《談判心理學(xué)——溝通談判營(yíng)銷(xiāo)》

課程目標(biāo):

1、了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)流程，幫助客戶(hù)經(jīng)理系統(tǒng)的把握營(yíng)銷(xiāo)流程
2、理解和熟練把握客戶(hù)選擇的方法和掌握客戶(hù)內(nèi)部人事關(guān)系的技巧
3、幫助客戶(hù)經(jīng)理理解和掌握接觸客戶(hù)關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
4、客戶(hù)經(jīng)理掌握客戶(hù)需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
5、掌握為客戶(hù)設(shè)計(jì)并向客戶(hù)陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧
6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的發(fā)展
7、理解客戶(hù)關(guān)系管理和客戶(hù)終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的策略和技巧
8、掌握各種的營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)。
9、透析客戶(hù)深層次需求，以專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程提高效率；
10、運(yùn)用大客戶(hù)銷(xiāo)售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率

課程大綱:

思維心態(tài)提高篇

一、思維心態(tài)提高

1、如何讓對(duì)方不掛你電話

（1）情報(bào)就是一切——分階合作階段

（2）塑造形象背景——客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理

（3）「雙重束縛」（Doublcfinds)的會(huì)話策略（不會(huì)NO）

（4）幫助對(duì)方做銷(xiāo)售選擇：A箱B箱實(shí)驗(yàn)

二、溝通要點(diǎn)訓(xùn)練

1、開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)達(dá)到三個(gè)目的

（1）一問(wèn)一答稱(chēng)之為溝通

（2）設(shè)定主題

（3）達(dá)成協(xié)議

（4）設(shè)問(wèn)法溝通

2、有效對(duì)話內(nèi)容

（1）如何植入暗示

（2）醫(yī)生就診般的銷(xiāo)售

（3）提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定客戶(hù)的需求  

（4）四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶(hù)自己下結(jié)論

3、巴南效應(yīng)

1、把對(duì)方的心理卷入情境中，就可以隨心所欲操縱對(duì)方

2、Ambivalence心理一方強(qiáng)勢(shì)必有弱勢(shì)

3、對(duì)與表象相反的事物給與贊賞

三、進(jìn)入談判時(shí)

1、提問(wèn)心理學(xué)

（1）直接提問(wèn)

（3）問(wèn)問(wèn)題

（4）暗示問(wèn)

（5）解決問(wèn)

四、價(jià)格收網(wǎng)階段

1、Face in the door

2、Foot in the door

3、讓他選擇你“2分式”談判

4、“已經(jīng)”一詞的使用

五、反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)七法

1、除疑去誤法

2、讓步處理法

3、以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法

4、意見(jiàn)合并法

5、討教客戶(hù)法

6、優(yōu)勢(shì)對(duì)比法

7、轉(zhuǎn)化意見(jiàn)法

（演練）

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)篇

一、面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)

只要有分類(lèi)，就能免除溝通煩惱：WE型還是ME型

識(shí)別幾類(lèi)性格客戶(hù)溝通營(yíng)銷(xiāo)技巧

（1）保守型客戶(hù)；

（2）穩(wěn)健型客戶(hù)；

（3）積極型客戶(hù)；

（4）激進(jìn)型客戶(hù)；

（5）防御型客戶(hù)；

3、表情、肢體語(yǔ)言所反映的需求信號(hào)

4、最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售——讀心術(shù)

