《大零售時代銀行創(chuàng)新營銷模式轉(zhuǎn)型》--管理版

課程收益：

一、了解大零售時代金融趨勢，認(rèn)識銀行發(fā)展科學(xué)性，明確銀行轉(zhuǎn)型意義

二、抓好轉(zhuǎn)型時代營銷團(tuán)隊營銷管理三要素：方向、意愿、方法

三、訓(xùn)練營銷隊伍掌握營銷四個模塊

1、觀念轉(zhuǎn)型——營銷團(tuán)隊崗位職責(zé)重新定位（管理思維轉(zhuǎn)型、聯(lián)動營銷）

2、渠道營銷模型建設(shè)——外延發(fā)力

3、產(chǎn)能增量--中收利潤來源點

4、活動營銷策略—客戶獲取-多種渠道尋找優(yōu)質(zhì)客戶

5、存量是金——存量客戶盤活體系搭建

第一單元   大零售時代營銷管理思維創(chuàng)新與崗位職責(zé)重新定位

一、從十九大看宏觀金融新周期新特點

1、全球金融新周期的三大新特點

2、中國金融新周期的三大新特點

3、金融新政對銀行和企業(yè)帶來的影響

二、營銷管理思維創(chuàng)新

1、營銷隊伍管理四要素

2、新思維一：銀行營銷發(fā)展方向

3、新思維二：客戶經(jīng)營

4、新思維三：營銷如何管

5、創(chuàng)新營銷管理要點

三、營銷團(tuán)隊崗位職責(zé)重新定位

1、網(wǎng)點及崗位職責(zé)變化與重新定位

（1）網(wǎng)點定位：客戶定位、業(yè)務(wù)定位、功能定位、資源配置優(yōu)化、經(jīng)營策略定位

（2）網(wǎng)點崗位設(shè)置、職責(zé)分配

2、大零售時代營銷團(tuán)隊成長體系建設(shè)

（1）營銷團(tuán)隊成長體系梯隊建設(shè)內(nèi)容

（2）兩類培訓(xùn)的基本概念

A、制式化培訓(xùn)

案例分享：平安金融集團(tuán)與招銀大學(xué)制式化培訓(xùn)體系建設(shè)

B、非制式化培訓(xùn)

案例分享：開門紅旺季營銷訓(xùn)練營

1. 制式化培訓(xùn)與非制式化培訓(xùn)的實施關(guān)鍵點

1. 基金培訓(xùn)：學(xué)會做客戶的資產(chǎn)配置老師，培養(yǎng)專業(yè)客戶

2. 銀保培訓(xùn)：學(xué)習(xí)財稅法社保等外圍知識，通過長期跟進(jìn)，給中高端客戶進(jìn)行保險保額全覆蓋（銀保銷售誤區(qū)：利益導(dǎo)向、講生老病死殘、快銷模式）

   第二單元  渠道營銷模型建設(shè)——外延發(fā)力（異業(yè)聯(lián)盟、行外吸金）

   一、異業(yè)聯(lián)盟、渠道開拓的一般性流程及實戰(zhàn)要點

   1、選定渠道：重點渠道選定

   2、邀約拜訪：拜訪前準(zhǔn)備、設(shè)計互利方案、渠道預(yù)約拜訪

   3、合作洽談：了解需求、匹配資源、確定雙方職責(zé)、合作形式

   4、合作實施：合作流程實施

   5、合作延續(xù)：深挖價值、追蹤營銷

   二、異業(yè)聯(lián)盟、渠道銷售與活動量管理

   1、一個目標(biāo)  

   2、三種問題  

   3、五大方案  

   4、三步流程

   三、異業(yè)聯(lián)盟、渠道關(guān)系維護(hù)

