一．道——聚焦客戶需求 批量拓展客戶

30分鐘

（一）當(dāng)前三農(nóng)信貸市場面臨的新形勢 新挑戰(zhàn)

1.新競爭者的不斷入群

2.市場對三農(nóng)信可獲得性的要求不斷刷新

3.目標(biāo)客戶對“新產(chǎn)品”不以為然

4.大數(shù)據(jù)理念推動傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)顛覆性變革

（二）后抗疫期三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)的商機

1.行業(yè)整合摧枯拉朽

2.市場供需萬物復(fù)蘇

3.新興業(yè)態(tài)脫穎而出

4.數(shù)據(jù)畫像日臻成熟

（三）當(dāng)前階段銀行三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)的短板

1.內(nèi)生排斥揮之不去

2.當(dāng)鋪情節(jié)藕斷絲連

3.市場反應(yīng)速度遲鈍

4.小富即安難解困局

5.引導(dǎo)無方隊伍迷茫

（四）新形勢下三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要義

1回歸本源，共同成長

2.做實本土，做透小額

3.精耕細作，攜手前行

4.創(chuàng)新產(chǎn)品，順應(yīng)需求

5.鍛造精銳，所向披靡

案例1：浙江農(nóng)信的信貸擔(dān)當(dāng)與服務(wù)覆蓋

案例2：尷尬的整村授信

案例3：2019.3上線的“浙里貸：10個月簽約1676億元

案例4：肉雞養(yǎng)殖業(yè)洗牌

案例5：商戶拯救行動

案例6：2.3：2000

案例7：某農(nóng)商行行長的無語

案例8：客戶經(jīng)理們到底怎么了

案例9：農(nóng)戶—商戶—企業(yè)家

案例10：征信白戶星火計劃

案例11：能背出300戶身份證號的信貸員

案例12：設(shè)備貸

二．攻之法——三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)集群開發(fā)進階推演

120分鐘

（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷

1.從物理區(qū)域搜

（1）園區(qū)

（2）政區(qū)

（3）優(yōu)質(zhì)市場

2.借道公司業(yè)務(wù)尋

（1）授信企業(yè)

（2）非授信企業(yè)

（3）線上供應(yīng)鏈融資

3.借道零售業(yè)務(wù)篩

（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題

（2）商用房按揭客戶

（3）大額存單客戶

（4）活躍結(jié)算客戶

（5）銀保合作的新業(yè)態(tài)

4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓

（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)

（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群

（3）商會

（4）協(xié)會

（5）大數(shù)據(jù)+村委會

（6）優(yōu)質(zhì)電商平臺

（7）核心企業(yè)平臺

（8）公益平臺

（二）授人以漁——互動式營銷

1.顧問式營銷

（1）財務(wù)分析與優(yōu)化

（2）稅務(wù)籌劃

2.管理咨詢互動

（1）客戶關(guān)系管理

（2）績效考核系統(tǒng)

（3）6S管理體系

3.營銷模型共享

（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷

1.企業(yè)+農(nóng)戶+銀行

2.聚焦客戶行為邏輯

（四）相得益彰——企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷

1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建

2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建

3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建

案例1：門禁卡打開的心扉

案例2：工商局網(wǎng)格化合作

案例3：“五進”行動

案例4：九三大豆油

案例5：劍走偏鋒的裝飾材料城授信方案案例6：新好快貸

案例7：香格里拉的中藥材經(jīng)銷商們

案例8：佟女士的感慨

案例9：多少傷心事，盡在不言中

案例10：低調(diào)的老板

案例11：牛物流

案例12：糧谷貸

案例13：大棚貸

案例14：安徽商會合作的另類打開模式

案例15：漁船改造貸

案例16：魚塘貸

案例17：豪瑪集團

案例18：中煙小店貸

案例19：臥虎藏龍的公益組織

案例20：6場稅籌沙龍

案例21：12期培訓(xùn)

案例22：某城商行的華麗轉(zhuǎn)身

案例23：水果批發(fā)市場的鏈條式推演

案例24：桃李面包

案例25：明日之星俱樂部

案例26：券民社區(qū)

三．守之法——存量三農(nóng)信貸客戶深度經(jīng)營要點

90分鐘

（一）基于工作流的三農(nóng)信貸客戶深度經(jīng)營策略

1.貸前：上下游客戶梳理

2.貸中：首貸談話制

3.貸后：談話記錄落實

（二）基于資金流的三農(nóng)信貸客戶深度經(jīng)營策略

1.B2B向上朔源

2.B2C向下擴展

3.結(jié)算積分與后續(xù)授信

（三）基于朋友圈的客群擴充策略

1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握

2.同類客戶的擴充式獲取

（四）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略

1.家庭資產(chǎn)的全方位配置

2.保單的檢視與跟進

（五）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略

1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)

