《零售信貸客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧及風(fēng)險(xiǎn)控制》

[課程背景] 

零售業(yè)務(wù)是各類(lèi)商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實(shí)踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行零售信貸發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長(zhǎng)乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻(xiàn)度偏低。創(chuàng)新是零售的核心，直接關(guān)系到運(yùn)營(yíng)成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險(xiǎn)是否可控、體驗(yàn)（客戶與客戶經(jīng)理）能否提高。

本課程系講師多年零售信貸實(shí)踐，且一直擔(dān)任某銀行總行零售部門(mén)負(fù)責(zé)人的崗位上對(duì)國(guó)內(nèi)各類(lèi)銀行零售信貸運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)期跟蹤的成果。通過(guò)零售實(shí)踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行零售信貸提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)困境與風(fēng)險(xiǎn)控制提供有價(jià)值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]

ü 通過(guò)零售信貸發(fā)展策略的講授，明確商業(yè)銀行零售信貸的實(shí)現(xiàn)路徑；

ü 通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化場(chǎng)景及產(chǎn)品設(shè)計(jì)的案例，為商業(yè)銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供有效參考；

ü 為有效獲客及提高客戶綜合貢獻(xiàn)度，提供有價(jià)值的指導(dǎo)；

ü 通過(guò)商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程的分析，剖析各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別方法；

ü 通過(guò)對(duì)貸前交叉檢驗(yàn)技術(shù)的實(shí)踐案例的分析，使學(xué)員掌握交叉檢驗(yàn)的方法和技巧。

 [授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討

[授課對(duì)象]商業(yè)銀行零售信貸管理人員、專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)、支行客戶經(jīng)理。

零售信貸導(dǎo)論篇

第一部分  小微金融思維導(dǎo)論與同業(yè)實(shí)踐

一、零售信貸的定義解析

三、零售信貸規(guī)模提升的路徑

四、從還款意愿和還款來(lái)源看資產(chǎn)質(zhì)量控制

零售信貸營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新篇

第一部分  零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的反思

一、我們了解客戶嗎

1.客戶需求有哪些

2.客戶憑什么感興趣我們的產(chǎn)品

3.客戶對(duì)我們的哪些產(chǎn)品感興趣

4.客戶什么適合需要我們的產(chǎn)品

5.客戶聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我們了解自己?jiǎn)?/span>

1.我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)

2.我們是推銷(xiāo)員還是客戶顧問(wèn)

3.我們?nèi)绾胃淖儾抛尶蛻舾矚g我們

4.我們營(yíng)銷(xiāo)的目的是什么

三、營(yíng)銷(xiāo)效果不理想的分析與反思

1、 客戶營(yíng)銷(xiāo)與典型疑難解析

2、 為什么使用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧在外拓時(shí)越來(lái)越糾結(jié)

3、 客戶到底在拒絕什么

4.新時(shí)代客戶營(yíng)銷(xiāo)核心理念——“攻心為上” 

5.金融顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)角色塑造

第二部分  零售信貸的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐

一、我們了解客戶嗎

1.客戶需求有哪些

2.客戶憑什么感興趣我們的產(chǎn)品

3.客戶對(duì)我們的哪些產(chǎn)品感興趣

4.客戶什么適合需要我們的產(chǎn)品

5.客戶聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我們了解自己?jiǎn)?/span>

1.我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)

2.我們是推銷(xiāo)員還是客戶顧問(wèn)

3.我們?nèi)绾胃淖儾抛尶蛻舾矚g我們

4.我們營(yíng)銷(xiāo)的目的是什

三、小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四要素

1.客戶

2.客戶經(jīng)理

3.產(chǎn)品

4.場(chǎng)景

四、客戶在哪里

五、客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧

1.WORK HARD（沒(méi)有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

場(chǎng)景訓(xùn)練：電話營(yíng)銷(xiāo)、客戶拜訪時(shí)客戶利益點(diǎn)提煉

3.WORK OUT

六、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品運(yùn)用

1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品分類(lèi)

2.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品優(yōu)化方案設(shè)計(jì)

3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品爆點(diǎn)

4.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)落地場(chǎng)景

七、客戶轉(zhuǎn)介

1.不要僅重視成交量

2.客戶轉(zhuǎn)介時(shí)點(diǎn)選擇（優(yōu)勢(shì)談判技巧）

八、小微營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)景設(shè)計(jì)與訓(xùn)練

第三部分  非標(biāo)場(chǎng)景下專(zhuān)屬服務(wù)方案設(shè)計(jì)

一、非標(biāo)場(chǎng)景開(kāi)發(fā)

1.意義

2.失敗的可能情形

3.非標(biāo)場(chǎng)景中方案設(shè)計(jì)步驟

二、非標(biāo)場(chǎng)景下的風(fēng)險(xiǎn)因素

1.是否存在交易以及真實(shí)性

2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險(xiǎn)

3.同一風(fēng)險(xiǎn)因素制約

三、專(zhuān)屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心要素

1.額度控制

2.規(guī)避單一風(fēng)險(xiǎn)源

3.專(zhuān)屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求

四、非標(biāo)場(chǎng)景中專(zhuān)屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例

1.基于商圈

2.基于商會(huì)

3.存量客戶

五、現(xiàn)場(chǎng)討論

六、典型案例

1.網(wǎng)約車(chē)