   1、指導(dǎo)思想：求同存異、合作互利   

   2、關(guān)系維護(hù)工具   

   3、分工合作

   四、異業(yè)聯(lián)盟、渠道資源深度挖掘

   1、共同開拓、主動出擊                  

   2、交叉營銷

   場景演練：異業(yè)聯(lián)盟洽談與異議處理

   第三單元  活動營銷策略—客戶獲取-多種渠道尋找優(yōu)質(zhì)客戶

   一、網(wǎng)點活動營銷流程

    1、主題創(chuàng)新                     

    2、活動準(zhǔn)備                

    3、宣傳造勢  

    4、現(xiàn)場營銷                      

    5、后期追蹤                 

    6、總結(jié)反饋

   二、網(wǎng)點活動營銷--主題創(chuàng)新要點

   1、針對主營客群、主營產(chǎn)品設(shè)計    

   2、口號式主題朗朗上口      

   3、新穎吸眼球

   案例分析：銀行創(chuàng)新主題活動

1. 線下創(chuàng)新網(wǎng)點活動營銷形式

2. 請進(jìn)來--廳堂微沙龍、五大專享（廳堂享尊貴、活動享快樂、積分享好禮、生活享品質(zhì)、購物享優(yōu)惠）；

3. 走出去--優(yōu)質(zhì)單位金融沙龍、社區(qū)金融夜校、學(xué)校公益財商活動；

4. 手拉手--與商家異業(yè)聯(lián)盟合作互相開發(fā)核心合群

     現(xiàn)場研討--營銷活動方案研討制作

5. 線上創(chuàng)新網(wǎng)點活動營銷形式

6. 微信、微博營銷七步曲：

     A、玩轉(zhuǎn)朋友圈六大誤區(qū)；B、你的朋友圈就是你的自媒體；C、做好朋友圈內(nèi)容策劃；D、如何提高你朋友圈里客戶的活躍度；E、找準(zhǔn)朋友圈定位，快速撬動客戶聯(lián)系。

7. 社群營銷三步曲：

    A、分類建立微信群建立溝通渠道；B、炒作群內(nèi)氛圍吸引新人入群；C、積極互動

   化“友”為“客”。

   五、網(wǎng)點活動營銷—活動準(zhǔn)備要點

   1、活動營銷整體方案設(shè)計--人、財、物關(guān)鍵指標(biāo)

   2、活動營銷產(chǎn)能提升--目標(biāo)倒推法 

   3、如何把握營銷節(jié)點--活動營銷行事歷制作

   六、網(wǎng)點活動營銷--氛圍營造：

   1、網(wǎng)點營業(yè)廳氛圍營造目的         

   2、硬件氛圍營造           

   3、軟件氛圍營造

七、網(wǎng)點活動營銷—后期追蹤

1、熱跟進(jìn)--黃金48小時                          

2、后續(xù)活動和方案--持續(xù)跟蹤

場景演練：代發(fā)工資單位金融講座、保險沙龍

第五單元  存量是金——存量客戶盤活體系搭建

第一部分：存量客戶分層管戶及分類經(jīng)營

一、落實客戶分層管戶

二、客戶關(guān)系經(jīng)營

1、建立良好客戶關(guān)系的六大步驟                  

2、常用的客戶關(guān)系維護(hù)方法

3、12招幫你快速建立與客戶的信賴感            

4、客戶維護(hù)六大關(guān)鍵點

5、客戶價值提升方式與技巧                      

6、客戶分類經(jīng)營

  三、客戶維系與挽留

1、維系挽留四步法                              

2、客戶挽留的競爭策略

第二部分：存量客戶盤活流程--得長尾者得存款、抓爆品者得中收

一、發(fā)展關(guān)系--主顧開拓、邀約激活

1、列名單        

2、發(fā)送服務(wù)通知短信       

3、電話邀約        

4、案例學(xué)習(xí)

二、建立信任—客戶關(guān)系經(jīng)營

1、建立良好客戶關(guān)系的六大步驟

2、常用的客戶關(guān)系維護(hù)方法

3、19招幫你快速建立與客戶的信賴感

三、引導(dǎo)需求—產(chǎn)品呈現(xiàn)

1、客戶對理財產(chǎn)品的五個心理需求

2、客戶家庭生命周期及其個人理財產(chǎn)品需求的影響

3、找出客戶的購買價值觀

4、影響客戶做出購買決定的五種情感因素

5、說服客戶三步法

話術(shù)通關(guān)演練：存款、基金、貴金屬、保險產(chǎn)品顧問式營銷話術(shù)演練

四、解決問題—銷售促成

1、影響客戶購買理財產(chǎn)品的要素分析               

2、理財產(chǎn)品介紹的七個技巧

3、異議解除流程                                 

4、客戶成交訊號分析

5、有效成交方法                                 

6、成功轉(zhuǎn)介