客戶決策心理分析

李昭瑢

課程大綱（兩天）

一、理財(cái)產(chǎn)品決策過程分析

1. 我們在賣什么產(chǎn)品？（個(gè)貸產(chǎn)品的核心價(jià)值與商業(yè)機(jī)會(huì)）

2. 誰愿意買我們的產(chǎn)品？

n 個(gè)貸消費(fèi)者的群體特征

n 不同類型個(gè)貸消費(fèi)者的消費(fèi)期待

u 財(cái)務(wù)狀況

u 性格特征

u 消費(fèi)標(biāo)的

n 個(gè)貸消費(fèi)者的價(jià)值重點(diǎn)與成交機(jī)會(huì)

3. 過程中我們在和誰打交道？

n 個(gè)貸經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方角色分析

n 個(gè)貸經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方關(guān)系解析

n 個(gè)貸經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方心理驅(qū)動(dòng)因素解析

4. 什么因素影響著決策行為？ 

n 利益與情感的綜合博弈

n 競爭與合作的復(fù)雜紐帶

n 我們能做的究竟有什么？

5. 購買的五個(gè)心理過程與管理

6. 我們在怎樣賣？

n 銷售通路搭建

n 客戶需求識(shí)別

n 客戶消費(fèi)引導(dǎo)

7. 社交關(guān)系發(fā)展的過程管理

n 關(guān)系良好發(fā)展的過程管理（注意—吸引—適應(yīng)—依附）

n 關(guān)系惡化的變化過程分析（漠視—冷漠—疏遠(yuǎn)—分離）

二、 肢體行為心理學(xué) （肢體語言分析與運(yùn)用）

1. 了解肢體語言含義

2. 說話語氣及音色的運(yùn)用

3. 顏面神經(jīng)學(xué)

4. 認(rèn)識(shí)情緒與身體關(guān)系

5. 運(yùn)用觀察疾病與傷痛了解對(duì)方心理

三、悄然促進(jìn)客戶決策的溝通技術(shù)

1. 算命師的心理學(xué)運(yùn)用

2. “巴南” 效應(yīng)

3. 選擇性記憶的圈套（記憶是后建立的）

4. 任何人都有“兩面”性

5. 創(chuàng)造α - 贊美與認(rèn)同

n 創(chuàng)造信任

n 了解對(duì)方

n 認(rèn)同

n 適當(dāng)?shù)馁澝?/span>

6. 下危機(jī)（下套子：威脅+利誘）

7. 自動(dòng)跟隨

8. 創(chuàng)造需求

9. 對(duì)號(hào)入座

10. 讓人興奮的技巧

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四、競爭壓力下的個(gè)貸業(yè)務(wù)推廣技術(shù)

1. 鎖定競爭對(duì)手，展開立面競爭

2. 確定競爭界面，快速出擊市場

3. 把握競爭節(jié)奏，從容贏得市場

4. 個(gè)貸經(jīng)理的競爭制勝運(yùn)用技術(shù)

5. 不可采用的競爭性態(tài)度

五、基于人性的銷售思考

1. 客戶典型的四種行為風(fēng)格解析

2. 面對(duì)不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式

3. 行為風(fēng)格在銀行業(yè)銷售與溝通過程中應(yīng)用案例研討