《以客戶為中心的銀行對(duì)公產(chǎn)品介紹》

一、 產(chǎn)品來(lái)源——為什么有這個(gè)產(chǎn)品？產(chǎn)品的重要性何在？

1. 宏觀環(huán)境、客戶需求變化如何催生了該產(chǎn)品？

2. 該產(chǎn)品在我行產(chǎn)品體系中的位置？

3. 該產(chǎn)品對(duì)我行業(yè)務(wù)發(fā)展意義何在？

4. 該產(chǎn)品對(duì)客戶經(jīng)理的好處？

5. 該產(chǎn)品對(duì)客戶的好處？

二、 產(chǎn)品展示——如何向客戶經(jīng)理介紹該產(chǎn)品？

1. 產(chǎn)品概況（功能）

1) 產(chǎn)品描述及相關(guān)基本概念

2) 產(chǎn)品整體發(fā)展趨勢(shì)

3) 產(chǎn)品在全行、分行的推進(jìn)情況

4) 重點(diǎn)介紹的要素（區(qū)別于其他同類(lèi)產(chǎn)品的地方）

例：即期結(jié)售匯和遠(yuǎn)期結(jié)售匯

5) 該產(chǎn)品的難點(diǎn)/重點(diǎn)/亮點(diǎn)

6) 參考文獻(xiàn)

2. 目標(biāo)客戶

1) 產(chǎn)品的適用對(duì)象有哪些？

2) 哪些客戶不適用該產(chǎn)品？

3) 重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶，他們各自的需求是什么？

4) 重點(diǎn)客戶清單

5) 項(xiàng)目來(lái)源渠道？

6) 該項(xiàng)目和客戶哪個(gè)部分打交道？

3. 產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)

1) F功能：產(chǎn)品功能是什么？

2) A優(yōu)勢(shì)：同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些？與之相比我行優(yōu)劣勢(shì)如何？

價(jià)格、授信額度、流程簡(jiǎn)便、獨(dú)家

3) B好處：產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的好處是什么？對(duì)銀行的好處？對(duì)客戶經(jīng)理的好處？

4) E例證：該產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售案例？

l 背景介紹：客戶基本描述與核心需求

l 過(guò)程描述：營(yíng)銷(xiāo)思路與方式、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果與效果、

l 過(guò)程中遇到的困難和解決方案

l 案例點(diǎn)評(píng)

4. 產(chǎn)品報(bào)價(jià)

5. 客戶常見(jiàn)疑問(wèn)及解答

例如：融資性對(duì)外擔(dān)保如何辦理？利率、匯率優(yōu)惠申請(qǐng)如何辦理？

三、 產(chǎn)品落地——如何協(xié)助客戶經(jīng)理將該產(chǎn)品實(shí)施落地？

1. 政策監(jiān)管規(guī)定

2. 客戶資質(zhì)要求

3. 銷(xiāo)售服務(wù)流程及注意點(diǎn)

1) 方案發(fā)起

2) 資格審查

3) 方案審批

4) 產(chǎn)品落地

4. 所需材料

5. 系統(tǒng)操作提示

6. 收益分析

1) 客戶收益

2) 我行收益

7. 常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及預(yù)防

KYC、文件、關(guān)聯(lián)企業(yè)、合同、資產(chǎn)、抵押物

8. 標(biāo)準(zhǔn)化方案的模板

9. 我行能提供的資源支持及聯(lián)絡(luò)人（人、財(cái)、物、政策等）

10. 該產(chǎn)品的審批權(quán)限說(shuō)明

11. 營(yíng)銷(xiāo)策略：SWOT分析后，哪些行業(yè)和客戶該主攻，哪些該放棄？

四、 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)——該產(chǎn)品還能與哪些產(chǎn)品一起銷(xiāo)售？

1. 常見(jiàn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品組合

2. 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品組合賣(mài)點(diǎn)

3. 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

4. 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例