私人銀行高端客戶分析和顧問式營銷（景心老師）

（瑞銀私人銀行經(jīng)典必學課程，適合私人銀行、財富管理客戶營銷技能培訓）

課程時長：1~2天（內(nèi)容可根據(jù)需要調(diào)整，可進行現(xiàn)場Q&A和通關演練）：

一、 為什么要為高凈值客戶做家族財富保障與傳承規(guī)劃

    1、外部環(huán)境維度

   出現(xiàn)“三周期疊加”的外部環(huán)境

   高凈值客戶對財富保障和傳承關注度上升

   著眼全球市場三大趨勢，立足中國市場五大洞察洞察全球及中國趨勢

   2、客戶需求維度

   財富保障傳承需求提上日程財富管理目標的轉變

   促使保障傳承的原因

   2019 年首次超過 50%客戶將財富傳承提上日程

   3、產(chǎn)品優(yōu)勢維度

   與保險并稱為財富傳承雙子

   家族信托逐漸成為財富傳承主陣地之一

二、 保障傳承規(guī)劃策略及七步工作法

   1、分層營銷策略

   2、實戰(zhàn)客戶案例解析七步工作法

               通過 KYC 盡可能多了解全貌，找出可能的風險點

            提出客戶風險，找出客戶最關注點

           抓住客戶痛點，提供綜合解決策略

           融入家族信托、大額壽險、保險金信托功能應用解決客戶諸多反對質(zhì)疑問題

            家族信托、保單配置具體方案的討論與調(diào)整

          與總/分行投資顧問組成團隊，落地全套解決方案

三、 目標客戶畫像及綜合解決方案 

1、婚前財產(chǎn)保障型

客戶畫像及業(yè)務切入點客戶面臨的風險

法律要點

綜合解決方案

婚內(nèi)風險防范型

      客戶畫像及業(yè)務切入點客戶面臨的風險

      法律要點

      綜合解決方案

3、家族財產(chǎn)傳承型

客戶畫像及業(yè)務切入點反對質(zhì)疑問題

法律要點

繼承五大難關遺產(chǎn)稅

綜合解決方案

4、家族成員保障型

客戶畫像及業(yè)務切入點客戶面臨的風險

法律要點

綜合解決方案

5、經(jīng)營風險隔離型

一切版權歸原作者景心老師所有