一卡制勝——網(wǎng)點(diǎn)信用卡銷售技巧

課程目標(biāo)：

2 掌握如何迅速捕捉客戶的興趣點(diǎn)

2 學(xué)員能夠熟練應(yīng)用信用卡推薦及異議處理話術(shù)

2 建立合適自己的信用卡銷售渠道

課程時(shí)長(zhǎng)：12小時(shí)

授課方式：講授＋案例討論＋影音＋演練

授課對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員

課程內(nèi)容：

一、 信用卡銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

 勇氣

 增加開口率

 增加銷售接觸點(diǎn)

 銷售工作生活化

二、 信用卡目標(biāo)客戶篩選與精準(zhǔn)營(yíng)銷

1. 練習(xí)：××信用卡賣點(diǎn)細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷

2. 白領(lǐng)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

3. 生意人精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

4. 裝修分期可客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

5. 公務(wù)員精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

6. 年輕時(shí)尚人群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

三、 信用卡電話營(yíng)銷技術(shù)

1. 電話錄音解析

2. 演練：如何約到魯經(jīng)理？

步驟一：確認(rèn)對(duì)方

步驟二：詢問(wèn)對(duì)方是否方便

——此環(huán)節(jié)常見問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略

    步驟三：介紹自己及推薦人

        ——如何利用人際關(guān)系的模糊地帶

        ——如何為客戶創(chuàng)造安全感

    步驟四：道明見面的目的

        ——學(xué)員討論：富有吸引力的借口

        ——電話介紹產(chǎn)品——短、平、快

——如何包裝見面借口？

    步驟五：敲定見面的時(shí)間

        ——怎樣把握預(yù)約時(shí)間的主動(dòng)權(quán)

        ——常見異議的處理方法

        ——雖然反復(fù)努力，但客戶還是不愿意見面該怎么辦？

四、 在大堂結(jié)合機(jī)具設(shè)備的信用卡服務(wù)營(yíng)銷流程

1. 禮貌迎

2. 親切問(wèn)

3. 填信息

4. 細(xì)識(shí)別

5. 巧營(yíng)銷

6. 建聯(lián)系

7. 送別

8. 大堂經(jīng)理及柜員一句話營(yíng)銷策略

五、 信用卡現(xiàn)場(chǎng)銷售關(guān)鍵動(dòng)作

1. 觸點(diǎn)營(yíng)銷，打造良好的信用卡物理營(yíng)銷環(huán)境

2. 客戶需求分析與產(chǎn)品交叉營(yíng)銷

——客戶生命周期理論與交叉營(yíng)銷

——信用卡與個(gè)貸業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷

——信用卡與財(cái)富類業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷

3. 激發(fā)興趣

——痛苦激發(fā)法

——熱點(diǎn)話題激發(fā)法

——成功案例引導(dǎo)法

——資料誘導(dǎo)法

——詢問(wèn)法

4. 描述利益

——三段式描述結(jié)構(gòu)

——客戶分類/分層講解

——如何借助具體的數(shù)據(jù)和案例

——聚焦客戶的利益

——如何使用輔助工具

5. 排除異議

——LSCPA異議處理程序

——六大異議處理技術(shù)分解

——信用卡銷售常見異議處理話術(shù)分享

6. 促成

——促成四法

六、 信用卡營(yíng)銷活動(dòng)組織

1. 企業(yè)外拓

——強(qiáng)化內(nèi)部營(yíng)銷意識(shí)，利用公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)

——存量客戶深挖，抓住企業(yè)影響力中心

——外拓前三大準(zhǔn)備：個(gè)人、工具、人員搭配

——場(chǎng)地選擇、布置與分工

——流程控制

——如何處理反對(duì)者？

2. 利用廳堂微沙龍做批量開發(fā)

七、 學(xué)員演練通關(guān)