贏銷(xiāo)公略【銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)】2天

   【課程介紹】

贏 ? 銷(xiāo)公略課程是銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理掌握優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)思維和解決疑難客戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)課程，以銀行真實(shí)經(jīng)典成功營(yíng)銷(xiāo)案例改編而來(lái)，圍繞四家銀行爭(zhēng)奪一個(gè)公司金融業(yè)務(wù)需求展開(kāi)。由5-8人組成一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，包括行長(zhǎng)、主管公司業(yè)務(wù)副行長(zhǎng)、部門(mén)經(jīng)理和對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理等實(shí)境人物關(guān)系。團(tuán)隊(duì)在1天時(shí)間內(nèi)需要在商機(jī)探索期、客戶(hù)了解期、業(yè)務(wù)成交期等三個(gè)重要營(yíng)銷(xiāo)時(shí)段中，做出二十個(gè)關(guān)鍵決策，實(shí)戰(zhàn)讓學(xué)員看穿營(yíng)銷(xiāo)全景，營(yíng)銷(xiāo)路徑游刃有余，助力業(yè)績(jī)倍增。

【課程對(duì)象】銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

      【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（6小時(shí)/天）

      【課程大綱】

DAY 1 全景沙盤(pán)演練

% 課程導(dǎo)入

團(tuán)隊(duì)組建與規(guī)則介紹：

? 成立銀行

? 角色扮演

? 實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)規(guī)則說(shuō)明

& 優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)思維解讀：跑贏全年的營(yíng)銷(xiāo)思路

1. 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

2. 各行營(yíng)銷(xiāo)人員面臨的贏銷(xiāo)難點(diǎn)

3. 營(yíng)銷(xiāo)人員完成KPI考核的5個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

營(yíng)銷(xiāo)工具：贏銷(xiāo)地圖

& 實(shí)戰(zhàn)演練：數(shù)據(jù)背后的商機(jī)——商機(jī)洞察力訓(xùn)練

沙盤(pán)情境：客戶(hù)經(jīng)理成功完成一季度存款開(kāi)門(mén)紅，4月繼續(xù)沖指標(biāo)變得難上加難。4月26日在例行翻看掛靠客戶(hù)流水時(shí)發(fā)現(xiàn)一筆不易被察覺(jué)的大額來(lái)賬……

1. 如何數(shù)據(jù)分析覓商機(jī)

2. 如何贏銷(xiāo)談判留存款

營(yíng)銷(xiāo)工具：三段式談判

& 視頻案例：商業(yè)小白的自我救贖——贏銷(xiāo)周期把控力訓(xùn)練

視頻情境：初入商場(chǎng)的年輕曲總經(jīng)朋友介紹參與到一次空調(diào)競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目中。原本毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的她如何運(yùn)用贏銷(xiāo)地圖成功贏單……
        1.  如何讓陌拜的第一印象加分？
        2.  如何洞察客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手思路？
        3.  如何在贏銷(xiāo)決策的最后時(shí)刻臨門(mén)一腳？

營(yíng)銷(xiāo)工具：客戶(hù)需求路徑圖

& 實(shí)戰(zhàn)演練：福爾摩斯精神——關(guān)鍵決策訓(xùn)練

沙盤(pán)情境：5月中旬，千萬(wàn)不明用途存款繼續(xù)賬上停留……
1.  如何挖掘商機(jī)信息
2.  如何用好一行之力
3.  如何畫(huà)像你的客戶(hù)

營(yíng)銷(xiāo)工具：客戶(hù)畫(huà)像

& 實(shí)戰(zhàn)演練：打不死的小強(qiáng)——客戶(hù)談判技巧訓(xùn)練

沙盤(pán)情境：我行入局競(jìng)爭(zhēng)不占先機(jī)的大額純存款業(yè)務(wù)，客戶(hù)態(tài)度強(qiáng)硬，不清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，如何破局……
       1.  如何讓對(duì)手成為幫手
       2.  如何平衡我行、客戶(hù)和自己之間的收益
       3.  如何越是關(guān)鍵時(shí)刻越要沉得住氣：

營(yíng)銷(xiāo)工具：需求覆蓋原則

& 實(shí)戰(zhàn)演練：漂亮的逆襲——營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知升維訓(xùn)練

沙盤(pán)情境：大額存款從被動(dòng)出局到主動(dòng)入局，從一無(wú)所知到知己知彼，離成功一步之遙卻又遙不可及。臨門(mén)一腳是什么……
           1.  如何讓客戶(hù)從愛(ài)答不理到主動(dòng)找你
           2.  如何把一次生意變成永久情誼

DAY 2 營(yíng)銷(xiāo)落地工作坊

& 行動(dòng)學(xué)習(xí)：贏銷(xiāo)工具行內(nèi)落地工作坊

& 案例匯編：贏銷(xiāo)案例經(jīng)驗(yàn)萃取工作坊

【專(zhuān)家介紹】

王颯老師

15年資深對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

總行級(jí)金牌培訓(xùn)師

跟進(jìn)客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模超150億

近三年重點(diǎn)研究項(xiàng)目：區(qū)域企業(yè)公私聯(lián)動(dòng)和供應(yīng)鏈項(xiàng)目

曾任某商業(yè)銀行公司部經(jīng)理，資深大客戶(hù)經(jīng)理，常年獲全國(guó)TOP10營(yíng)銷(xiāo)精英、最受歡迎培訓(xùn)師等稱(chēng)號(hào)，持國(guó)際財(cái)資管理師、國(guó)際理財(cái)規(guī)劃師資格證書(shū)。

贏銷(xiāo)群體涵蓋龍頭上市公司、房地產(chǎn)公司、區(qū)域大型電商、傳統(tǒng)制造業(yè)、進(jìn)出口商貿(mào)行業(yè)等。

經(jīng)典贏銷(xiāo)項(xiàng)目包括：全額營(yíng)銷(xiāo)某集團(tuán)主板上市募集資金15億元；某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商投貸聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)資金8億元；某上市公司短期融資券發(fā)行14億元，某上市公司重大資產(chǎn)重組資金16億元，區(qū)域企業(yè)公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目，5億供應(yīng)鏈項(xiàng)目等。

課程落地：

農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、平安銀行、廣發(fā)銀行、光大銀行、郵儲(chǔ)銀行等

 主講課程：

《贏?銷(xiāo)公略——公司金融營(yíng)銷(xiāo)策略與方法全景實(shí)戰(zhàn)演練沙盤(pán)》

《喚醒營(yíng)銷(xiāo)新潛能——公私聯(lián)動(dòng)信用卡拓展項(xiàng)目》

《營(yíng)銷(xiāo)玩轉(zhuǎn)情商》

 授課風(fēng)格：

干貨、實(shí)戰(zhàn)、營(yíng)銷(xiāo)人員最喜歡的營(yíng)銷(xiāo)故事和顛覆認(rèn)知的營(yíng)銷(xiāo)思維