《贏在對公：銀行公司業(yè)務營銷實戰(zhàn)沙盤》

【企業(yè)內(nèi)訓方案】

目 錄

第一部分：課程背景 3

第二部分：課程特色 3

第三部分：課程對象 4

第四部分：實施說明 4

第六部分：課程架構 5

第六部分：課程內(nèi)容 5

第一部分：課程背景

作為銀行公司業(yè)務條線的年輕客戶經(jīng)理們，在實際工作中往往會遇到以下挑戰(zhàn)： 

? 單獨拜訪維護客戶的機會不多或者沒有，經(jīng)驗很難積累；

? 跟著學，看到“樣”較易，做到“精髓”很難；

? 拜訪客戶信心不足，總擔心出現(xiàn)自己處理不了的狀況；

? 想盡快讓自己成長起來，卻不知道怎么做才好。

賈鵬老師主講的《贏在對公：銀行公司業(yè)務營銷實戰(zhàn)沙盤》課程通過真實案例，還原銀行公司業(yè)務客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領參訓者通過現(xiàn)實工作的全景實戰(zhàn)模擬，實現(xiàn)“人人參與拿單，業(yè)務高手陪練過招”的核心。同時，通過沙盤過程“暴露”客戶經(jīng)理的營銷不足，能夠“輸入”營銷技能知識，“還原”常見營銷挑戰(zhàn)，“提煉”營銷優(yōu)秀做法，“輸出”行動計劃。是一門集實戰(zhàn)性、趣味性、實踐性于一體的、不可多得的好課程。

第二部分：課程特色

? 透視不同企業(yè)客戶的心理，了解他們真正的關注點和需求

? 學習業(yè)務高手常見的營銷挑戰(zhàn)，解決思路和最佳做法

? 掌握四大關鍵營銷流程的營銷技巧，并用技巧服務于專業(yè)

? 親歷拿單全流程，看到自身在各個方面的不足，并形成有效的提升行動計劃

? 重點提升對公初次拜訪建立客情和挖掘客戶需求與跟進的能力

第三部分：課程對象

銀行公司部負責人、對公業(yè)務初、中、高級客戶經(jīng)理。

第四部分：實施說明

? 課程時間：2-3天　

? 標準人數(shù)：50人以內(nèi)

第五部分：課程架構

第六部分：課程內(nèi)容

第一章：接觸沙盤

? 了解沙盤起源，在銀行對公的運用情況

? 解析沙盤流程和細節(jié)，觀看沙盤介紹視頻

? 沙盤答疑

? 第一階段任務布置

? 客戶團和觀察員團培訓

第二章：初訪客戶建立客情

? 初訪客戶的目標解析

? 拜訪前的策略及準備

? 三輪12組客戶拜訪（同步實施）

? 講師復盤，初訪客戶常見誤區(qū)解析

? 客戶及觀察員復盤

第三章：客戶需求挖掘與跟進

? 拜訪客戶的目標解析

? “客戶需求挖掘與跟進”拜訪前的策略及準備

? 三輪12組客戶拜訪（同步實施）

? 講師復盤，拜訪常見誤區(qū)解析

? 客戶及觀察員復盤

第四章：方案設計與呈現(xiàn)

? 方案呈現(xiàn)常見的誤區(qū)

? 方案的呈現(xiàn)技巧

? 商務呈現(xiàn)的專業(yè)風范

? 訴標的實戰(zhàn)技巧解讀

第五章：方案設計與溝通

? 拜訪客戶的目標解析

? “方案設計與溝通”拜訪前的策略及準備

? 三輪12組客戶拜訪同步實施

? 講師復盤，拜訪常見誤區(qū)解析

? 客戶及觀察員復盤

第六章：方案的呈現(xiàn)與評估

? 拜訪客戶的目標解析

? 四輪方案展示（訴標實戰(zhàn)）

? 客戶及觀察員復盤

第七章：學習回顧與收獲總結以及行動計劃

? ORID大總結

? 列出下一步行動計劃