一、不能承受的生命之輕——當(dāng)前時(shí)期小微企業(yè)生存法則

30分鐘

上午

（一）當(dāng)前時(shí)期小微企業(yè)的根本痛點(diǎn)

1.客戶觸達(dá)率斷崖式下降

2.成本支出居高不下

3現(xiàn)金流入電量不足

（二）危機(jī)時(shí)刻小微企業(yè)生存法則

1.開源

2.節(jié)流

3.轉(zhuǎn)型

4.創(chuàng)新

案例1：西貝餐飲

案例2：《囧媽》的華麗轉(zhuǎn)身

案例3：無接觸式配送的信任度有多大

二、當(dāng)前時(shí)期銀行與小微企業(yè)的共襄共贏理念

30分鐘

上午

（一）當(dāng)前時(shí)期銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)拓展應(yīng)走出的誤區(qū)

1.裹足不前=不進(jìn)則退

2.循規(guī)蹈矩=雪上加霜

3.愛心泛濫=盲人騎瞎馬，夜半臨深池

（二）當(dāng)前時(shí)期銀行對(duì)小微企業(yè)的獨(dú)特襄助優(yōu)勢(shì)

1.充足的客戶資源

2.強(qiáng)大的客戶觸達(dá)能力

3.豐富的產(chǎn)品線

4.有力的資源整合能力

5.最高級(jí)別的商業(yè)信用度

（三）當(dāng)前時(shí)期銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的宗旨

1.交互導(dǎo)流，拓寬小微企業(yè)獲客渠道

2.按需設(shè)計(jì)，階段性節(jié)省小微企業(yè)資金成本

3.整合資源，助力小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型

4.創(chuàng)新模式，實(shí)現(xiàn)銀企裂變式共贏

案例1：安快銀行的智慧網(wǎng)點(diǎn)

三、當(dāng)前時(shí)期小微企業(yè)營(yíng)銷策略的進(jìn)階推演

180分鐘

上午/下午

（一）雪中送炭——發(fā)散式營(yíng)銷

1.存量授信客戶

（1）溫情式信貸支持

（2）人性化方案調(diào)整

（3）貼心化現(xiàn)金管理服務(wù)

（4）定制化企業(yè)主家庭資產(chǎn)配置

（5）福利化企業(yè)員工產(chǎn)品組合

2.新客戶拓展

（1）借道公司業(yè)務(wù)

u 授信大中型企業(yè)

u 非授信大中型企業(yè)

u 線上供應(yīng)鏈融資

（2）借道零售業(yè)務(wù)

u 房貸客戶：好樓盤，有話題

u .消費(fèi)貸款客戶：客戶真的是因?yàn)闆]錢才貸款嗎

u 大額存單客戶

u 私人銀行客戶：我們也是私行顧問

（3）借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)

u 科技園區(qū)

u 產(chǎn)業(yè)園區(qū)

u 設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群

u 商會(huì)

u 行業(yè)協(xié)會(huì):

u 優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)

u 農(nóng)業(yè)合作社

u 稅務(wù)平臺(tái)：銀稅貸、發(fā)票貸

u 優(yōu)質(zhì)收單機(jī)構(gòu)：POS貸

（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷

1.顧問式營(yíng)銷

（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化服務(wù)

（2）稅務(wù)籌劃服務(wù)

2.管理咨詢互動(dòng)

（1）客戶關(guān)系管理

（2）績(jī)效考核系統(tǒng)

（3）6S管理體系

3.營(yíng)銷模型共享

（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷

1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理

2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微企業(yè)服務(wù)

3.聚焦客戶行為邏輯鏈開展?fàn)I銷

（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建

1.小微企業(yè)生態(tài)圈理念

2.生態(tài)圈對(duì)小微企業(yè)危機(jī)時(shí)刻的支持

（1）更精準(zhǔn)的獲客渠道

（2）更高頻的客戶觸達(dá)率

（3）更豐富的異業(yè)聯(lián)盟機(jī)會(huì)

（4）性價(jià)比更優(yōu)的非銀服務(wù)

（5）更便利的融資方式

3.生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷案例

（1）基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建

（2）基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建

（3）商業(yè)聯(lián)盟生態(tài)圈

案例1：巧用票據(jù)

案例2：二次提款前出單的大額保險(xiǎn)

案例3：武漢分行創(chuàng)佳績(jī)

