進(jìn)階保險(xiǎn)產(chǎn)品課程系列(二)): 保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷全流程實(shí)務(wù)課程 (兩天)

一. 保險(xiǎn)營銷技巧實(shí)戰(zhàn) : 從客戶接觸到創(chuàng)造需求的方法

A. 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售四大階段

1. 接觸客戶創(chuàng)造好關(guān)系

2. 說明產(chǎn)品建立專業(yè)形象

3. 激勵(lì)與客戶拒絕處理

4. 成交階段實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷成果

B. 接觸客戶階段 – 如何面對(duì)客戶? 

1. 面對(duì)客戶的必備心態(tài)

2. 面對(duì)客戶前的準(zhǔn)備工作

3. 開啟與客戶的第一類接觸

4. KYC 的方法

5. 問問題的技巧與直述性營銷法差異

a. 讓客戶愿意和你說話, 引起興趣

b. 既有客戶和潛在客戶的差異化營銷

C. 客戶需求的挖掘方式 – 保險(xiǎn)需求對(duì)話顧問式營銷

1. 保險(xiǎn)銷售的核心: 客戶買保險(xiǎn)的目的

2. 改變現(xiàn)狀才有需要的引導(dǎo)方法

a. 情境式問句 (Situation Question) 

b. 探究性問句 (Problem Question)

c. 暗示性問句 (implicate Question) 

d. 需求解決方案 (Needs Pay-off Question) 

3. 需求變化的不同階段

a. 隱藏性需求

b. 明確性需求

c. 急迫性需求

分組活動(dòng) : 情境演練- SPIN挖掘客戶需求: 認(rèn)識(shí)他, 嚇?biāo)?/span>, 安撫他, 給他希望的保險(xiǎn)營銷練習(xí)

二.  保險(xiǎn)營銷技巧實(shí)戰(zhàn) : 說明產(chǎn)品解決方案的技巧- 以實(shí)際銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品為主 (匯豐, 安聯(lián)產(chǎn)品) 

A. F A B E的產(chǎn)品說明技巧模式

1. F – 產(chǎn)品特性

2. A – 產(chǎn)品好處優(yōu)勢(shì)

3. B – 產(chǎn)品與客戶需求鏈接

4. E – 提供保險(xiǎn)營銷證據(jù)力

B. 產(chǎn)品定位方式

1. 不同產(chǎn)品適合客群

2. 產(chǎn)品銷售的前世今生

3. 量身訂制的執(zhí)行法

C. 案例營銷法

1. 如何尋找保險(xiǎn)案例

2. 不同保險(xiǎn)案例針對(duì)不同需求

3. 適合高凈值客戶的案例說明

小組活動(dòng): 產(chǎn)品銷售FAB話術(shù)淬煉 (以實(shí)際產(chǎn)品進(jìn)行演練) 

三.  保險(xiǎn)產(chǎn)品拒絕問題和產(chǎn)品成交方式 –拒絕問題解決處理

A. 拒絕問題的處理心態(tài)

1. 拒絕問題的處理的方法及五大步驟

2. 從拒絕處理到成交的接點(diǎn)創(chuàng)造

3. 拒絕話術(shù)處理話術(shù)淬煉與分享

B. 順利自然的成交方法

1. 搧風(fēng)點(diǎn)火, 創(chuàng)造有效的畫面

2. 發(fā)現(xiàn)客戶購買訊號(hào)

3. 取得客戶購買承諾

a. 直接問題法

b. 二選一法

c. 下一步驟法

d. 次要理由法

4. 創(chuàng)造客戶購買急迫性

小組活動(dòng): 保險(xiǎn)營銷全流程演練

1. 選擇不同客群: 家庭主婦, 高端白領(lǐng), 獨(dú)身貴族, 企業(yè)主

2. 選定客戶需求方向

3. 選擇特定產(chǎn)品

4. 四大營銷全流程演練