KYC——需求挖掘與客戶信息分析

【案例分享】兔子釣魚

（1）KYC技巧

• 個人職業(yè)的問句

• 個人家庭情況的問句

• 社會關系的問句

• 投資目標的問句

• 投資年限的問句

• 投資經(jīng)驗的問句

• 現(xiàn)金流量的問句

• 風險承受能力的問句

• 過往投資習慣的問句

  【演練】KYC實戰(zhàn)

  （2）需求挖掘的步驟

•  觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗;從面談中觀察客戶肢體語言

•  詢問-問出關鍵需求

•  傾聽-聽出客戶的銷售機會點

  【影片分享】三個業(yè)務員的不同銷售方式