疫情下存款營銷之技巧（3個小時）

【課程大綱】

第一講、存款在哪里？——優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶選擇

一、客戶的判別與分類

1、尋找客戶的MAN法則

2、客戶判別之----性格色彩分析

3、工商銀行目標(biāo)客戶畫像

4、電話邀約技巧分析與演練

二、眾里尋她千百度

1、客戶服務(wù)需求分析

2、服務(wù)的終極目標(biāo)----大客戶忠誠

3、明確目標(biāo)客戶

三、客戶需求分析

四、客戶關(guān)系維護的主要方法與途徑

第二講、高端目標(biāo)客戶的開發(fā)

一、高端客戶信息收集與引導(dǎo)

1、高效收集客戶需求信息的方法

2、高效引導(dǎo)客戶需求的方法

3、客戶合作心理分析

二、高端客戶溝通引導(dǎo)策略

1、SPIN 引導(dǎo)技巧

2、溝通引導(dǎo)的目的

3、溝通引導(dǎo)實用策略

第三講：客戶全生命周期管理

一、如何把客戶培養(yǎng)成高價值客戶（AUM提升）

二、詢問并引導(dǎo)客戶的需求（一頁紙的理財規(guī)劃）

三、高價值客戶的差異化服務(wù)

四、延長客戶的“生命周期”

第四講：一對多的客戶沙龍活動

一、外拓活動主題類型

二、外拓活動實施流程

三、客戶簽到、引導(dǎo)管理