營(yíng)銷管理及綜合營(yíng)銷技能提升（陳曉老師）

課程綱要：

引言：我的成績(jī)單，您是否滿意？

1. 接手支行半年，個(gè)金客戶AUM新增5.7億元，總行新增20強(qiáng)支行（全行1100多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)），4年AUM新增15億，代理產(chǎn)品銷售中收630萬(wàn)/年，個(gè)金團(tuán)隊(duì)8人，EVA創(chuàng)利1778萬(wàn)元。

2. 組建支行對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)3人，當(dāng)年存款新增4億元，4年后，對(duì)公存款11億元，投行業(yè)務(wù)，交易銀行業(yè)務(wù)，同業(yè)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，數(shù)字金融業(yè)務(wù)全面開(kāi)花，資產(chǎn)存量16億，資產(chǎn)質(zhì)量無(wú)不良。年創(chuàng)利EVA972萬(wàn)。

   以上成績(jī)是如何取得的？

3. 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與指標(biāo)管理

• 掌握需要的準(zhǔn)確的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，制定合理的指標(biāo)

• 如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動(dòng)作”？

• 如何對(duì)“動(dòng)作”進(jìn)行有效的督促？

   

二、支行個(gè)金產(chǎn)能提升與執(zhí)行督導(dǎo)

• 1.個(gè)金日常精細(xì)化管理抓落地

•  每月關(guān)注(存款到期量、理財(cái)?shù)狡诹?、代銷到期量、生日客戶數(shù)、流失客戶數(shù)、節(jié)日關(guān)注、分行活動(dòng)）

•  每周必做（周分解指標(biāo)、每周支行活動(dòng)）

•  每天必做（微信營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、短信營(yíng)銷、廳堂營(yíng)銷、外拓宣傳傳單發(fā)放、轉(zhuǎn)介營(yíng)銷、每天數(shù)據(jù)）

  2.個(gè)金每日ROP電話營(yíng)銷“6步流程”，場(chǎng)景式培訓(xùn)，教練式陪練（分組訓(xùn)練）

  3.支行個(gè)金客戶活動(dòng)體系搭建，以及活動(dòng)導(dǎo)入新資金產(chǎn)能提升7步驟詳解

  4.查漏補(bǔ)缺：

• 支行每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)長(zhǎng)數(shù)據(jù)通報(bào)

• 周例會(huì)傳達(dá)上級(jí)行工作精神

• 月度例會(huì)經(jīng)營(yíng)分析

• 如何找差距，補(bǔ)短板

  5.如何有效激勵(lì)渠道拓展？

  6.支行長(zhǎng)如何玩轉(zhuǎn)員工績(jī)效分配大棒？

   

三 、支行對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升與執(zhí)行督導(dǎo)

• 1.對(duì)公怎么帶隊(duì)伍

• 新員工，中員工（工作2/3年），老員工（工作3年以上）日常能做什么

• 各年齡層員工應(yīng)該勝任什么工作？

  2.如何強(qiáng)化客戶經(jīng)理對(duì)公產(chǎn)品學(xué)習(xí)，考試，模擬設(shè)計(jì)方案能力？

  3.如何強(qiáng)化對(duì)公客戶經(jīng)理表達(dá)溝通能力，分析能力，發(fā)現(xiàn)商機(jī)能力，搶占資源能力？

  4.對(duì)公存款產(chǎn)能提升經(jīng)典案例（可學(xué)習(xí)，可復(fù)制）

   

四、支行團(tuán)隊(duì)管理技能提升

• 針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)的員工5種心態(tài)，結(jié)合案例講解，帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)方法和技巧

    1.員工對(duì)工作茫然

• 量身定制方案

• 督導(dǎo)他：工作該做什么？怎么做？

• 立標(biāo)桿員工，以點(diǎn)帶面進(jìn)行突破！

  2.巧用兩個(gè)動(dòng)力激活員工斗志：

• 錢途VS績(jī)效獎(jiǎng)罰激勵(lì)；

• 前途VS 給空間，從團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)做起

  3.員工最怕不公平

• 建章立制

• 以制度管人

• 凝心聚力

  4.加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)

• 系統(tǒng)性指導(dǎo)員工學(xué)業(yè)務(wù)

• 抽考

• 合規(guī)學(xué)習(xí)，警鐘長(zhǎng)鳴

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