“新常態(tài)嚴監(jiān)管下銀行資產負債業(yè)務開展新思路”

授課對象：對公客戶經理及團隊管理人員

課程目的：

新常態(tài)嚴監(jiān)管下針對金融體制改革逐著深入，商業(yè)銀行因利率市場化及金融脫媒的加劇，也促使商業(yè)銀行積極開展資產負債業(yè)務來促進轉型，從而尋求拓展業(yè)務結構和經營戰(zhàn)略的調整，商業(yè)銀行應根據(jù)自身狀態(tài)通過加強金融產品創(chuàng)新、拓展投資渠到、實施差異化多元化的經營戰(zhàn)略，確定有效的市場定位，選擇合適的經營模式來挖掘自己的潛在和獨特優(yōu)勢，從而確定業(yè)務開展的側重點。

課程時間：6-12小時

課程詳情綱要：

第一篇：新常態(tài)嚴監(jiān)管下商業(yè)銀行面臨的困局與轉型機遇

1. 宏觀經濟增速放緩“五期迭加”風險凸顯

2. 金融資源分配多元化金融脫媒愈演愈烈

3. 利率市場化帶來的收益結構變革及創(chuàng)新理念

4. 金融科技沖擊下環(huán)境下銀行發(fā)展的四個階段

5. 商業(yè)銀行面臨的沖擊及深層次的變革

6. 新常態(tài)嚴監(jiān)管政策下資產負債業(yè)務發(fā)展方向

7. 2019商業(yè)銀行資產負債業(yè)務的新視角

案例分享：轉型思維影片欣賞

案例：從零售產品組合創(chuàng)新影片探討產品創(chuàng)新思維

第二篇：新常態(tài)嚴監(jiān)管下銀行資產負債業(yè)務營銷技巧

一、從客戶的思維來看銀行資產負債業(yè)務的往來策略組合

1. 換位思考-從企業(yè)主或財務總監(jiān)的工作視角來看策略

2. 換位思考-從個人生命階段的金融服務來看策略

3. 個人所得、財富層級與產品的對應

4. 基于產品與市場的經營戰(zhàn)略

二、從客戶思維開展的資產負債業(yè)務產品挖掘與商機分析組合

（一）資產負債業(yè)務產品營銷戰(zhàn)略與銷售計劃制定步驟

1. 銀行負債作用、構成與特點市場調研與客群分析

2. 主要存款分布與來源細分

3. STP分析與SWOT組合策略

4. 針對目標客群制定營銷組合活動

5. 制定營銷執(zhí)行計劃與銷售指標

6. 導入『目標管理及收益結構』的營銷轉型過程與績效管理

（二）銀行資產負債業(yè)務創(chuàng)新營銷的步驟及準備

1. 爭取銀行業(yè)務前先思考顧客的消費心理

2. 先搞懂客戶溝通模式就有搞定業(yè)務的機會

3. SPIN顧問式營銷影響企業(yè)客戶需求的營銷步驟

4. 銀行產品的BCG競爭分析

5. 銀行產品的FAB&E銷售話術設計技巧

6. 如何化反對問題為營銷商機的話術

7. 案例分享：顧問式營銷-信用卡及小微產品

（三）電話營銷新思路

1. 電話營銷前的心理建設與準備工作

2. 電話營銷名單搜集與營銷組合檢核表

3. 成功電話營銷的五步驟

Step.1 如何做一個成功的開場白

Step.2 吸引客戶的產品話術設計實務

Step.3 如何解除客戶疑慮邁向認同

Step.4 刺激顧客意愿的說詞

Step.5 促成交易的話術

4. 電話營銷匯整表(1)-目標客戶數(shù)據(jù)類工具窗體

5. 電話營銷匯整表(2)-銷售話術類工作窗體

6. 電話營銷匯整表(3)-電話營銷話術范例

（四）面對面的訪談技巧與關系建設

1. 顧客關系訪談的關鍵

2. 訪談信息的模式傳遞

3. 訪談前分析-人際溝通類型分析(DISC)

4. 真正聽到顧客的心聲-傾聽的重要性

5. 溝通心理學-肢體交流與察言觀色要領

6. 價值觀影響溝通類型與溝通類型因應之道

7. 溝通沖突的處理方式

8. 綜合研討與練習（1）-人際溝通類型分析練習

三、銀行負債業(yè)務創(chuàng)新營銷的八大途徑

（一）需求挖掘營銷的八大渠道經營模式

1. 從選對客戶深耕自然增長的營銷商機

2. 從客戶關系營銷帶來的營銷商機

3. 產品以貸吸存效果引發(fā)營銷商機

4. 企業(yè)結算業(yè)務引導的營銷商機

5. 企業(yè)及個人理財衍生的營銷商機

6. 代理業(yè)務達到資金歸集的營銷商機

7. 金融同業(yè)與機關單位的營銷商機

8. 互聯(lián)網(wǎng)金融衍生的營銷競爭與商機

（二）企業(yè)運營或個人收入而來的營銷商機

1. 大客戶運營看資金流向的營銷商機

2. 大客戶深耕維度的營銷商機

3. 小微企業(yè)的營銷模式與信貸產品組合

4. 如何透過訪談摸透企業(yè)財務報表與資金流向

5. 從財務報表思維出發(fā)的產品組合與存款商機

6. 企業(yè)營運流程與財務報表存款商機應用實務

（三）從對公產品衍生的營銷商機

1. 從企業(yè)成立階段看資金運行特性與商機

2. 從企業(yè)采購階段看資金運行特性與商機

3. 從企業(yè)生產階段看資金運行特性與商機

4. 從企業(yè)銷售階段看資金運行特性與商機

5. 企業(yè)或個人資金留存方式創(chuàng)新及轉型模式化

四、影響資產負債業(yè)務新布局的顧問式SPIN訪談技巧

1. 新趨勢下資產負債營銷的五大發(fā)展趨勢

2. 新有別于傳統(tǒng)營銷模式的顧問式營銷

3. 顧問式營銷流程與觀念

4. 產品價值分層與吸存點轉移

練習-產品顧問式營銷話術演練

五、資產負債業(yè)務營銷實地征信風險識別與財務辨識技巧

1.營運流程與現(xiàn)場征信的交叉驗證

2.中小企業(yè)的三品/三表/三流

3.產品營銷實地征信復審觀察要點

4.摸透小微企業(yè)或個人收支財務與現(xiàn)金流訪談話術

5.常見財務報表窗飾技巧

6.如何去破解企業(yè)主的謊言

實戰(zhàn)案例演練：摸透企業(yè)或個人收支財務與資金流的訪談術