步步為贏——客戶經(jīng)理保險(xiǎn)營銷技巧

——主講：冷超老師

培訓(xùn)目標(biāo)：

l 幫助學(xué)員建立主動(dòng)營銷意識(shí)

l 掌握主動(dòng)營銷行為的具體流程

l 提升面對(duì)客戶時(shí)主動(dòng)營銷技巧

l 掌握客戶關(guān)系深入的關(guān)鍵技巧

l 掌握營銷活動(dòng)策劃方法并實(shí)施

課程特色：

這是一門“訓(xùn)練式”課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內(nèi)容所占比重較低，講師更多起到的是一個(gè)引導(dǎo)者的角色。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在通過參與、演練的過程中去體驗(yàn)和理解，記憶更為深刻。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

授課形式：講授＋案例研討＋場景模擬＋影音分析＋體驗(yàn)游戲

課程時(shí)間：4天2夜

交付工具：

——跟進(jìn)短信模板

——信件模板

——單次銷售行動(dòng)計(jì)劃表

——6大產(chǎn)品共12套話術(shù)

——電話溝通與面談行為管理工具

——客戶關(guān)系管理5大工具

主要內(nèi)容：

第一天

一：案例分析：《門檻上的銷售》（授課方式——視頻討論分析）

1. 視頻分段播放+互動(dòng)

2. 客戶營銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3. 客戶經(jīng)理的五維專業(yè)素質(zhì)能力模型

4. 主動(dòng)營銷與傳統(tǒng)營銷行為對(duì)比分析

二：基于客戶心理分析的銷售溝通技巧

1. 客戶采購行為的動(dòng)機(jī)分析

 獲得利益與避免損失（授課方式——講授+視頻分析）

 說服客戶的根本途徑——“把壞處講透”與“把好處說夠”

 營銷話術(shù)的基礎(chǔ)工具講解——“T”型平衡表

 學(xué)員分組練習(xí)話術(shù)編寫并上臺(tái)展示（授課方式——討論+演講）

（成果：6套保險(xiǎn)產(chǎn)品話術(shù)）

2. 客戶的個(gè)人需求與組織需求分析

3. 客戶的利益需求與情感需求

 客戶常見的利益需求陳列

 模擬測(cè)試：四大談判風(fēng)格（測(cè)試+討論+講師點(diǎn)評(píng)）

 銷售活動(dòng)中需要給客戶創(chuàng)造的七大心理感受

 視頻分析與討論：《推波助瀾一張嘴》

第一天晚上

一：大型銷售說服力練習(xí)——我們?yōu)槭裁匆犇愕模?

1. 案例背景說明

2. 角色選取及討論

3. 學(xué)員登臺(tái)演講并挑戰(zhàn)

4. 講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)

第二天

一：主動(dòng)營銷關(guān)鍵動(dòng)作1——客戶開拓

1. 尋找客戶

 新客戶開拓的12條路徑

2. 制定銷售計(jì)劃

 一份完整銷售計(jì)劃的六個(gè)考慮

 分級(jí)制定銷售拜訪目標(biāo)

 地點(diǎn)/時(shí)間策劃

 人員/資源策劃

 課堂練習(xí)：制定“銷售計(jì)劃行動(dòng)表”

3. 跨域第一道門檻——電話預(yù)約

 事前：短信預(yù)熱

     示范+學(xué)員編寫模板

 事中：電話預(yù)約五部曲（錄音解析+演練）

     ——確認(rèn)客戶

     ——詢問對(duì)方是否方便

     ——介紹自己及推薦人

     ——道明見面目的

     ——確定見面時(shí)間

 事后：短信跟進(jìn)

     示范+學(xué)員編寫模板

二：主動(dòng)營銷關(guān)鍵動(dòng)作2——目標(biāo)導(dǎo)向的銷售拜訪

1. 如何進(jìn)行一次成功的開場？

 視頻片段播放與對(duì)比分析：《催收》

 成功開場的三大目標(biāo)

     ——拉近距離

     ——營造良好的氛圍

     ——為客戶減壓

 開場五步流程

     ——怎么跟客戶聊天？

     ——如何獲得客戶的好感？

 學(xué)員演練

2. 客戶需求探尋

 案例分析：《缺錢的李老板》

 客戶需求層次分析——冰山理論

 如何有效激發(fā)客戶需求？

——視頻片段播放與對(duì)比分析

——學(xué)員練習(xí)：發(fā)問的藝術(shù)

——如何利用問題把握面談的主動(dòng)權(quán)？

3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)與包裝

 視頻分析：《奇怪的銷售》

 多使用具體的數(shù)據(jù)和案例

——示范

——學(xué)員練習(xí)

 如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品？

——從賣點(diǎn)到買點(diǎn)

——提煉產(chǎn)品利益的FABE模式

——學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益點(diǎn)

——保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹的完整流程示范

——學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練

三：主動(dòng)營銷關(guān)鍵動(dòng)作3——異議處理

1. 保險(xiǎn)營銷中常見的異議分析

2. 保險(xiǎn)異議處理的LSCPA流程+六大技巧

3. 異議處理話術(shù)整理

第二天晚上

一：學(xué)員分組抽簽，準(zhǔn)備通關(guān)考試

第三天

一：主動(dòng)營銷關(guān)鍵動(dòng)作3——強(qiáng)力客情關(guān)系建立

1. 客戶關(guān)系三維分析法

 寬度

 高度

 深度

2. 知己知彼

 操作工具“麥凱66”

3. 如何深入客情關(guān)系

 客戶關(guān)系發(fā)展的幾個(gè)步驟

 影響客戶關(guān)系的五個(gè)要素

     交往的頻率+態(tài)度的相似性+空間距離+個(gè)性+需求的互補(bǔ)性

 深入關(guān)系四大的策略

     ——提升自我價(jià)值

     ——找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)

     ——增加接觸點(diǎn)

     ——注重管理效率

二：場景模擬通關(guān)（電話預(yù)約+面談）

1. 學(xué)員場景模擬演練

2. 講師點(diǎn)評(píng)

3. 頒獎(jiǎng)

第四天

一：理財(cái)沙龍概述

1. 一次成功理財(cái)沙龍的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2. 沙龍活動(dòng)策劃六要素、

3. 社區(qū)活動(dòng)與公益活動(dòng)解析

二：理財(cái)沙龍活動(dòng)策劃、組織與實(shí)施

1. 如何合理設(shè)置理財(cái)活動(dòng)目標(biāo)？

 設(shè)置活動(dòng)目的

 細(xì)分活動(dòng)目標(biāo)

2. 鎖定目標(biāo)客戶

 人群鎖定

 人數(shù)

 特征分析

 需求分析

3. 主推薦產(chǎn)品

 產(chǎn)品賣點(diǎn)

 與競爭對(duì)手對(duì)比解析

 異議處理

4. 活動(dòng)主題

 主題解釋

 主題包裝

5. 活動(dòng)方式

 形式

 合作伙伴

 人力

 促銷資源

6. 活動(dòng)場地及時(shí)間

7. 活動(dòng)執(zhí)行流程

 前期準(zhǔn)備

 中期執(zhí)行

 后續(xù)跟進(jìn)

8. 費(fèi)用預(yù)算

三：學(xué)員討論并策劃保險(xiǎn)理財(cái)沙龍方案

四：學(xué)員展示方案，講師點(diǎn)評(píng)

五：課程總結(jié)與回顧