案例4：九三大豆油

案例5：裝飾材料城業(yè)戶批量授信方案

案例6：高校后勤集團(tuán)合作方案

案例7：新好快貸

案例8：香格里拉的醫(yī)藥界大佬

案例9：星河灣的按揭大咖們

案例10：多少傷心事，盡在不言中

案例11：理財(cái)轉(zhuǎn)讓中的商機(jī)

案例12：駐園企業(yè)信用增級(jí)計(jì)劃

案例13：糧谷加工企業(yè)主三表一單授信方案

案例14：大棚農(nóng)戶貸授信方案

案例15：安徽商會(huì)的創(chuàng)新合作模式

案例16：漁船改造項(xiàng)目批量方案

案例17：B2B平臺(tái)商戶授信方案

案例18：紅火的山河

案例19:6場(chǎng)稅籌講座效果評(píng)估記錄

案例20：某餐飲管理公司的CRM系統(tǒng)

案例21：某食品加工企業(yè)員工考核交流

案例22：速贏項(xiàng)目

案例23：九江銀行的靚麗轉(zhuǎn)型

案例24：某教育集團(tuán)邏輯營(yíng)銷方案

案例25：桃李面包

案例26：少兒理財(cái)俱樂部

案例27：紅遍全城的券民公社

四、當(dāng)前時(shí)期小微企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

60分鐘

下午

（一）當(dāng)前小微企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷切入點(diǎn)

1.企業(yè)融資空窗期

2.企業(yè)財(cái)務(wù)艱難期

3.企業(yè)經(jīng)營(yíng)減速期

（二）掃街營(yíng)銷

1.準(zhǔn)備工作

2.任務(wù)完成的標(biāo)志

（三）微社群營(yíng)銷

1.合格微社群的特征

2.微社群營(yíng)銷步驟

3.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng)

（四）電話邀約

（五）登門拜訪

1.登門拜訪注意事項(xiàng)

2.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找

3.不同類型客戶的交流范式

（六）方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

1.專屬性

2.產(chǎn)品配置營(yíng)銷

3.弱化價(jià)格影響力

（七）異議處理工作技巧

1.客戶嫌手續(xù)麻煩

2.客戶嫌價(jià)格高

3.客戶質(zhì)疑還款方式

（八）交易促成技巧

1.客戶發(fā)出的合作信號(hào)

2.促成技巧

（九）促成后的工作

1.成交客戶

（1）五類必須記住的日子

（2）轉(zhuǎn)介紹的技巧

2.未成交客戶

（十）.怎樣做到精、準(zhǔn)、快

案例1：一幅春聯(lián)

案例2：熱鬧的林學(xué)院代發(fā)微社群

案例3：丁香湖趣跑

案例4：兩份表格提高客戶信任度

案例5：車商打開的話匣子

案例6：設(shè)備貸

案例7：招商信諾的跟進(jìn)策略

案例8：睿智的售樓主管

案例9：阿瑪施的一杯水

案例10：一封感謝信

案例11：從小白到支行行長(zhǎng)的成長(zhǎng)經(jīng)歷

案例12：十億元小微客戶經(jīng)理打造記錄

五、當(dāng)前實(shí)際小微企業(yè)營(yíng)銷工作建議

20分鐘

下午

（一）信用生態(tài)系統(tǒng)的搭建

（二）產(chǎn)業(yè)金融專才的培養(yǎng)

（三）營(yíng)銷管理流程的優(yōu)化

（四）風(fēng)險(xiǎn)控制體系的升級(jí)

（五）小微信貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式的建立

1.公司與零售板塊的聯(lián)動(dòng)

2.客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)

3.資產(chǎn)與負(fù)債端的聯(lián)動(dòng)

4.零售與廳堂的聯(lián)動(dòng)

5.貸后管理與營(yíng)銷的聯(lián)動(dòng)

案例1：首貸談話制

案例2：鐵板撬不走的中國(guó)好客戶

案例3：背背佳組合

案例4：大堂經(jīng)理的發(fā)現(xiàn)

案例5：就這樣走進(jìn)多福社區(qū)

六、方案設(shè)計(jì)與展示

40分鐘

下午

1.中小學(xué)生教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

2.已獲得授信額度的連鎖餐飲企業(yè)

3.中高端旅行社

4.孕嬰用品零售店

5. 藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

6. 某生產(chǎn)型小微企業(yè)

每組按序選擇一組客群，設(shè)計(jì)當(dāng)前時(shí)期綜合金融服務(wù)方案并安排1-3名成員上臺(tái)陳述展示小組方案。