《信托高凈值客戶財富管理實戰(zhàn)提升系列課程》

搜索關(guān)鍵詞：高凈值、財富管理、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、家族信托、財富傳承

【適合行業(yè)】銀行/保險/信托/券商。特別適合財富管理轉(zhuǎn)型中的資管機構(gòu)

【培訓(xùn)對象】管理層崗/理財經(jīng)理/私行投資顧問等  

【課程設(shè)計思路】隨著近兩年國內(nèi)外政治經(jīng)濟形勢日益復(fù)雜，宏觀經(jīng)濟形勢持續(xù)下行，金融監(jiān)管手段日趨嚴(yán)格，資管行業(yè)政策頻出等因素影響，國內(nèi)資管行業(yè)正在從運營模式、組織架構(gòu)、產(chǎn)品形態(tài)以及客戶需求等多方面經(jīng)歷著根本的轉(zhuǎn)型與調(diào)整，其所服務(wù)的對象中，財富管理端的高凈值個人客戶（合格投資人）以其剛性的理財需求、穩(wěn)定的資金流、日益理性的投資心態(tài)等特點，正被金融機構(gòu)所重視?？蛻粼趽駮r投資、主動管理、產(chǎn)品配置與風(fēng)險承受方面更具主動性，金融機構(gòu)在客戶規(guī)模經(jīng)營、需求整合、客戶關(guān)系管理與持續(xù)經(jīng)營等方面面臨更高挑戰(zhàn)。隨著資管新規(guī)推進，“打破剛兌”、 “以需求定資產(chǎn)”為財富管理帶來了新的發(fā)展契機。

【課程亮點】本課以我國財富客戶總體需求為先導(dǎo)，幫助財富從業(yè)者提升大局觀，全面把握客戶需求，了解高凈值客戶正在從“投資增富”到“財富管理”的需求轉(zhuǎn)變，簡述高凈值客戶資產(chǎn)配置方式，著重講授如何從金融服務(wù)延伸至非金融服務(wù)，多措并舉、因地制宜做活存量客戶，讓財富客戶服務(wù)更有溫度與內(nèi)涵，從而在新形勢下，做大做好財富客戶，助力財富管理業(yè)務(wù)整體轉(zhuǎn)型發(fā)展。

【授課方式】面授、分組討論、案例演練、互動點評

【培訓(xùn)時間】1-2 天（6小時/天）     

1、 國內(nèi)中高凈值客戶財富狀況及發(fā)展概覽

1.1風(fēng)云激蕩二十載 時勢造英雄 且看高凈值客戶財富從何而來

1.1.1高凈值客戶在我國的發(fā)展與趨勢

1.1.2全球私人銀行服務(wù)歷史、演變與模式

1.1.3金融機構(gòu)高凈值客戶分層體系與服務(wù)理念

1.2宏觀市場波詭云譎 且問誰是財富界的常勝將軍

1.2.1高凈值客戶的財富需求（創(chuàng)富、增富、用富、保富、傳富、善富）

1.2.2高凈值客戶財富焦慮的轉(zhuǎn)變（保富、傳富）

2、 國內(nèi)中高凈值客戶資產(chǎn)配置理念與圖譜

2.1資產(chǎn)配置的核心基礎(chǔ)—對財富市場和中高端客戶的認(rèn)知

2.1.1樓市走勢及特點

2.2.2黃金走勢及特點

2.2.3A股走勢及特點

2.2.4人民幣走勢及特點

2.2.5中高端客戶的財富趨勢

2.2.6中高端客戶的財富需求

2.2.7中高端客戶的財富焦慮

2.2資產(chǎn)配置主流工具介紹—資產(chǎn)配置工具特點及高凈值客戶使用情況

l 房產(chǎn)

l 銀行理財

l 信托產(chǎn)品

l 保險

l 股票

l 基金

l 黃金等

2.3信托產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的優(yōu)勢與重要價值

l 為什么是信托？

l 信托除了聯(lián)系到房地產(chǎn)、還能想到什么優(yōu)勢？

l 信托產(chǎn)品的本源業(yè)務(wù)是什么？

l 家族信托業(yè)務(wù)

3、信托高凈值財富客戶的KYC 

3.1信托高凈值客戶的需求特征

私人銀行客戶的需求是被挖掘出來的？還是被啟發(fā)出來的？

3.2三大經(jīng)典族群客戶需求焦慮集中體現(xiàn)

l 企業(yè)主客戶

l 房產(chǎn)型客戶

l 全職太太客戶

此三類客戶構(gòu)成信托公司乃至金融機構(gòu)高凈值客戶的主體（將近占比80%），逐一分析每一類客戶的需求特征及焦慮，通過信托產(chǎn)品的功能區(qū)去匹配客戶需求，實現(xiàn)客戶對信托產(chǎn)品的想要—到需要的過程轉(zhuǎn)變。

3.3客戶需求挖掘契機

l 時事熱點及話題思考，激發(fā)學(xué)員思考

l 主動出擊KYC實戰(zhàn)

4、 信托高凈值客戶顧問式營銷八大經(jīng)典步驟

4.1高凈值客戶顧問式營銷

l 什么是顧問式營銷

l 為什么是顧問式營銷

4.2顧問式營銷八大經(jīng)典步驟

l 八大經(jīng)典步驟逐一呈現(xiàn)

l 客戶沙龍邀約、客戶產(chǎn)品到期環(huán)節(jié)服務(wù)、綜合管理規(guī)劃報告展示、如何MGM提升業(yè)績等

4.3專業(yè)勝任 高效凸顯你的競爭優(yōu)勢

l 信托財富經(jīng)理需要哪些專業(yè)知識與技能

l 營銷重要？還是專業(yè)重要？

l 你的特色與價值能量

5、 信托高凈值客戶之家族信托認(rèn)知與營銷

5．1家族信托業(yè)務(wù)的興起與發(fā)展

l 銀行系

l 信托系

l 保險系

l 財富公司系 

5．2家族信托的功能與意義

l 客戶的財富焦慮（保富、傳富等需求）

l 哪些資產(chǎn)可以放入家族信托

l 境內(nèi)信托PK 境外信托 境內(nèi)的局限VS 境外的傳說

5.3家族信托的架構(gòu)設(shè)計與主流玩法

l 架構(gòu)設(shè)計

l 業(yè)務(wù)操作流程

l 主動管理類

l 事務(wù)管理類

5.4家族信托客戶營銷要點與實戰(zhàn)案例

6、 信托高凈值客戶之財富傳承方式與產(chǎn)品配置

6.1保險—重疾險的應(yīng)用與保障

買什么？買給誰？買多少？怎么買？

6.2遺囑規(guī)劃與安排

為什么要遺囑？高凈值客戶正在將遺囑安排納入傳承動作

6.3家族信托——保險金信托

7、講師個人及學(xué)員優(yōu)秀案例分享與行動計劃安排

※以上課綱僅供參考，請務(wù)必依客戶需求向我要定制課綱，以  確保授課內(nèi)容與時俱進并使每一堂課均契合客戶需求，共同打造課程核心價值。