私人銀行高端客戶分析和顧問式營銷

（瑞銀私人銀行經(jīng)典必學(xué)課程，適合私人銀行、財富管理客戶營銷技能培訓(xùn)）

課程時長：1~2天（內(nèi)容可根據(jù)需要調(diào)整，可進行現(xiàn)場Q&A和通關(guān)演練）課程大綱：

一、中國財富管理市場趨勢分析    1.高凈值人群規(guī)模、增長、分布、特征、需求二、高端客戶想法分析    1.想擁有專屬的專業(yè)人員

2.想獲得的專業(yè)咨詢

3.訴求獨特優(yōu)異形象

4.希望進入特別投資平臺    5.想要財富管家的顧問服務(wù)

6.希望客戶資料保密

7.綜合客戶關(guān)系

   8.尋找適合自己的產(chǎn)品

三、服務(wù)高端客戶流程1.檢討、了解、建議、執(zhí)行四步法2.完善客戶經(jīng)驗

    3.了解客戶背景KYC

4.個人資料人生歷程追蹤

5.典型金融需求    6.了解客戶購用想法和投資想法

7.預(yù)計可能風(fēng)險

8.制定應(yīng)對方法四、服務(wù)高端客戶思維   1.服務(wù)態(tài)勢

   2.查詢技巧

   3.欲求階層

   4.性格特征

   5.人格測試   6.管理目標(biāo)客戶

   7.交叉銷售

   8.培養(yǎng)客戶忠誠度

   9.創(chuàng)造終身價值五、顧問式營銷改善客戶關(guān)系  1.導(dǎo)購銷售關(guān)系

  2.銷售顧問銷售

  3.建立“再建立”興趣

  4.搭建客戶回饋平臺

  5.1+N服務(wù)  6.客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變方向

  7.客戶經(jīng)理知識標(biāo)準(zhǔn)

 8.按客戶需求和風(fēng)險匹配建議六、顧問式營銷對號產(chǎn)品銷售   1.財富管理5大思維

   2.落實已制定策略

   3.配置與投資管理方案

   4.篩選最優(yōu)秀投資工具5.投資組合種類

   6.多元化投資策略7.高端客戶服務(wù)綜合案例一、案例二