（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足

ü 決策者

ü 發(fā)起者

ü 經(jīng)辦者

ü 使用者

2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃

3.資深員工的財富積累計劃

4. 骨干員工留才計劃

5.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念”

（六）貸后管理中的商機發(fā)現(xiàn)

1. 貸后檢查的獲得感

2. 把自己打造成流量平臺

案例1：學(xué)院滲透計劃

案例2：臺州商人的步調(diào)一致

案例3：從小白到支行行長

案例4：協(xié)會下午茶

案例5：兩次被營銷的經(jīng)歷

案例6：招商信諾的跟進策略

案例7：有情懷的薪資卡

案例8：掌聲響起的時刻

案例9:攢錢買房的小助理

案例10：半小時引爆的微信群

案例11：我不是藥神

案例12：合力貸

案例13：某代發(fā)企業(yè)現(xiàn)場活動計劃

案例14：黨建緣起的多福社區(qū)

案例15：紹興商會的五年牽手

四．術(shù)——三農(nóng)信貸營銷的組織推動

30分鐘

（一）獨辟蹊徑的勇氣來自決策人的膽識和見識

（二）資源配置機制：配足彈藥才能有實力

（三）競賽激勵機制：持續(xù)激勵才能有士氣

（四）前中后臺形成合力：團結(jié)一致營銷才能有底氣

（五）團隊營銷機制的建立

1.員工合伙人

2資產(chǎn)與負債業(yè)務(wù)聯(lián)動

3.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動

4.敏捷網(wǎng)點的試水

5.支行團隊營銷的1+1>2效應(yīng)

6.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器

u 項目眾籌

u 方案眾籌

u 人員眾籌

案例1：農(nóng)戶貸款員工合伙人計劃

案例2：大堂經(jīng)理的商機捕捉

五．器——小微客戶營銷常用營銷工作模塊

90分鐘

（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）

1.K什么

（1）目標(biāo)客群的共性

（2）金融需求

（3）非金融需求

2．后疫情期怎么K

（1）橫向類比法

（2）縱向推理法

（3）關(guān)鍵變量法

（二）掃街營銷

1.準(zhǔn)備工作

2.工作細節(jié)

3.任務(wù)完成的標(biāo)志

（三）微信營銷

1.添加微信的小竅門

2.如何與客戶建立良好的互動關(guān)系

3.朋友圈是干嘛用的

（四）微社群營銷

1.合格微社群的標(biāo)志

2.微社群營銷步驟

3.爆款信貸產(chǎn)品的打造

4.微社群營銷注意事項

（1）客戶為啥不回我的微信

（2）敏感話題的回避

（3）拉人進群的順序

（4）群人數(shù)的控制與引流

（五）電話營銷

1.準(zhǔn)備工作

2.幾個關(guān)鍵詞

3.注意事項

4.成功的標(biāo)志

（六）登門拜訪

1.準(zhǔn)備工作

2.初次見面，話該怎么說

3.營銷切入點的尋找

4.不同類型客戶的交流范式

（1）曹操型

（2）劉備型

（3）孫權(quán)型

（七）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn)

1.方案的專屬性

2.方案的精確性

3.方案的配置性

4.對客戶要求的明確性

（八）異議處理技巧

1.貶貨的是買家

2.九字真言

（九）交易促成技巧

1.客戶發(fā)出的合作信號

2.交易促成技巧

3.適度留白的學(xué)問

4.臨門一腳要踢好

（十）后續(xù)工作

1.成交客戶

（1）內(nèi)部流程

（2）五類必須記住的日子

（3）KYC的循環(huán)重整

（4）貸后管理

2.未成交客戶

（十一）三農(nóng)團隊負責(zé)人工作模型

1.應(yīng)遵循的原則

2.每天應(yīng)該做的工作

3.每周應(yīng)該做的工作

4.每月應(yīng)該做的工作

5.每季應(yīng)該做的工作

（十二）怎樣做到精、準(zhǔn)、快

（十三）營銷方案小組設(shè)計及呈現(xiàn)

案例1：一幅春聯(lián)

案例2：熱鬧的學(xué)校代發(fā)群

案例3：丁香湖趣跑

案例4：秒光的福祥E貸產(chǎn)品

案例5：疫情期營銷心得

案例6：以退為進

案例7：兩份文本提高客戶信任度

案例8：車商打開的話匣子

案例9：小孫總的認(rèn)同

案例10：在價格戰(zhàn)中勝出的授信方案

案例11：睿智的售樓主管

案例12：阿瑪施的一杯水

案例13：微信群的神助攻

案例14：一封感謝信

案例15：挽留流失客戶

案例16：亦親亦友的授信客戶

案例17：10億元客戶經(jīng)理成長記