4、客戶(hù)心理學(xué)：創(chuàng)造價(jià)值、分配價(jià)值

二、銷(xiāo)售拉鋸戰(zhàn)心理

談判期望值，談判底線基數(shù)設(shè)立

1、談判期望值，談判底線基數(shù)設(shè)立

2、談判多邊發(fā)展——永遠(yuǎn)有后手

3、價(jià)格分階：開(kāi)門(mén)價(jià)、入行價(jià)、后續(xù)價(jià)、分拆報(bào)價(jià)；

三、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)基本原則

1、 金融產(chǎn)品主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧

（1）金融產(chǎn)品的主動(dòng)銷(xiāo)售過(guò)程

（2）了解客戶(hù)需求的技巧

（3）金融產(chǎn)品介紹與推薦

（4）異議的處理

a、當(dāng)拒絕來(lái)時(shí)
b、圍魏救趙

2、臨門(mén)心理——促成交易七法

（1）二選一法

（2）下一步驟法

（3）次要理由法

直接提問(wèn)法

從眾成交法

期限成交法

激將成交法

（演練）

（4）直接提問(wèn)法

（5）從眾成交法

（6）期限成交法

（7）激將成交法

（演練）

商務(wù)客戶(hù)接待禮儀篇

一、人際交往的安全距離-不要輕易進(jìn)入對(duì)方的安全空間

（1）親密空間距離

（2）私人空間距離

（3）社交空間距離

（4）公共空間距離

二、電話溝通禮儀

1、電話溝通的特點(diǎn)

2、聲音的表達(dá)力與禮貌用語(yǔ)的應(yīng)用

3、電話溝通的標(biāo)準(zhǔn)流程及話術(shù)

4、電話溝通的步驟及流程

5、三三原則

（1）三聲內(nèi)接起

（2）三分鐘結(jié)束

（3）需要注意三個(gè)問(wèn)題：時(shí)間、內(nèi)容、必須要了解的禮儀小節(jié)

4、電話溝通過(guò)程中有效性的要求：重要內(nèi)容的復(fù)述

5、轉(zhuǎn)接電話的禮儀

三、面見(jiàn)的禮儀

1、見(jiàn)面五件事--問(wèn)候、稱(chēng)呼、握手、自我介紹、交換名片

2、問(wèn)候禮儀--問(wèn)候語(yǔ)是順利開(kāi)展人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑

3、握手禮儀--一"握"定音

4、稱(chēng)呼禮儀-記得對(duì)方的名字

5、自我介紹禮儀--充滿(mǎn)自信

6、介紹他人禮儀-位尊者有優(yōu)先知情權(quán)

7、名片交換禮儀-尊重對(duì)方的臉面

四、接待中的禮儀——有所為有所不為

1、公司前臺(tái)迎接客戶(hù)禮儀--前臺(tái)形象代表公司整體形象

2、不同場(chǎng)所的引領(lǐng)要點(diǎn)--把墻讓給客戶(hù)

3、與客戶(hù)同行樓梯—左行右立、安全第一

4、與客戶(hù)同乘電梯禮儀--先進(jìn)后出

5、會(huì)議室禮儀--了解尊位

6、敬奉飲品禮儀--茶滿(mǎn)欺人

7、車(chē)輛座位安排（重點(diǎn)）

演練：當(dāng)你隨領(lǐng)導(dǎo)外出會(huì)客，領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)車(chē)送客戶(hù)時(shí)應(yīng)該如何坐？客戶(hù)下車(chē)后你該如何坐？

五、接待后的禮儀：留給客戶(hù)的末輪效應(yīng)

1、送別賓客的程序

2、送別時(shí)間

3、各種不同送行場(chǎng)所和送行方式

六、商務(wù)場(chǎng)合宴請(qǐng)禮儀----------商務(wù)座位安排的重要性，吃相比吃更重要

1、宴請(qǐng)的禮儀

（1）宴請(qǐng)時(shí)間、地點(diǎn)、陪客的選擇

（2）賓宴：邀請(qǐng)與應(yīng)邀、擺臺(tái)、餐桌、座次安排、入座及退席禮儀、開(kāi)宴時(shí)刻、擺筷禮儀、斟酒、敬酒的禮儀

2、結(jié)賬禮儀

2、結(jié)賬的禮儀

3、座位安排禮儀及細(xì)節(jié)（重點(diǎn)）

（1）正副級(jí)領(lǐng)導(dǎo)座位安排；（重點(diǎn)）

（2）貴賓應(yīng)該坐哪里？（重點(diǎn)）

4、敬酒禮儀

（1）敬酒詞禮儀

5、餐具禮儀

（1）中餐、西餐餐具

（2）紙巾擺放、酒杯擺放、湯匙擺放、水杯擺放、

6、特點(diǎn)及上菜禮儀

7、用餐的禮節(jié)