把我說給你聽——支行長教練式團隊管理和支行產(chǎn)能提升（陳曉老師）

課程綱要：

引言：我的成績單，您是否滿意？

1，接手支行半年，個金客戶AUM新增5.7億元，總行新增20強支行（全行1100多個網(wǎng)點），4年AUM新增15億，代理產(chǎn)品銷售中收630萬/年，個金團隊8人，EVA創(chuàng)利1778萬元。

2，組建支行對公客戶經(jīng)理團隊3人，當(dāng)年存款新增4億元，4年后，對公存款11億元，投行業(yè)務(wù)，交易銀行業(yè)務(wù)，同業(yè)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，數(shù)字金融業(yè)務(wù)全面開花，資產(chǎn)存量16億，資產(chǎn)質(zhì)量無不良。年創(chuàng)利EVA972萬。

以上成績是如何取得的？

一、支行團隊管理：

針對網(wǎng)點常見的員工5種心態(tài)，結(jié)合案例講解，帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)網(wǎng)點團隊管理實戰(zhàn)方法和技巧

1，員工對工作茫然

l 量身定制方案

l 督導(dǎo)他：工作該做什么？怎么做？

l 立標(biāo)桿員工，以點帶面進行突破！

2，巧用兩個動力激活員工斗志：

l 錢途VS績效獎罰激勵；

l 前途VS 給空間，從團隊長做起

3，員工最怕不公平

l 建章立制

l 以制度管人

l 凝心聚力

4，加強員工業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)

l 系統(tǒng)性指導(dǎo)員工學(xué)業(yè)務(wù)

l 抽考

l 合規(guī)學(xué)習(xí)，警鐘長鳴

5，主動定位打造支行團隊文化：

l “大雁團隊”和“鷹的重生”

l 弘揚正能量

l 溫馨團建

案例：每年組織外拓2次，每月員工集體慶生，組織優(yōu)秀員工到異地分行參觀學(xué)習(xí)，總行“理財師大賽”現(xiàn)場觀摩學(xué)習(xí)等。

三、支行業(yè)務(wù)布局與管理

1，績效：

l 支行長/分管行長解讀/分析“平衡計分卡”

l 做好人財物擺布

2，權(quán)重：

l 抓權(quán)重大的重點指標(biāo)做布局

l 一個指標(biāo)正相關(guān)多個指標(biāo)的指標(biāo)做布局。

l 案例：個金財私客戶數(shù)，供應(yīng)鏈普惠“1+N保理

3，重點指標(biāo)打造標(biāo)桿

l 結(jié)合支行情況，打造全行重點單項指標(biāo)標(biāo)桿支行

案例：非銀同業(yè)存款

l 存款，中收，創(chuàng)利，數(shù)字金融項目拓展

4，費用預(yù)算

l 員工激勵營銷費用預(yù)算

l 客戶禮品預(yù)算

l 對公營銷預(yù)算

l 團隊建設(shè)預(yù)算

l 案例：財富新客戶數(shù)拓展預(yù)算

5，支行對公業(yè)務(wù)節(jié)奏擺布：

l 一二季度抓投放

l 三四季度抓項目儲備

l 全年抓對公有效戶開戶營銷

l 半年末（年末）上市公司出表需求大

6，支行個金業(yè)務(wù)節(jié)奏擺布

l 每年7月（最遲不超過10月）開始來年“開門紅”新客戶新資金外拓儲備

l 春節(jié)前私銀客戶大資金營銷

l 11—12月個貸收單儲備，一月抓緊投放

四、支行個金產(chǎn)能提升與執(zhí)行

1，個金日常精細(xì)化管理抓落地

2，個金每日ROP電話營銷“6步流程”，場景式培訓(xùn)，教練式陪練（分組訓(xùn)練）

3，支行個金客戶活動體系搭建，以及活動導(dǎo)入新資金產(chǎn)能提升7步驟詳解

4，查漏補缺：

l 支行每日團隊長數(shù)據(jù)通報

l 周例會傳達上級行工作精神

l 月度例會經(jīng)營分析

l 如何找差距，補短板

5，如何有效激勵渠道拓展？

6，支行長如何玩轉(zhuǎn)員工績效分配大棒？

五，支行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

1，對公怎么帶隊伍

l 新員工，中員工（工作2/3年），老員工（工作3年以上）日常能做什么

l 各年齡層員工應(yīng)該勝任什么工作？

2，如何強化客戶經(jīng)理對公產(chǎn)品學(xué)習(xí)，考試，模擬設(shè)計方案能力？

3，如何強化對公客戶經(jīng)理表達溝通能力，分析能力，發(fā)現(xiàn)商機能力，搶占資源能力？

4，對公存款產(chǎn)能提升經(jīng)典案例（可學(xué)習(xí)，可復(fù)制）

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