高凈值客戶的全生命周期管理

課程時長：6H

課程學員：財富客戶經理

調研問題匯總：

1、存量客戶的管理 （包括高凈值客戶需求分析、高凈值客戶資產配置、高凈值客戶關系管理等）

2、如何發(fā)展新客戶，如何抓住客戶痛點，如何把產品賣點與客戶痛點進行有機結合。

3、分層分級的管理方法

4、重點場景的有效營銷

5、對客戶全生命周期進行管理

課程特點：

v 不務虛不空談，多案例多演練

v 針對難點高凈值客戶的開拓給出具體方法和案例

v 針對客戶全生命周期管理給出具體步驟和方法，同時結合資產配置理念

課程綱要：

一、金融行業(yè)分析與自我定位

1.1 我國金融體系梳理（突出銀行的優(yōu)勢）

1.2 宏觀經濟簡析

（1）大資管新規(guī)對于銀行從業(yè)人員和客戶的影響

（2）理財新規(guī)的頒布給予銀行未來發(fā)展的優(yōu)勢

1.3 財富客戶經理的自我定位

（1）通過SWOT法對于自我進行定位

二、客戶畫像與需求分析

2.1 工商銀行高凈值客戶畫像

（1）結合當地客戶具體情況分析客戶畫像

（2）銀行個人客戶全生命周期分析（五個階段）

2.2 高凈值客戶需求分析（每類需求分析結合實際案例）

（1）理財需求分析（資產保值和升值）

（2）資產保全需求分析（婚姻、債務、稅務等）

（3）資產傳承需求分析

（4）家企隔離需求分析

（5）境外資產需求分析

（6）其他小眾需求分析

2.3 客戶分層

（1）按照客戶需求進行分層管理

2.4 需求分析相關演練

三、高凈值客戶資產組合管理

3.1 根據客戶實際需求給予資產組合配置建議

（1）一頁紙的理財規(guī)劃（實際方法）

（2）關鍵提問：SPIN顧問式提問方法演練

3.2 資產配置的基礎

（1）簡述資產配置的各項原則

（2）幫助客戶配置最適合的資產組合

（3）結合本行產品給出產品推薦建議

3.3 重點產品推薦

3.4 定期跟蹤客戶資產組合變動情況

四、高凈值客戶關系深度管理

4.1 客戶信息和需求管理

（1）結合CRM系統做客戶整體信息和需求管理

（2）重點客戶經營-差異化信息管理（價值觀、性格等）

4.2 重點場景客戶關系管理

（1）通過客戶沙龍場景提升客戶好感

4.3 綜合解決方案的制定

（1）提升資源整合的能力

（2）提升解決問題的能力（行內和行外）

五、課程回顧與分組演練

5.1 課程回顧

5.2 世界咖啡工行版