課程大綱：期繳保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理 、支行長(zhǎng)

課程時(shí)長(zhǎng)：6H

常見(jiàn)問(wèn)題：

1、屬地的銀保客戶群體如何分層，針對(duì)不同層級(jí)的客戶如何做開(kāi)拓和維護(hù)

2、如何有效的利用銀?？蛻羯除埖哪Ｊ絹?lái)開(kāi)拓和維護(hù)客戶，針對(duì)客戶沙龍中不同的崗位如何做到自己的職責(zé)同時(shí)又能夠相互協(xié)同

3、面對(duì)不同類型的銀?？蛻簦绾瓮诰蚩蛻舻男枨?，并加以引導(dǎo)，最終針對(duì)客戶的需求制定不同的銷售策略，最終達(dá)成成交

4、銀保銷售心態(tài)的偏離，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可度

課程輸出：

培訓(xùn)后督導(dǎo)檢查《XX支局活動(dòng)量管理及行動(dòng)計(jì)劃》落地情況

一、客戶識(shí)別與客戶分層 （包含銀保銷售心態(tài)調(diào)整）

1.1 銀保類客戶畫像

（1）資金存量

（2）信任基礎(chǔ)

（3）投資需求

1.2 屬地銀?？蛻粜枨蠓謱?/span>

（1）中老年群體需求分析

A. 資金特點(diǎn)分析

B. 金融需求分析

C. 非金融需求分析

（2）親子群體需求分析

A. 資金特點(diǎn)分析

B. 金融需求分析

C. 非金融需求分析

（3）商戶群體需求分析

A. 資金特點(diǎn)分析

B. 金融需求分析

C. 非金融需求分析

（4）有車一族群體需求分析

A. 資金特點(diǎn)分析

B. 金融需求分析

C. 非金融需求分析

（5）種養(yǎng)殖群體需求分析

A. 資金特點(diǎn)分析

B. 金融需求分析

C. 非金融需求分析

1.3 存量客戶分析

1.4 周邊市場(chǎng)分析

二、客戶需求分析（KYC）

2.1 引導(dǎo)客戶的需求 （讓客戶自己說(shuō)出需求）

2.2 客戶理財(cái)需求的引導(dǎo)與推進(jìn)

2.3 客戶保障需求的引導(dǎo)與推進(jìn)

2.4 如何做期繳保險(xiǎn)大單 （案例分析）

2.5 針對(duì)郵政局實(shí)際客群狀況--八大客群需求分析

2.6 客戶需求分析實(shí)戰(zhàn)演練

三、中郵保險(xiǎn)期繳產(chǎn)品解析 與同業(yè)對(duì)比

3.1 理財(cái)類銀保產(chǎn)品解析

3.2 保障類銀保產(chǎn)品解析

3.3 躉繳產(chǎn)品與期繳產(chǎn)品不同的側(cè)重點(diǎn)

3.4 中郵銀保產(chǎn)品與市場(chǎng)同類產(chǎn)品對(duì)比

四、話術(shù)演練 （2H）

4.1 流量客戶-廳堂客戶話術(shù)演練

4.2 存量客戶-理財(cái)客戶話術(shù)演練

4.3 存量客戶-保障客戶話術(shù)演練