適用對(duì)象

對(duì)公分管行長(zhǎng)

標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

2天

授課方式

案例分析、小組研討、角色扮演

推薦講師

曾智敏

課程

解決問(wèn)題

本課程重點(diǎn)解決營(yíng)銷過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷缺乏精細(xì)化督導(dǎo)過(guò)程的問(wèn)題，導(dǎo)致主管業(yè)績(jī)掌控力不強(qiáng)，結(jié)合平安對(duì)公條線十幾年的營(yíng)銷督導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特別開發(fā)出一套適合金融行業(yè)營(yíng)銷管理者的營(yíng)銷督導(dǎo)類課程，通過(guò)講授營(yíng)銷督導(dǎo)的職責(zé)及方法，并輔以營(yíng)銷激勵(lì)手段，結(jié)合課堂實(shí)操演練實(shí)際業(yè)務(wù)痛點(diǎn)問(wèn)題，幫助分管行長(zhǎng)提升營(yíng)銷督導(dǎo)能力，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷績(jī)效提升。

課程亮點(diǎn)

 內(nèi)容豐富，高度貼合：課程內(nèi)容豐富，涵蓋面廣，包含了營(yíng)銷督導(dǎo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，內(nèi)容對(duì)督導(dǎo)工作流程進(jìn)行了細(xì)致規(guī)劃，與實(shí)際工作緊密貼合，有利于培訓(xùn)內(nèi)容迅速應(yīng)用于實(shí)際工作，大幅提高知識(shí)轉(zhuǎn)化效率。

 重在實(shí)操，及時(shí)解惑：針對(duì)課程重點(diǎn)內(nèi)容為學(xué)員提供多輪實(shí)戰(zhàn)演練，并能夠根據(jù)演練內(nèi)容當(dāng)堂找到學(xué)員在操作過(guò)程中存在的問(wèn)題。學(xué)員能夠于存在疑惑的同時(shí)得到準(zhǔn)確解答，增強(qiáng)了知識(shí)轉(zhuǎn)化的時(shí)效性。

 課堂活躍，參與度高：講師熱情激昂，能夠迅速與學(xué)員建立信任關(guān)系。講師通過(guò)以終為始，深入淺出的講解方式，幫助學(xué)員迅速融入情景環(huán)境，學(xué)員的高度參與，課堂氣氛活躍。

課程大綱

第一章：營(yíng)銷督導(dǎo)的職責(zé)、價(jià)值與目標(biāo)

1. 營(yíng)銷督導(dǎo)六大工作職責(zé)

? 給方向

? 給工具

? 給方法

? 給信心

? 給資源

? 給壓/動(dòng)力

【案例】新任張行長(zhǎng)的困惑

2. 營(yíng)銷督導(dǎo)的核心價(jià)值

? 推動(dòng)執(zhí)行力

推動(dòng)、督促各經(jīng)營(yíng)單位執(zhí)行總分行的戰(zhàn)略意圖，幫助各經(jīng)營(yíng)單位理順各階段的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，推動(dòng)重點(diǎn)工作實(shí)施。

? 預(yù)警追蹤力

及時(shí)發(fā)現(xiàn)各經(jīng)營(yíng)單位存在的問(wèn)題和障礙，及時(shí)發(fā)出預(yù)警，并采取適當(dāng)措施，持續(xù)追蹤異常經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和問(wèn)題的改善情況。

? 督導(dǎo)解決力

督導(dǎo)、指導(dǎo)各經(jīng)營(yíng)單位采取有效措施改善異常經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，解決有關(guān)問(wèn)題。整合各方面資源，為經(jīng)營(yíng)單位提供輔導(dǎo)和幫助，發(fā)掘優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，為其它機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)提供成功范例。

3. 營(yíng)銷督導(dǎo)的目標(biāo)

? 高KPI

? 高產(chǎn)能

? 高增長(zhǎng)

案例：營(yíng)銷督導(dǎo)之優(yōu)秀實(shí)踐-平安+某股份制銀行

第二章：督導(dǎo)的工作定位和方法

1. 營(yíng)銷督導(dǎo)的工作定位

2. 營(yíng)銷督導(dǎo)的方法

一、 圍繞一個(gè)中心（分支行核心戰(zhàn)略）

【視頻】平安董事長(zhǎng)高峰會(huì)講話

2 看KPI

2 找差距

2 效益點(diǎn)

