小微信貸業(yè)務(wù)批量獲客技巧

[課程背景] 在政府及監(jiān)管部門各項(xiàng)政策與考核推動(dòng)下，各類商業(yè)銀行開展普惠金融業(yè)務(wù)（小微、個(gè)體經(jīng)營者及農(nóng)戶類）的動(dòng)力加強(qiáng)。在考核的激勵(lì)與壓力之下，為推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模及客戶數(shù)量的實(shí)質(zhì)性增長，技術(shù)與方法亦是重要選項(xiàng)，本課程旨在提升小微業(yè)務(wù)的獲客與客戶挖掘的營銷技能以及批量開發(fā)與創(chuàng)新能力。

[課程目標(biāo)]

ü通過實(shí)踐案例與現(xiàn)場案例教學(xué)方式，指導(dǎo)批量獲客方法與客戶轉(zhuǎn)介方法的運(yùn)用；

ü通過解剖實(shí)際案例和客戶分類，引導(dǎo)掌握利用產(chǎn)品找客戶以及為客戶匹配產(chǎn)品的方法；

ü通過優(yōu)勢談判技巧的方法運(yùn)用，指導(dǎo)樹立做客戶而非僅注重成交量的理念以及方法。

[課程形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+案例實(shí)操

[課程對(duì)象]銀行客戶經(jīng)理。

[課程目錄]

第一部分 小微信貸業(yè)務(wù)營銷導(dǎo)論

一、如何提高業(yè)務(wù)規(guī)模（業(yè)務(wù)量）

1.實(shí)現(xiàn)路徑討論

2.我們?cè)撛趺醋?/span>

二、由還款意愿與還款能力討論我們身邊的客群

第二部分  小微標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)批量營銷與獲客

一、我們了解客戶嗎

1.客戶需求有哪些

2.客戶憑什么感興趣我們的產(chǎn)品

3.客戶對(duì)我們的哪些產(chǎn)品感興趣

4.客戶什么適合需要我們的產(chǎn)品

5.客戶聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我們了解自己嗎

1.我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢

2.我們是推銷員還是客戶顧問

3.我們?nèi)绾胃淖儾抛尶蛻舾矚g我們

4.我們營銷的目的是什

三、小微業(yè)務(wù)營銷四要素

1.客戶

2.客戶經(jīng)理

3.產(chǎn)品

4.場景

四、客戶在哪里

五、客戶經(jīng)理營銷技巧

1.WORK HARD（沒有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

場景訓(xùn)練：電話營銷、客戶拜訪時(shí)客戶利益點(diǎn)提煉

3.WORK OUT

六、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品運(yùn)用

1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品分類

2.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品優(yōu)化方案設(shè)計(jì)

3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品爆點(diǎn)

4.營銷活動(dòng)落地場景

七、客戶轉(zhuǎn)介

1.不要僅重視成交量

2.客戶轉(zhuǎn)介時(shí)點(diǎn)選擇（優(yōu)勢談判技巧）

八、小微營銷的場景設(shè)計(jì)與訓(xùn)練

第三部分  小微信貸業(yè)務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)場景下批量開發(fā)

一、非標(biāo)場景開發(fā)

1.意義

2.失敗的可能情形

3.非標(biāo)場景中方案設(shè)計(jì)步驟

二、非標(biāo)場景下的風(fēng)險(xiǎn)因素

1.是否存在交易以及真實(shí)性

2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險(xiǎn)

3.同一風(fēng)險(xiǎn)因素制約

三、專屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心要素

1.額度控制

2.規(guī)避單一風(fēng)險(xiǎn)源

3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求

四、非標(biāo)場景中專屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例

1.基于商圈

2.基于商會(huì)

3.存量客戶

五、現(xiàn)場討論

六、典型案例

1.網(wǎng)約車

2.養(yǎng)殖戶

3.專業(yè)市場業(yè)戶

4.設(shè)備按揭

5.加盟商

七、供應(yīng)鏈的重新認(rèn)識(shí)

1.供應(yīng)鏈的含義

2.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的局限

3.如何讓供應(yīng)鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生

八、公小聯(lián)動(dòng)核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1.核心企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制

2.交易風(fēng)險(xiǎn)控制

3.信用風(fēng)險(xiǎn)控制

九、小額分散開展公小聯(lián)動(dòng)

1.公小聯(lián)動(dòng)核心企業(yè)痛點(diǎn)把握

2.客群需求挖掘

①基建企業(yè)與供應(yīng)商

②醫(yī)院與供應(yīng)商

③專業(yè)市場與商戶

第四部分  線上化小微信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)與精準(zhǔn)營銷

一、客群在哪里

（一）大數(shù)據(jù)線索

1.存量資源

2.數(shù)據(jù)中介

3. 媒介資源

4.典型客群：電動(dòng)車B類、C類端；商超的核心數(shù)據(jù)-煙草

（二）客戶爆炸

1.客戶數(shù)據(jù)利用

2.客戶資源利用

3.發(fā)掘典型客戶價(jià)值：物流客戶

二、怎樣實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

（一）客群歸納

1.盈利模式

2.客戶特性

3.數(shù)據(jù)整理

 （二）營銷實(shí)踐

1.失敗的可能情形

2.營銷步驟

三、標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)場景案例

1.商超類

2.按揭房產(chǎn)類

3.電商類

四、傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品線上化實(shí)踐案例

1.廠商銀

2.工程機(jī)械按揭

3.租金貸

4.供應(yīng)鏈金融