《信用卡（含ETC）業(yè)務(wù)營銷技巧與活動(dòng)策略》

一、信用卡營銷的基本知識(shí)

1、如何理解信用卡營銷？

   思考：如何把信用卡營銷給不需要的有錢人？

2、信用卡用戶畫像

3、信用卡營銷的目標(biāo)與計(jì)劃

4、信用卡營銷的準(zhǔn)備

5、本地信用卡市場分析策略？

二、信用卡營銷的流程與技巧

1、客戶開拓

(1) 發(fā)現(xiàn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

(2) 發(fā)現(xiàn)客戶的方式

(3) 準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件

(4) 客戶開拓的渠道

(5) 客戶開展的10種方法

2、接觸面談

(1) 如何接觸陌生客戶的12種方法

(2) 二八定律與第一印象

(3) 接觸客戶的重要技能——寒暄

(4) 需求挖掘

(5) 提問技巧

(6) 接觸過程中的8大重要環(huán)節(jié)

3、展示說明

(1) 展示說明的要點(diǎn)

(2) 展示說明的框架

(3) 展示說明的示范

(4) 如何展示資料的營銷技巧

4、拒絕處理

(1) 產(chǎn)生拒絕的原因

(2) 營銷中常見拒絕話術(shù)

5、促成銷售

(1) 主動(dòng)出擊法

(2) 二選一法

(3) 利誘法

(4) 激將法

(5) 假設(shè)成交法

6、售后服務(wù)

三、信用卡營銷組織策劃

1、行內(nèi)客戶交叉營銷策略

(1) 廳堂引流

(2) 存量挖掘

(3) 場景引流

(4) 渠道分銷

(5) 單位團(tuán)辦

2、外拓組織營銷七步法

(1) 資源梳理

(2) 方案設(shè)計(jì)

(3) 客戶溝通

(4) 確定目標(biāo)

(5) 預(yù)熱宣傳

(6) 營銷準(zhǔn)備

(7) 現(xiàn)場實(shí)施

3、信用卡常見的9大族群營銷技巧

(1) 網(wǎng)購一族

(2) 健身一族

(3) 觀影一族

(4) 養(yǎng)生一族

(5) 親子一族

(6) 汽車一族

(7) 愛美一族

(8) 旅游一族

(9) 代發(fā)一族

四、信用卡營銷的常見活動(dòng)類型

1、什么是營銷活動(dòng)策劃

2、活動(dòng)策劃的三大要素

3、營銷活動(dòng)的183231流程

4、活動(dòng)執(zhí)行到位的四大要素

5、常見的活動(dòng)類型

(1) 固化活動(dòng)設(shè)計(jì)及營銷技巧

ü 體驗(yàn)類活動(dòng)設(shè)計(jì)及營銷技巧

ü 娛樂類活動(dòng)設(shè)計(jì)及營銷技巧

(2) 關(guān)懷活動(dòng)的設(shè)計(jì)及營銷技巧

ü 社區(qū)路演

ü 游園活動(dòng)

ü 公益活動(dòng)

ü 社區(qū)義診

ü 社區(qū)共建

ü 主題活動(dòng)

ü 金融咨詢

ü 專家講座

(3) 節(jié)日活動(dòng)的設(shè)計(jì)與技巧

ü 傳統(tǒng)節(jié)日的營銷技巧

ü 非傳統(tǒng)節(jié)日的營銷技巧

五、ETC客群的營銷策略

1、ETC客群類型與需求分析

2、ETC客群尋找的6大渠道

3、吸引ETC客群走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)的6種方法

4、ETC客群批量營銷策略

5、ETC客群常見活動(dòng)類型