略的方向

4. 企業(yè)運(yùn)營(yíng)角度思考的金融需求

5. 透過(guò)金融商品修飾財(cái)報(bào)表的應(yīng)用模式

第三篇：從客戶思維開(kāi)展的風(fēng)險(xiǎn)與商機(jī)分析組合

1. 企業(yè)需求導(dǎo)向取代產(chǎn)品導(dǎo)向

2. 如何從企業(yè)的發(fā)展環(huán)境及發(fā)展方向來(lái)解析商機(jī)

3. 如何分析企業(yè)外在風(fēng)險(xiǎn)及價(jià)值評(píng)估

4. 如何對(duì)企業(yè)做項(xiàng)目可行性分析

5. 如何找出最優(yōu)的籌資或融資方式

第四篇：新思路下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)技能的全方位提升方案

公司陌生拜訪及深耕業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售計(jì)劃（一）

1. 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

2. 市場(chǎng)調(diào)研與客群分析

3. SWOT綜合爭(zhēng)力分析

4. STP分析與SWOT組合策略

5. 針對(duì)目標(biāo)客群制定營(yíng)銷(xiāo)組合活動(dòng)

6. 制定營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃與銷(xiāo)售指標(biāo)

7. 導(dǎo)入“目標(biāo)管理”的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程與績(jī)效管理

營(yíng)銷(xiāo)接觸（二）

對(duì)公陌生客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)技巧演練

1.營(yíng)銷(xiāo)拓展前的心理建設(shè)與準(zhǔn)備工作 

2.開(kāi)口銷(xiāo)售前的FAB&E話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)

3.電話營(yíng)銷(xiāo)流程與掌握技巧 

4.面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售溝通技巧

5.人際溝通類(lèi)型分析與因應(yīng)技巧 

6.人際溝通談判實(shí)務(wù)練習(xí)

摸透陌生企業(yè)客戶財(cái)務(wù)與資金流的訪談術(shù)（三）

1. 企業(yè)營(yíng)業(yè)收入的認(rèn)定方式

2. 幾項(xiàng)與財(cái)務(wù)相關(guān)的文件與數(shù)據(jù)

3. 財(cái)務(wù)意義的訪談話術(shù)與訪客時(shí)該聊的話題

4. 如何把訪談結(jié)果編制成財(cái)務(wù)報(bào)表

5. 編制報(bào)表后的解析應(yīng)用

6. 預(yù)測(cè)未來(lái)運(yùn)營(yíng)數(shù)字的趨勢(shì)

7. 幾種企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)類(lèi)型

陌生企業(yè)實(shí)地征信整合解決研判（四）

1. 企業(yè)實(shí)地征信的技巧解析

2. 企業(yè)實(shí)地征信案例研討

3. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN四步驟 

4. 對(duì)公個(gè)案研討(1)-SPIN應(yīng)用

5. 對(duì)公個(gè)案研討(2)-供應(yīng)鏈項(xiàng)目貸款

高績(jī)效商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)貸后管理及客戶深耕（五）

1. 目標(biāo)管理的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模式

2. 存款結(jié)構(gòu)管理

3. 導(dǎo)入財(cái)報(bào)計(jì)假模式的創(chuàng)新思維

4. 精確營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理實(shí)務(wù)

5. 績(jī)效導(dǎo)向團(tuán)隊(duì)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)

6. 多維度績(jī)效管理實(shí)務(wù)與系統(tǒng)應(yīng)用范例