2.養(yǎng)殖戶

3.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)業(yè)戶

4.設(shè)備按揭

5.加盟商

第四部分  公零聯(lián)動(dòng)專(zhuān)屬方案設(shè)計(jì)與實(shí)踐

一、供應(yīng)鏈的重新認(rèn)識(shí)

1.供應(yīng)鏈的含義

2.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的局限

3.如何讓供應(yīng)鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生

二、核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1.核心企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制

2.交易風(fēng)險(xiǎn)控制

3.信用風(fēng)險(xiǎn)控制

三、小額分散開(kāi)展公零聯(lián)動(dòng)

1.公小聯(lián)動(dòng)核心企業(yè)痛點(diǎn)把握

2.客群需求挖掘

①基建企業(yè)與供應(yīng)商

②醫(yī)院與供應(yīng)商

③專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)與商戶

零售信貸風(fēng)險(xiǎn)管理篇

第一部分  無(wú)處不在的信貸風(fēng)險(xiǎn)

一、外部風(fēng)險(xiǎn)因素

1.宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境導(dǎo)致信貸風(fēng)險(xiǎn)

2.區(qū)域性因素導(dǎo)致信貸風(fēng)險(xiǎn)

3.行業(yè)因素導(dǎo)致信貸風(fēng)險(xiǎn)

4.渠道風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致信貸風(fēng)險(xiǎn)

5.過(guò)度授信

二、內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)因素

1.資本實(shí)力弱

2.市場(chǎng)地位弱

3.治理結(jié)構(gòu)不規(guī)范

三、操作風(fēng)險(xiǎn)因素

1.信息不對(duì)稱

2.抵押物崇拜

3.道德風(fēng)險(xiǎn)

四、信貸紀(jì)律

1.貸款用途

2.首付問(wèn)題

3.客戶風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題

五、高風(fēng)險(xiǎn)信貸業(yè)務(wù)的特征

第二部分  貸前客戶準(zhǔn)入的風(fēng)險(xiǎn)控制

一、對(duì)客戶與客群的認(rèn)識(shí)

二、客戶分析方法的運(yùn)用

1.客戶的特性

2.三個(gè)層面分析

3.目標(biāo)市場(chǎng)中最重要的C

4.客戶分析步驟

第三部分  信息收集與軟信息交叉檢驗(yàn)

一、信息收集

1.信息來(lái)源

2.信息質(zhì)量

二、軟信息交叉檢驗(yàn)

1.年齡與經(jīng)營(yíng)

2.家庭與經(jīng)營(yíng)

3.經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所匹配度

4.征信記錄與信用

三、擔(dān)保（抵押人）軟信息檢驗(yàn)

四、案例分析

第四部分  擔(dān)保合法性風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與控制

一、不動(dòng)產(chǎn)抵押的基本要求

1.一個(gè)核心

2.兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3.確保押品三性

二、不能辦理抵押的房產(chǎn)

三、房產(chǎn)價(jià)值評(píng)估的風(fēng)險(xiǎn)控制

1.合法原則

2.最高最佳使用原則

3.替代原則

4.估價(jià)時(shí)點(diǎn)原則

第五部分  信貸財(cái)務(wù)分析及交叉檢驗(yàn)技術(shù)運(yùn)用

一、信貸業(yè)務(wù)中財(cái)務(wù)報(bào)表分析原則

1.5C原則

2.財(cái)報(bào)分析原則

二、財(cái)務(wù)成果平衡公式及其運(yùn)用

1.稅金與銷(xiāo)售收入

2.管理、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)三項(xiàng)費(fèi)用

3. 固定成本與可變成本

4.費(fèi)用與營(yíng)業(yè)額

三、現(xiàn)金流量表的意義與分析

1.現(xiàn)金流量表的運(yùn)用

2.矩陣圖分析
四、財(cái)務(wù)信息交叉檢驗(yàn)的原則

五、財(cái)務(wù)報(bào)表識(shí)別與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)交叉檢驗(yàn)

1.“數(shù)據(jù)收集”與“眼見(jiàn)為實(shí)”

2.“量入為出”與“相互制衡”

3.資本積累與表內(nèi)權(quán)益

六、銷(xiāo)售收入交叉檢驗(yàn)方法

1.客戶口述檢驗(yàn)法

2.賬本檢驗(yàn)法

3.提成檢驗(yàn)法

4.流水檢驗(yàn)法

5.進(jìn)銷(xiāo)存檢驗(yàn)法

七、毛利檢驗(yàn)方法

第六部分  合規(guī)與貸后管理過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)控制 

一、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)透視

1.準(zhǔn)入問(wèn)題

2.貸前調(diào)查階段的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)控制

3.審查與審批階段的風(fēng)險(xiǎn)控制

4.合同簽訂

5.發(fā)放與支付

二、貸后管理的原則

1.重要性原則

2.實(shí)質(zhì)大于形式原則

三、貸后管理的內(nèi)容

1.信貸審批條件的落實(shí)

2.信貸資金跟蹤檢查

3.信貸風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管與預(yù)警

4.貸款本息回收

5.不良信貸資產(chǎn)管理

6.信貸檔案管理

四、貸后管理中風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信貸識(shí)別與處置

1.不好聯(lián)系         

2.不提供資料

3.不配合檢查 

4.現(xiàn)金流異常 

5.外部評(píng)價(jià)異常 

6.出現(xiàn)不穩(wěn)定因素 

7.主營(yíng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題 

8.擔(dān)保弱化 

9.資金鏈緊張 

10.管理混亂