贏戰(zhàn)開門紅

— 零售業(yè)務產(chǎn)能提升管理推動—

授課對象：

支行行長/零售分管行長

課程概述：

本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和案例復盤分析，為支行零售行長（分管行長）結(jié)合當下新零售轉(zhuǎn)型，解決：有效推動支行落實分行開門紅工作部署，加大執(zhí)行力，教練式管理員工產(chǎn)能提升，進而引爆支行零售開門紅產(chǎn)能，提供切實可行的做法借鑒。

課程提綱：

一，銀行新零售轉(zhuǎn)型思考

1、銀行智能化轉(zhuǎn)型思考？

2，資管新規(guī)轉(zhuǎn)型下銀行市場競爭新格局？

3、銀行財富管理轉(zhuǎn)型趨勢探析（招商銀行，授課老師所在分支行轉(zhuǎn)型案例1，2，引發(fā)思考）

3，明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務方向轉(zhuǎn)型

二、謀（支行開門紅業(yè)務布局）：

1，業(yè)務規(guī)劃總體思路：規(guī)模與效益并進，客戶高質(zhì)量，可持續(xù)發(fā)展，員工技能提升帶動產(chǎn)能提升，合規(guī)經(jīng)營 防范風險。

2，讀懂分行下達的“兩張卡“（支行指標完成考核--平衡計分卡，客戶經(jīng)理---績效考核積分），圍繞分行指揮棒布局支行業(yè)務。

l 重要指標：客戶數(shù)，存款，AUM，創(chuàng)利，中收（個金代理銷售）

l 其他指標：普惠，信用卡，代發(fā)薪資，數(shù)金指標（專項勞動競賽集中完成）

l 指標完成預判分析和思考布局邏輯

l 重要指標確保至少一個在全轄前三。（案例展示）

l 權重大且支行完成難度大的指標全力以赴，并做好和分行溝通

l 關注大客戶資金波動，重要節(jié)點提前排查，營銷，補缺

l 關注支行能賺錢的指標

l 序時進度：40% 25% 25% 10%

3，客戶經(jīng)理靠門紅KPI分解：

l 員工按崗位/梯隊KPI：一人一表和完成措施制定

l 梯隊確定依據(jù)：團隊長，入行年限，管理中高端客戶數(shù)，管理資產(chǎn)量。

l 指標招投標：拿出一兩個指標招投標，對勇挑重擔員工給予特殊獎勵并優(yōu)先年度評優(yōu)。

l 員工績效考核方案

4，支行零售業(yè)務開門紅節(jié)奏擺布，客戶資金擺布

l 春節(jié)前私銀客戶大資金（億元）營銷案例分析，可復制，效果好。

l 開門紅零售存款怎么做？全年月末存款怎么做？（可提供工作規(guī)劃模板）

l 每年7月（最遲不超過10月）布局來年開門紅。做什么？怎么做？（可提供工作規(guī)劃模板）

l 零售普惠金融業(yè)務節(jié)奏：常年獲客營銷案例，11，12月如何加大儲備營銷？一季度加大投放。

5，支行人財物年度規(guī)劃：（以案例形式啟發(fā)工作思路）

l 員工激勵績效預算模板：支行需要加強的重點指標，單項勞動競賽，

l 客戶營銷禮品費用預算：預算模板

l 支行客戶活動費用預算：預算模板

l 支行團隊建設預算：培訓，團建，外出學習

6，支行支行“獲客/活客活動體系“搭建”

l 貫穿全年“支行客戶積分換禮品”活動體系：通過案例刨析，引導支行零售圍繞新客戶，新資金，客戶轉(zhuǎn)介紹，廳堂活動開展營銷落地。

l 貫穿全年”玩轉(zhuǎn)星期三“客戶提升

l 整合資源異業(yè)聯(lián)盟案例：當?shù)卮笮统鰢魧W中介，二手房交易渠道，賣方客戶挽留。

l 公私聯(lián)動代發(fā)薪資（百人，千人企業(yè)代發(fā)薪資及留存）

三、支行長教練式團隊管理和執(zhí)行力

（一）員工是第一生產(chǎn)力！

1，支行長定位和領導力塑造

2，員工KYC和職場心態(tài)塑造

3，員工時間管理和情緒管理

4，讓員工”多巴胺“動起來：員工激勵，團隊建設

（二）員工必備技能培養(yǎng)和提升（嵌入案例）

1，電話營銷技能：電話營銷6步驟，環(huán)環(huán)遞進勝算高

2，空中營銷技能：云工作室，企業(yè)微信營銷，朋友圈營銷

3，客戶KYC技能：懂溝通，善聆聽，抓機會

4，”資產(chǎn)配置“專業(yè)能力：理解并學會解說——帆船理論，標準普爾圖，”核心+衛(wèi)星“

5，存量客戶激活提升能力：FABE銷售法

（三）支行零售日常精細化管理抓落地：

四，支行開門紅產(chǎn)能提升：

（一）員工產(chǎn)能提升：定目標，給方法，上手段，要產(chǎn)能。

1，支行網(wǎng)點客戶經(jīng)理”五個一“工程

2，客戶經(jīng)理每日業(yè)績”生命線“達標

3，客戶轉(zhuǎn)介紹：MGM

4，存量客戶“9宮格”“16宮格”矩陣分層經(jīng)營提升措施

（二）支行產(chǎn)能提升措施

1，日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)

l 大堂經(jīng)理導流及營銷

l 柜員營銷機會識別，一句話營銷，轉(zhuǎn)介紹營銷

l 客戶經(jīng)理專業(yè)營銷

l 分管行長陪談“大單營銷”

2，廳堂營銷氛圍營造：

l 廳堂營銷“動線”設置

l 廳堂廣宣投放：LED屏，大型液晶屏，移動液晶屏，廣告機，投影儀（微沙）

l 禮品擺放要點

3，廳堂活動：183231法則，

案例2：每周”廳堂活動新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解

4，廳堂沙龍營銷：

l 理財小課堂營銷墊板制作：

l 宣傳折頁

l 客戶“搶答題庫”

l 主題PPT

l 場地動線布置

5，流失客戶/降級客戶/臨界客戶回歸提升營銷

l 營銷臺賬模板與分析

l 支行長“客戶回訪抽查登記表”

6，支行每日團隊長數(shù)據(jù)通報，周例會傳達分行工作精神，重點指標客戶經(jīng)理完成情況周通報，月度例會經(jīng)營分析，如何找差距，補短板。（可提供業(yè)務通報模板）

案例1：代理銷售產(chǎn)能提升

案例2：開門紅支行附近”老人大學“系列活動營銷：2個月，拓展”老人大學“客戶金融資產(chǎn)新增2億元

案例3：公私聯(lián)動代發(fā)薪資

五，交流時光

六，分組PK：制作“支行開門紅存量客戶客群分層經(jīng)營提升”方案，包含但不限于：

1，設定目標：新客戶數(shù)，新資金5000萬元

2，目標分解：

3，營銷方向：渠道，存量轉(zhuǎn)介

4，營銷推動措施：產(chǎn)品包，活動頻率，活動主題，客戶積分激勵

5，過程督導：

6，員工激勵：

7，預算：

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