課題：關(guān)鍵客戶管理與溝通策略（莊志敏）

課程性質(zhì)：營銷實(shí)戰(zhàn)類

課程時長：1天

課程目標(biāo)：

了解營銷的特點(diǎn)；掌握大客戶營銷思維和心態(tài)修煉；實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的提升。

課程大綱：

■ 單元一 中國式營銷與營銷方法論

1、中國式營銷的特點(diǎn)

1.1 營銷與中國式營銷

1.2 沿著紅線狂奔

1.3 國企與民企營銷的差異

1.4 中國式營銷的成因與未來

案例：中國式招投標(biāo)

2、國企重資源，民企重效率

2.1 企業(yè)類型與市場化效率

2.2 營銷：交換與共享的藝術(shù)

2.3 市場主導(dǎo)型企業(yè)

2.4 營銷是企業(yè)最重要的工作

案例：時間換空間

■ 單元二 客戶價值與關(guān)鍵客戶管理

1、新營銷時代的客戶定義

1.1 用戶、客戶、顧客的區(qū)別

1.2 客戶價值與客戶購買行為的激發(fā)

1.3 提升產(chǎn)品附加值

1.4 新時代的用戶體驗(yàn)

案例：客戶價值提升的方法

2、客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的四個步驟

2.2 客戶資源

2.3 讓客戶成為粉絲

2.4 客戶流失的終結(jié)

案例：締造客戶黏性

■ 單元三 客戶溝通策略與深度拜訪

1、初次拜訪是成交的關(guān)鍵

1.1 拜訪客戶的第一句話

1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%

1.3 面談前的準(zhǔn)備：客戶拜訪表

1.4 客戶認(rèn)同技巧：崇拜+憤怒

案例：渠道拜訪

2、客戶深度拜訪策略

2.1 約訪的技巧

2.2 打破初次見面的尷尬

2.3 讓客戶接受的n條理由

2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

案例：銷售人員的親和力

■ 單元四 營銷流程與業(yè)務(wù)成交技巧

1、客戶營銷體系

1.1 客戶營銷的主體分析

1.2 客戶采購的決策分析與控制

1.3 采購的基本流程與對策

1.4 大客戶營銷的特點(diǎn)分析

案例：分類分級

2、客戶深度拜訪技巧

2.1 深度拜訪基本流程

2.2 成交取決于客戶的接觸階段

2.3 客戶拒絕是銷售的開始

2.4 關(guān)鍵人的確定與拜訪

案例：客戶關(guān)系的判斷

■ 單元五 營銷爭議處理與談判技巧

1、自信是成功談判的前提

1.1 談判的分類

1.2 談判目標(biāo)的確定

1.3 談判的核心：利益

1.4 談判中相互讓步的技巧

案例：談判過程中的角色扮演

2、控制你的對手

2.1 談判的核心價值——以我為主

2.2 談判的三要素：時間、力量、信息

2.3 談判過程中的隨機(jī)應(yīng)變

2.4 扭轉(zhuǎn)談判劣勢的招數(shù)

案例：不同對手的談判

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