2 投產(chǎn)比

2 SMART

2 講故事

【編愿景故事工具】愿景故事“五大要素”確保上下同欲者勝

【小組演練】編故事，講故事：選取一個(gè)工作重點(diǎn)，并宣導(dǎo)給員工

【故事點(diǎn)評(píng)】1、邏輯性 2、真實(shí)性 3、情感性 4、前瞻性

【練習(xí)：三大一高戰(zhàn)略在分支行的落地】

二、 做好一個(gè)規(guī)劃

2 三個(gè)核心問(wèn)題

ü 市場(chǎng)/客戶是誰(shuí)？

ü 營(yíng)銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？

ü 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——關(guān)鍵策略/能力？

ü 營(yíng)銷規(guī)劃要解決的問(wèn)題

【小組練習(xí)：營(yíng)銷規(guī)劃五步法】

ü 第一步：定目標(biāo)，找富礦

ü 第二步：內(nèi)外分析，明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)策略

分析：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有何優(yōu)劣勢(shì)？

如何揚(yáng)長(zhǎng)避短應(yīng)對(duì)市場(chǎng)？

ü 第三步：選取策略

ü 第四步：制定行動(dòng)方案

ü 第五步：根據(jù)存款預(yù)測(cè)確定人、財(cái)、物的預(yù)算、考核激勵(lì)政策等

三、 抓好一個(gè)問(wèn)責(zé)：結(jié)果

2 平時(shí)積累 

2 問(wèn)責(zé)準(zhǔn)備

2 跟進(jìn)督促

2 面談進(jìn)程

              【工具：GROW模型+績(jī)效面談自檢表】

【分組練習(xí)】根據(jù)最關(guān)注指標(biāo)，針對(duì)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人未完成的情況，設(shè)計(jì)一套問(wèn)責(zé)大綱，練習(xí)點(diǎn)評(píng)。

四、跟蹤一組指標(biāo)：每日?qǐng)?bào)表

【工具表】結(jié)果指標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)檫^(guò)程指標(biāo)，尋找關(guān)鍵價(jià)值鏈

【練習(xí)：某客戶新建水電站項(xiàng)目貸、發(fā)債、銀租寶業(yè)務(wù)追蹤】

五、 改變一組后進(jìn)

2 改變后進(jìn)方法之一就是以會(huì)代訓(xùn)

【角色扮演訓(xùn)練】

2 改變后進(jìn)方法之二就是抓住項(xiàng)目銷售過(guò)程管理

【對(duì)公客戶銷售流程】

2 改變后進(jìn)方法之三就是陪同拜訪

【PESOS拜訪法】

案例：陪同拜訪的案例——老客戶回訪服務(wù)

六、 樹立一組標(biāo)桿

樹標(biāo)桿之按需激勵(lì)

【工具表-激勵(lì)十二法】

HAPPY激勵(lì)模型

案例分享：某支行能完成中收任務(wù)嗎？為什么？

Helpful——讓他感覺(jué)有用

Active——讓他主動(dòng)去做

Pleased——讓他感覺(jué)做起來(lái)開心

Partnership——讓他感覺(jué)有伙伴支持

moneY——讓他感覺(jué)能立刻見回報(bào)

七、 解決一組困難：及時(shí)向上級(jí)反饋，調(diào)動(dòng)各方面資源，幫助解決

【主管常見的十大困難】

【客戶經(jīng)理常見的困難及解決辦法】

八、 協(xié)調(diào)一組關(guān)系：協(xié)調(diào)與其他條線的關(guān)系

【跨部門溝通之利益點(diǎn)尋找】

【總分支：總分支如何協(xié)同配合】

【前中后：前中后臺(tái)如何協(xié)同配合】

九、 跟蹤一批客戶：排列重點(diǎn)客戶，定期刷新，跟蹤督導(dǎo)

【練習(xí)：重點(diǎn)客戶產(chǎn)業(yè)地圖編寫】

【工具表：銷售拜訪記錄表填寫】

十、 建好一支隊(duì)伍

2 對(duì)公客戶經(jīng)理的招聘

2 對(duì)公客戶經(jīng)理的培訓(xùn)

2 對(duì)公客戶經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)

2 對(duì)公客戶經(jīng)理的發(fā)展

2 模擬練習(xí)